營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中少不了報(bào)價(jià)的步驟，以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為例，那如何才能做好報(bào)價(jià)呢？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，客戶(hù)想了解你的產(chǎn)品的時(shí)候總是喜歡問(wèn)你價(jià)格，如果我們報(bào)了個(gè)市場(chǎng)價(jià)，一般會(huì)出現(xiàn)三種種情況：

1）客戶(hù)說(shuō)高了，就把電話(huà)掛了。

2）客戶(hù)說(shuō)知道了，我還有貨，也就掛了電話(huà)。

3）客戶(hù)說(shuō)高了，然后可能還給你一些解釋的機(jī)會(huì)。

出現(xiàn)1、2種情況，基本上連發(fā)份資料的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。等于這個(gè)電話(huà)白打了。

最滿(mǎn)意答案

從某種程度上來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)的好壞直接決定著營(yíng)銷(xiāo)的成敗，尤其是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就更是如此。

從本質(zhì)上來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員就是以“產(chǎn)品”和“價(jià)格”為中心，如果營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，就會(huì)大大提高簽單的成功率，相反，則會(huì)加大失敗率。那么，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員如何做好報(bào)價(jià)工作呢?

要想做好報(bào)價(jià)工作，需要考慮以下方面。

一：報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

正式報(bào)價(jià)前，我們一定要爭(zhēng)取先向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶(hù)更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識(shí)；另一方面也是為我們的正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有所了解時(shí)，我們就可以報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格出來(lái)。同時(shí)，我們還可以通過(guò)介紹產(chǎn)品，拖延客戶(hù)時(shí)間，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶(hù)需求，從而報(bào)出更有針對(duì)性的價(jià)格。

二：客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格，如何報(bào)價(jià)？

  當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，這是不可避免的，我們會(huì)碰見(jiàn)某些客戶(hù)，他們根本不會(huì)給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)我們“產(chǎn)品價(jià)格是多少”?一旦我們想拖延時(shí)間，客戶(hù)就直接打斷，碰見(jiàn)這種情況，我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)呢?

策略：立即給予對(duì)方兩個(gè)報(bào)價(jià)。

  一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格(相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言)，這個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒(méi)有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿(mǎn)足很大一部分大眾客戶(hù)的需求。

 另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。這個(gè)價(jià)格就是我們的主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿(mǎn)足那些需求較高的客戶(hù)的要求。

  給予客戶(hù)這樣兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度的贏得客戶(hù)的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”。通過(guò)報(bào)超低價(jià)格，客戶(hù)知道我們有非常低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)力”，而不是“高高在上”、只針對(duì)那些高端群體的“奢侈品”；而我們報(bào)第二個(gè)正常價(jià)格，客戶(hù)又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶(hù)是何種類(lèi)型，那么我們通過(guò)這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶(hù)一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。

  反之，如果我們不這么報(bào)價(jià)，那么在很多場(chǎng)合都會(huì)丟失很多客戶(hù)。比如說(shuō)，我們只報(bào)超低價(jià)格，那么有些客戶(hù)本身定位高檔，他就不會(huì)再有興趣和我們洽談合作，因?yàn)槲覀儥n次不夠；同樣，我們只報(bào)正常價(jià)格，那些低端客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶(hù)也會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

 惟有給他兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶(hù)注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊!

三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位，然后再報(bào)價(jià)

  只要有可能，我們都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭(zhēng)取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)了解客戶(hù)相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。

  一般來(lái)說(shuō)，政府部門(mén)、事業(yè)單位(包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等)、國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶(hù)，我們給予的報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶(hù)群體普遍有錢(qián)，而且花錢(qián)特別大方；購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，所以我們的報(bào)價(jià)絕對(duì)不能低!

如果客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就比較明顯了。

  當(dāng)然，如果是在競(jìng)爭(zhēng)非常充分的區(qū)域的客戶(hù)，以及那些資金實(shí)力較小的客戶(hù)，包括那些沒(méi)有多少資金實(shí)力的私人老板，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來(lái)震懾住客戶(hù)，誘導(dǎo)客戶(hù)立即下單——否則，這個(gè)客戶(hù)立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠(chǎng)商!

四：第一次報(bào)價(jià)很重要，必須謹(jǐn)慎。

第一次報(bào)價(jià)很重要，也必須謹(jǐn)慎。

  第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶(hù)不給我們第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)!因?yàn)榭蛻?hù)被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了!比如，客戶(hù)心理價(jià)位是1萬(wàn)，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬(wàn)，甚至8萬(wàn)，估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)會(huì)繼續(xù)和我們洽談。因?yàn)樵诳蛻?hù)內(nèi)心，他會(huì)認(rèn)為我們能夠給予的最低價(jià)(最終成交價(jià))估計(jì)就是2萬(wàn)甚至3萬(wàn)以上，他“誤認(rèn)為”我們絕對(duì)不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬(wàn)元以?xún)?nèi)的!而事實(shí)上，我們的底價(jià)只有1萬(wàn)，甚至更低；但是，由于我們的第一次報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶(hù)被嚇唬住了，他就不會(huì)再和我們洽談價(jià)格了。

  當(dāng)然，可能會(huì)有人會(huì)說(shuō)：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶(hù)，告訴客戶(hù)那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低!但是，這樣會(huì)給客戶(hù)一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂?從5萬(wàn)一下子降到1萬(wàn)，直接打2折，他們的利潤(rùn)空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴(lài)嗎?說(shuō)不定，他們的成本只要2000元呢。

  客戶(hù)很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對(duì)公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線(xiàn)”，直至將公司的所有利潤(rùn)空間都掏空，他還覺(jué)得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”!

  這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營(yíng)銷(xiāo)人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶(hù)給牽著鼻子走了!所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎!

五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)深入接觸客戶(hù)，雙方接近簽定合同，這個(gè)時(shí)候我們惟有靠震撼低價(jià)，才能強(qiáng)勢(shì)介入!

 商場(chǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)碰見(jiàn)這種情況：某個(gè)客戶(hù)，多個(gè)廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)；其中某廠(chǎng)商已經(jīng)深入接觸該客戶(hù)，并且即將簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來(lái)強(qiáng)勢(shì)介入，這樣方才有翻盤(pán)的機(jī)會(huì)!

   很多營(yíng)銷(xiāo)新人，在遇到這種情況的時(shí)候，還夢(mèng)想著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)的回歸，這是極不現(xiàn)實(shí)的!