各級領(lǐng)導(dǎo)，各界朋友們：
大家好！
我是威海市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)博瑞中小微企業(yè)執(zhí)行副會(huì)長：閆瑞慶
首先在新的一年里祝大家新年快樂！馬上有錢！馬上有事業(yè)！馬上有資源！借助習(xí)主席在博鰲亞洲論壇2013年年會(huì)上講的一句話“一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園?！?，是的在2014年以及未來是一個(gè)“革新、責(zé)任、合作：尋求共同發(fā)展”時(shí)代，目前，全球企業(yè)進(jìn)入“資源整合時(shí)代”


在這個(gè)“全球資源整合”時(shí)代里，IBM、聯(lián)想、海爾等這些具備全球資源整合能力的世界一流企業(yè)，正在掀起新一輪變革浪潮。牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因?yàn)槲艺驹诰奕藗兊募绨蛏系木壒省！睂τ趶S家而言，充分利用商戰(zhàn)中的資源，巧妙借勢，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。讓我們先來看一個(gè)故事。小布什當(dāng)上美國總統(tǒng)后，他的大學(xué)成績成了高度機(jī)密，或許他的大學(xué)成績并不理想。盡管小布什并不愛讀書，2005年的夏天，他卻津津有味地讀一本書——馬克·庫蘭斯基撰寫的《鹽的歷史》，一本講述在我們眼中毫不起眼的食鹽是如何改變?nèi)祟悮v史進(jìn)程的書。庫蘭斯基在這本書中寫道：“以后，人們看到我們今天為了石油而打仗，也許會(huì)有相同的反應(yīng)。


在古代，食鹽對人類的作用一如今天石油對人類的作用。我認(rèn)為，小布什之所以不顧國際社會(huì)的反對，揮師攻打伊拉克，正是因?yàn)檫@里蘊(yùn)藏著至關(guān)重要的戰(zhàn)略性資源——石油。如果說國之大事，非我領(lǐng)域，那么，我們就舉一個(gè)商界的例子：


比如說，談到中國的“隱形冠軍”，你會(huì)首先想到什么？肯定會(huì)想到中國是世界加工工廠，我想你可能還會(huì)想到浙江的小狗經(jīng)濟(jì)，因?yàn)楹芏嚯[形冠軍就隱藏在那里?？赡芎芏嗳瞬粫?huì)想到，在廣東省的中山市小欖鎮(zhèn)上，也藏著一個(gè)隱形冠軍，這個(gè)冠軍說起來，有些“非常小器”，它就是生產(chǎn)小小的指甲鉗的圣雅倫公司，該公司的老板名叫梁伯強(qiáng)——這個(gè)老板在我看來，就很會(huì)整合資源


說起梁伯強(qiáng)的指甲鉗，我們就不得不提及該公司誕生的一個(gè)背景，你可能想不到，圣雅倫這個(gè)世界指甲鉗帝國的誕生，竟然與日理萬機(jī)的朱镕基總理密切相關(guān)?；厮莸?997年10月27日，時(shí)任國務(wù)院副總理的朱镕基，在會(huì)見全國輕工集體企業(yè)第五屆職工代表大會(huì)代表時(shí)，為激勵(lì)代表們通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量來發(fā)展我國的輕工業(yè)，他特意向代表們出示了3把臺(tái)灣商人送給他的指甲鉗，并讓他們當(dāng)場傳看。面對這3把造型美觀、精致鋒利的指甲鉗，朱镕基感慨地說：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷。”


說者有心，聽者也有意，梁伯強(qiáng)聽后馬上付諸行動(dòng)，決定向韓國最大的指甲鉗生廠商“777”取經(jīng)。為了獲得生產(chǎn)指甲鉗的核心技術(shù)，他搖身一變成了“777”的代理商，先訂購了30萬元的產(chǎn)品，此后不斷以經(jīng)銷商的身份飛赴韓國“777”的工廠實(shí)地考察。一年間來回20次，先后購買了近1000多萬元的貨物，梁伯強(qiáng)終于學(xué)來了“777”的技術(shù)，同時(shí)也打通了國內(nèi)的指甲鉗銷售網(wǎng)絡(luò)。梁伯強(qiáng)通過焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移的魔法，以經(jīng)銷商的身份“偷藝”得手——這種整合廠家資源的技巧和手段，實(shí)乃大智。


但我們講，自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。那么，商戰(zhàn)中可資利用、整合的資源有哪些呢？我認(rèn)為，主要有以下幾類：


一、人力資源


說到人力資源的整合，我們舉一個(gè)小例子——我們將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向全國第一小品王趙本山,提起趙本山本人,以及《馬大帥》、《劉老根》、《鄉(xiāng)村愛情》等影視制作基地-本山傳媒集團(tuán)，想必則是無人不知，無人不曉。借助趙本山個(gè)人的影響力，從劉老根大舞臺(tái)到收視率頗高的明星轉(zhuǎn)起來、本山快樂營等電視節(jié)目中不難看出，無數(shù)個(gè)本山傳媒的弟子輪回登臺(tái)亮相，給觀眾帶去笑聲與歡樂的同時(shí)，也為企業(yè)增加了不菲的創(chuàng)收。在眾多本山傳媒的演員當(dāng)中，剖其前身，有的是地道的民間藝人，有的是本土二人轉(zhuǎn)演員，更有甚者是農(nóng)村鄉(xiāng)土氣息十足的普通農(nóng)民。


而小品王趙本山卻將這些人在不同時(shí)期統(tǒng)一收編，整編成了一個(gè)強(qiáng)有力的藝術(shù)團(tuán)隊(duì)，以集團(tuán)化企業(yè)運(yùn)作模式對演藝類的人力資源進(jìn)行統(tǒng)籌管理，在各道藝人陸續(xù)加入本山傳媒后，正是依附本山傳媒提供的遠(yuǎn)大平臺(tái)，他們走上了電視，走進(jìn)了劇組，走進(jìn)了春晚，甚至走向了全國，走進(jìn)了觀眾的心靈世界。總之，我認(rèn)為，人力資源作為企業(yè)所需重要資源之一，通過整合進(jìn)入企業(yè)，從而發(fā)揮價(jià)值。由于不同的企業(yè)不同的發(fā)展階段不同的人力資源，其發(fā)揮價(jià)值（對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的影響）不一樣，其被整合的方式方法也不一樣。


二、客戶資源


客戶資源是指企業(yè)集群可以更好鎖定和開拓目標(biāo)客戶，通過建立專業(yè)、細(xì)分、通暢的群內(nèi)交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握市場變化。很明顯，企業(yè)集群的客戶資源可以更好地增加其市場競爭優(yōu)勢。


充分利用客戶資源的途徑：1：嘗試做自己的客戶,充分利用客戶資源的途徑；2：嘗試做競爭對手的客戶,充分利用客戶資源的途徑；3：學(xué)會(huì)與過去的老客戶交流,充分利用客戶資源的途徑；4：讓客戶幫你尋找問題的癥結(jié),充分利用客戶資源的途徑；5：從客戶中聘用重要人員。


甚至還可以開拓思維，請看案例——實(shí)際上，世界500強(qiáng)企業(yè)在這方面已經(jīng)做了很多嘗試和探索，比如IBM就聘用了過去的大客戶——郭士納來擔(dān)任公司的CEO，才拯救了企業(yè)。但是IBM正面臨發(fā)展的難題，很多人都認(rèn)為只有拆分才能生存下去，可是郭士納并不懂電腦知識和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但是他曾經(jīng)是IBM的客戶，所以很快就弄清楚IBM需要怎么做，而不是簡單通過拆分來解決問題，后來IBM的快速發(fā)展就很好印證郭士納的想法是對的?？梢韵胂笠幌?，如果郭士納不是客戶，他是很難從客戶的角度去解決問題的，也更難達(dá)到如此好的效果。


我認(rèn)為，一般企業(yè)的顧客群體是比較分散的，顧客只是似乎沒有聯(lián)系，也不屬于某一個(gè)組織，例如，美容院的顧客可能屬于不同的單位、不同的職業(yè)，也可能來自不同的地區(qū)，過去對于這些顧客基本上采用廣告、促銷的方式，把他們吸引過來。


但在現(xiàn)在經(jīng)營管理中卻有不同的看法，認(rèn)為對于某一個(gè)美容院的顧客完全可以用一個(gè)組織機(jī)構(gòu)把他們組織起來，如會(huì)員制、顧客俱樂部、顧客聯(lián)盟等組織。這種顧客組織化的方法在許多大型的企業(yè)中都已采用，特別是在重復(fù)性消費(fèi)比較多的行業(yè)，如百貨業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、高爾夫俱樂部、健康俱樂部等，其實(shí)美容行業(yè)也是重復(fù)性消費(fèi)的行業(yè)，完全可以采用這種客戶組織化方法進(jìn)行顧客管理。


三、行業(yè)資源


比如，飾品純粹是一種消費(fèi)品，市場的大小取決于人們生活水平的高低。隨著人們生活水平的提高，飾品的消費(fèi)需求會(huì)越來越大。因此，飾品行業(yè)不失為一個(gè)朝陽行業(yè)。


如何巧妙利用行業(yè)資源呢？中國流行時(shí)尚飾品業(yè)由于是一個(gè)新興行業(yè)，家底不厚，產(chǎn)業(yè)鏈不完善，諸如設(shè)備、工藝、技術(shù)、培訓(xùn)、媒體、展會(huì)等多方面，均不如黃金珠寶業(yè)來得成熟。中國流行時(shí)尚飾品業(yè)要發(fā)展自己，還得仰仗黃金珠寶業(yè)的支持。國外的流行時(shí)尚飾品業(yè)發(fā)展較早，工藝技術(shù)和市場比中國成熟，中國的流行時(shí)尚飾品業(yè)還要多向外國學(xué)習(xí)，加強(qiáng)國際間的交流與合作。
我建議——建一個(gè)全國性的行業(yè)組織開展全國性的行業(yè)資源調(diào)查，制定中長期的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在宏觀上指導(dǎo)中國珠寶飾品行業(yè)的發(fā)展，協(xié)調(diào)解決發(fā)展中的共性問題。其次，要有計(jì)劃地建設(shè)幾個(gè)能整合全行業(yè)優(yōu)勢資源的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，充分發(fā)揮珠寶飾品集散地的功能和作用，使各地珠寶飾品產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)節(jié)能有機(jī)的鏈接。


四、營銷資源


營銷資源，是指在市場營銷中形成的為組織或個(gè)人占有的核心技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累、產(chǎn)品及個(gè)人聲譽(yù)、客戶關(guān)系、市場網(wǎng)絡(luò)等資源。經(jīng)濟(jì)學(xué)中將營銷資源定義為在一定的市場環(huán)境中，為發(fā)掘和說服消費(fèi)者，并充分滿足之需要，引導(dǎo)物品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流通至消費(fèi)者或使用者，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的企業(yè)活動(dòng)而投人的資財(cái)消耗。


從某種意義上講，營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”。營銷實(shí)質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會(huì)怎樣？不少人認(rèn)為：管理經(jīng)銷商的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實(shí)際上，這是一個(gè)誤區(qū)。


廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個(gè)道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計(jì)地爭取廠家資源擴(kuò)大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會(huì)竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費(fèi)用、要贈(zèng)品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個(gè)——利用廠家的資源，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務(wù)員而言，應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。


五、對手資源


在一場人與馬比拼的馬拉松賽場上，無論如何人是跑不過馬的，但如果我們騎在了馬背上與馬一同賽跑，那就可以同時(shí)到達(dá)終點(diǎn)，這就是馬到成功。如果您的體力不足以打敗對手，那就尋求與對方聯(lián)手吧，這也不失為一種共贏的策略。


但是，我要提醒您：有時(shí)候雙方的聯(lián)盟也未必就是一種雙贏的整合，于是讓我想起了一個(gè)耳熟能詳?shù)墓适拢寒?dāng)一只無所事事的雞與一頭吃飽了便睡的豬共同商討開一個(gè)豬肉火腿腸公司的時(shí)候，就在協(xié)議簽定之后雙方回到了各自的崗位上進(jìn)行開工之時(shí)，這時(shí)候吃了便睡的笨豬才明白自己是最大的輸家，雞回去只要下蛋就可以了，而豬卻是要獻(xiàn)出自己生命的。雖只是一個(gè)小小的寓言故事，但卻道出了資源整合的風(fēng)險(xiǎn)與玄機(jī)。


總之，現(xiàn)代企業(yè)資源不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)內(nèi)部資源，即人才、資金、固定資產(chǎn)及原材料等，它的內(nèi)涵和外延得到空前的延伸?？梢赃@么說，只要是企業(yè)可以利用的或?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有促進(jìn)作用的一切有形和無形資源都可以稱為企業(yè)資源，特別要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的無形資源和外部其他資源，這都是過去企業(yè)很少重視和挖掘的資源！我希望通過此文樹立企業(yè)家的商戰(zhàn)資源觀念，學(xué)會(huì)在商戰(zhàn)中整合資源，縱橫捭闔，無往不勝！