普藥銷售可謂兵刃相接，越來越多的藥企進(jìn)軍這一市場，特別是近幾年，以普藥銷售為主的企業(yè)不勝枚舉，但能找到符合企業(yè)發(fā)展模式叱咤風(fēng)云者卻少之又少。

　　廣義來講，普藥營銷主要有兩種模式：一是終端控銷自建普藥銷售隊(duì)伍，通過完善的營銷組織推廣、落實(shí)普藥終端銷售;二是渠道驅(qū)動，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售。采用哪種運(yùn)作模式與企業(yè)品牌、產(chǎn)品定位、管理模式、市場掌控力度、銷售資源等有關(guān)。

　　西安袁小瓊營銷策劃有限責(zé)任公司經(jīng)過15年的發(fā)展，始終深入市場一線，經(jīng)過多年的積累得出關(guān)于普藥銷售的幾點(diǎn)建議：

　　主品放第一

　　強(qiáng)勢品種(重點(diǎn)品種，也稱“主品”)是主心骨品種和當(dāng)家品種。只有主品做大做實(shí)，普藥的銷售才有價(jià)值。因此，普藥各級營銷人員必須把主品銷售放在第一位。

　　省總、地總一定要將主品概念、主品意識深深扎根于心里。修正斯達(dá)舒事業(yè)部排行前三位的主品是斯達(dá)舒膠囊、復(fù)方金銀花顆粒、肺寧顆粒，這三個主品占斯達(dá)舒事業(yè)部總銷售的60%以上。

　　策略差異化

　　普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化、靈活性。產(chǎn)品策略(定位、模式、價(jià)格)、推廣策略(賣點(diǎn)、組合、方法)、管理策略(用人標(biāo)準(zhǔn)、過程量化、考核措施)要因品、因市場、因人而異。這就需要專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司來做這件事情，如西安袁小瓊營銷策劃有限責(zé)任公司曾為宛西制藥六味地黃丸提出“藥材好、藥才好”的概念，一鳴驚人。

　　“三千三萬”不怕苦

　　勤奮是普藥營銷成功的基石，它的具體內(nèi)涵包括勤快、吃苦、耐勞、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè)。做普藥的人要走遍千山萬水，說盡千言萬語，吃盡千辛萬苦。“三千三萬”是最生動入微的刻畫和寫照。

　　善用培訓(xùn)工具

　　“培”就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會培訓(xùn)還要善于培訓(xùn)，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就、產(chǎn)品知識、促銷技能等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理、店員、消費(fèi)者。因此，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個工作環(huán)節(jié)。

　　管理重視激勵

　　地總、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源，積極的地總、終端經(jīng)理就更寶貴。市場承包主體是省總、地總，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總、地總，你最關(guān)心的是什么?怎么做才最有干勁?怎么使品種快速上量?

　　對省總，特別是地辦的管理要重視激勵。事業(yè)部總監(jiān)、省總、地總要多講人性化，必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看得到前景。管理人員的管理能力不是簡單的控制能力，而應(yīng)該是激勵能力。如何將正激勵和負(fù)激勵運(yùn)用得恰到好處，如何將物質(zhì)激勵和精神激勵有效結(jié)合?這是普藥管理者要多多考慮的課題。

　　市場最大的突破點(diǎn)就在人的心里。要以人為本，把整個隊(duì)伍的積極性放在第一位，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營管理的核心，把激勵地總、終端經(jīng)理，提高其積極性、凝聚力和執(zhí)行力，放在經(jīng)營的第一位。