談到交換,苦勞能不能交換?疲勞能不能交換?牢騷能不能交換?交換首先要明確什么才是可以拿來(lái)被交換的。答案只有一個(gè),就是客戶(hù)認(rèn)可的結(jié)果。還拿前面的例子說(shuō)事,假設(shè)你是公司的一個(gè)前臺(tái),你上班都是提前2個(gè)小時(shí)的,你下班每次都晚3個(gè)小時(shí)的,你辛苦不辛苦?當(dāng)然辛苦,但是如果你是用我剛才的那種不職業(yè)化的工作態(tài)度去完成你這8+2+3=13個(gè)小時(shí)的工作,這是不是你能拿來(lái)跟公司交換的結(jié)果呢?顯然,上班不是結(jié)果。上班你創(chuàng)造了公司認(rèn)可的價(jià)值才是結(jié)果,上班本身不是值錢(qián),那是個(gè)過(guò)程,你上了班這根本代表不了什么,你辛辛苦苦這也不值錢(qián),而上班的同時(shí)為公司、為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值了才值錢(qián);上班為團(tuán)隊(duì)解決了問(wèn)題才值錢(qián)。
比如:我做咨詢(xún):咨詢(xún)不是結(jié)果,解決客戶(hù)問(wèn)題、客戶(hù)滿意才是結(jié)果;人力資源部:招人不是結(jié)果,招到合適的人并能跟公司走相對(duì)長(zhǎng)的一段時(shí)間的人才是結(jié)果;銷(xiāo)售部門(mén):拜訪客戶(hù),你去拜訪本身不是結(jié)果,你拜訪是達(dá)成合作意向了,還是簽訂了合同了?這才是我們要的結(jié)果,否則你拜訪800次對(duì)我來(lái)講也一點(diǎn)意義都沒(méi)有。
而對(duì)于一個(gè)結(jié)果,在相關(guān)《執(zhí)行力》課程中,我們給出了三個(gè)要素:
比如你說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo)我馬上給你提交方案”;馬上是什么時(shí)候?這就是沒(méi)有時(shí)間。比如你說(shuō):“我抓緊給你辦”!你抓緊是抓多緊?比如你說(shuō):“我下周三差不多吧”?請(qǐng)不要跟我說(shuō)什么“差不多”“吧”之類(lèi)的,周三就周三,周三不行你就說(shuō)周四!多一天都沒(méi)關(guān)系也不要跟我“差不多”!這就是有時(shí)間。
結(jié)果是拿來(lái)交換的,交換需要有足夠的價(jià)值量;而且這個(gè)價(jià)值量是多是少,客戶(hù)說(shuō)的算,標(biāo)準(zhǔn)在客戶(hù)那里。比如對(duì)一項(xiàng)工作可能有三個(gè)不同價(jià)值量的結(jié)果:
下周三前拜訪三家客戶(hù),提交拜訪記錄;
下周三前拜訪三家客戶(hù),簽訂銷(xiāo)售合同至少一家;
下周三前拜訪三家客戶(hù),簽訂銷(xiāo)售合同二家,并收5萬(wàn)訂金一家;
上面三個(gè)結(jié)果都是對(duì)同一件事的表述,也都是可以檢查和考核的,但價(jià)值卻是不同的。而在工作實(shí)際操作中,哪一個(gè)結(jié)果定義是可以通過(guò)的,由客戶(hù)(這個(gè)案例可能是你的直接領(lǐng)導(dǎo))說(shuō)的算,客戶(hù)說(shuō)“第一個(gè)就可以”,那就第一個(gè)就可以通過(guò),客戶(hù)說(shuō)“這周你只拜訪不行了,必須要收訂金回來(lái),否則可能影響其它計(jì)劃”,好,那你就要修改這個(gè)結(jié)果定義變成第三個(gè)那種形式。因?yàn)槟愕慕Y(jié)果必須要有價(jià)值,而且價(jià)值量由客戶(hù)說(shuō)的算。
我們可以想象一下,如果你下屬給你一個(gè)結(jié)果的承諾,但是這個(gè)結(jié)果,他做好、做壞、做多、做少、做80分、100分,你沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判,你拿到結(jié)果的機(jī)率是高還是低?各位,不是低,是根本拿不到結(jié)果!因?yàn)樗?dāng)時(shí)就沒(méi)承諾過(guò)任何東西,你無(wú)法考核,你無(wú)從追究?所以,一個(gè)合格的結(jié)果,一定要可以讓別人能考核得到,并容易考核得到。那什么樣的結(jié)果容易考核呢?一般來(lái)講:量化的、數(shù)字的、具體的、摸得著的、看得見(jiàn)的、可以檢查的結(jié)果往往更容易可考核。
【顧問(wèn)故事】我舉個(gè)例子:?jiǎn)T工的結(jié)果定義是:我下周寫(xiě)論文。有沒(méi)有時(shí)間?下周,有時(shí)間,但周幾沒(méi)講,不明確,因?yàn)槲也荒軓闹芤坏街芪宥嫉胗浿氵@點(diǎn)事;有沒(méi)有價(jià)值?有,你寫(xiě)論文嘛,但你這個(gè)論文會(huì)有多大價(jià)值量卻沒(méi)體現(xiàn)出來(lái);可不可以考核呢?無(wú)法考核!你就說(shuō)你下周寫(xiě)論文,你寫(xiě)一個(gè)字,也叫寫(xiě)論文;寫(xiě)一頁(yè)紙,也叫寫(xiě);寫(xiě)了一萬(wàn)字,并且還讓領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)了,也叫寫(xiě)論文;甚至你在桌子上扒一個(gè)禮拜,那與叫“我下周寫(xiě)論文”了!所以,這是一個(gè)無(wú)法考核的結(jié)果,如果我接受你這樣的結(jié)果定義,你交上來(lái)上面幾個(gè)結(jié)果中的任何一個(gè),都是沒(méi)有問(wèn)題的,因?yàn)槟惚緛?lái)也沒(méi)說(shuō)你要做到什么程度。
但是這個(gè)表述我們換成結(jié)果思維重新定義一下:下周五前提交5000論文發(fā)至您郵箱。還是一樣的一件事,卻有了個(gè)體時(shí)間,價(jià)值量5000字也有了個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn);發(fā)到郵箱也是可以檢查的。這就是一個(gè)從含糊思維到結(jié)果思維的轉(zhuǎn)變。
【Michael有話】企業(yè)靠結(jié)果生存,員工也只能拿結(jié)果來(lái)與公司交換??鄤趯?duì)公司生存沒(méi)有任何意義!
(@培訓(xùn)師馬永強(qiáng)在華東師范大學(xué)與MBA學(xué)員分享《職業(yè)生涯規(guī)劃》)
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