采購商務(wù)談判技巧 培訓時間：2天 講師：顧聞知（顧培生） 第一講：采購談判職能與對手 1. 認清采購的對手，一體兩面。 2. 與供應商段面對面談判的職能是那些人？ 3. 采購的生涯規(guī)劃是？ 第二講：詢價議價方法與談判技巧應用 1. 選擇與評估供應商？性價比的迷思與破局 最低價格＋性價比判定 ！案例分析 2. 合理邏輯對待供應商的價格選擇策略案例研討 中心價格線與最低價的供應商選擇破局？ 3. 質(zhì)量與價格成正比嗎？-選擇供應商的戰(zhàn)略案例 與目標價（中心價）有何關(guān)系？ 最低價格的供應商該做哪些對策？ 質(zhì)量觀點下又該如何選擇供應商？ 4. 立項管制供應商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制 供應商分級與分類 供應商五大會員分級關(guān)系管理 5. 供應商的成本破局 隱藏利潤透視殺價技巧 價格列表分析供應商的定價 JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解 決定談判區(qū)=決定談判的范圍 常規(guī)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法 非關(guān)鍵類型的供應商只知成本, 則如何定價 ?經(jīng)驗值公式 ? 采購案例-BOM 報價結(jié)構(gòu)破題 瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法 6. 采購供應鏈高級技能不準用現(xiàn)金買料的高級談判技法 7. 采購的供應商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析須作三年計劃…案例分析 第三講：談判準備供應商管理分析 1. 供應商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1 采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位 SPM1=Supply Positioning Model供應定位模型 采購戰(zhàn)術(shù)誰賺錢? 誰省錢? 采購總額支出分析橫向考慮 采購項目影響分析縱向考慮 IOR=影響力＝風險值 PIP獲利影響潛力 為采購零組件-原材料設(shè)定供應指標 2. 供應定位模型步驟二 降低采購成本戰(zhàn)略性作法 啥是物料分級分類？物料取得分類主軸 8大分級分類項目定位主軸 采用供應定位模型降低成本 關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級分析 3. 情境分組互動： 按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表 4. 采購獲利策略48字箴言 5. 供應商家數(shù)的決策分析：供應商名錄定義分析 6. 供應商會員授信稽核分級評分矩陣式技術(shù)指標及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表 7. 采購供應商管理稽核智能化評估流程 360度供應商評鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作 供應商會員庫建設(shè)與管理三大主流程評審切割與權(quán)重 供應商考核三大評審方法與權(quán)重 供應商五大會員分級 8. 采購9條智能化稽核重點 第四講 與現(xiàn)有供應商談判破局---供應商大會 1. 采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？ 合同的第二條與倒數(shù)第二條 2. 采購商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜 供應-采購方關(guān)系連續(xù)圖普及其對談判的影響 供應-采購兩方關(guān)系連續(xù)圖譜 3. 供應商大會各個擊破技法同行咨詢避諱 現(xiàn)場訪談人與料成本領(lǐng)班的天機 先報規(guī)格再報價格 范圍價最低差距價 紅字接單黑字出貨 打不過敵人則加入 年底盤點前的協(xié)助 年底加嚴特采陽謀 第四季降價的判定 4. 四季降價技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點是？ 提示：利用特采 5. 供應商質(zhì)量問題談判8D Format案例 6. 供應商責任扣款項目（1~3個）及計算標準 7. Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思 8. 如何與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 9. 價格中心線制定的具體來源 ? 10. 采購與其他部門權(quán)力如何分享 ? 11. 供應商質(zhì)量管理可以從那幾個方面考慮，應該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？ 12. 采購供應鏈管理前三大重要的KPI ? 第五講 與供應商優(yōu)勢談判技巧實例 1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定 談判前該怎么準備: 談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！ 談判中如何談: 談判中供應商關(guān)系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結(jié)果該選擇誰？ 談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢？ 2.談判案例：供應商用三段式報價的談判實例 3.談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例 4.合作共贏2014！供應商大會召開如何與供應商談判 互動研討：與供應商談判的難點，供應商管理難點，采購相關(guān)問題探討