隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。終端藥店開發(fā)，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動(dòng)銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點(diǎn)及難點(diǎn);覆蓋對(duì)于控銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但如果覆蓋后動(dòng)銷不理想，單純的鋪貨也沒(méi)有意義。先就市、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動(dòng)銷工作與華潤(rùn)新龍終端控銷團(tuán)隊(duì)分享及探討：

　　一、市場(chǎng)調(diào)查

　　“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端。并在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說(shuō)之有力，動(dòng)之以情，曉之以理。具體要注意到如下情況：

　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪。可以在藥店的門口呆一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù)。

　　2、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來(lái)判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。

　　3、看競(jìng)品的情況：留意自己經(jīng)營(yíng)的品種對(duì)應(yīng)競(jìng)品的情況：陳列位置、陳列面和陳列的數(shù)量。通過(guò)陳列了解競(jìng)品是否是店內(nèi)的首推品種。留意競(jìng)品價(jià)簽。競(jìng)品陳列的批號(hào)、生產(chǎn)日期，有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。

　　4、問(wèn)店員或店長(zhǎng)：藥店哪方面的藥品賣的比較好，競(jìng)品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個(gè)產(chǎn)品，賣得好的原因是什么?是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個(gè)經(jīng)理談。

　　5、問(wèn)同行：?jiǎn)柾兴幍甑?a target="_blank" style="color: black;" >銷售實(shí)力和回款信譽(yù)。

　　二、談判前的準(zhǔn)備工作

　　1.根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去，怎么動(dòng)銷，銷售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問(wèn)題事先設(shè)計(jì)好)。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系，主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動(dòng)銷的策略，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板。

　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁(yè)、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷照片、安必康微信、樣板案例(有故事講故事，沒(méi)有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。

　　3.熟背銷售話術(shù)：

　　(1)我是誰(shuí)?

　　例：李經(jīng)理您好，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***。

　　(2)你要跟我介紹什么?

　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績(jī)及獲利能力。李經(jīng)理，經(jīng)營(yíng)藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營(yíng)方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局、藥品品類管理、藥品陳列、促銷、會(huì)員管理、藥店宣傳、店員整體素質(zhì)及銷售技巧、店員對(duì)各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等，對(duì)于以上經(jīng)營(yíng)方法我們有專業(yè)的資料，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費(fèi)為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn)。經(jīng)我們指導(dǎo)過(guò)的藥店，銷售額由每月不到3萬(wàn)提升到7萬(wàn)多，我們這套體系幫助過(guò)很多合作的藥店。

　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?

　　例：我們的系列產(chǎn)品，品類全，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)有保障，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營(yíng)的需求，控銷+助銷，同時(shí)為您提供免費(fèi)的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營(yíng)藥店，給您帶來(lái)“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”。

　　(4)如何證明你介紹的是真實(shí)的?

　　事先準(zhǔn)備好資料，拿出和其他藥店合作的照片，呈現(xiàn)真實(shí)的樣板案例

　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作?

　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量、控制渠道、控制終端、控制價(jià)格，您現(xiàn)在跟我合作，您旁邊的藥店我們就不會(huì)再合作啦，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售，完全確保您的利潤(rùn)。我想你肯定也不想讓您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力。如果您不跟我們合作，我們肯定要尋找附近其他藥店合作，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣對(duì)您一定會(huì)有很大的影響的。另近期我們有促銷活動(dòng)，早合作、早收益。

　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：

　　形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。

　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成。

　　三、業(yè)務(wù)談判

　　1、抓住時(shí)機(jī)和精彩開場(chǎng)白

　　抓住時(shí)機(jī)：不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作

　　精彩的開場(chǎng)白：李經(jīng)理您好，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***，想耽擱一點(diǎn)時(shí)間溝通一下雙方合作的事，我們的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。

　　2、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)

　　有特點(diǎn)的介紹重點(diǎn)產(chǎn)品，主要是挖掘重點(diǎn)產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn)，可以從劑型特點(diǎn)，規(guī)格特點(diǎn)、藥方來(lái)源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨(dú)家品種等等方面著手。讓店長(zhǎng)和店員加“安必康”微信，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料。

　　3、價(jià)值提醒

　　從能夠得到“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀利潤(rùn)”下手總結(jié)，不要超過(guò)3點(diǎn)。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營(yíng)管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營(yíng)能力及盈利水平。用樣板店的“經(jīng)營(yíng)盈利”案例加以證明。

　　4、異議解決

　　用產(chǎn)品知識(shí)、促銷及服務(wù)支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。

　　5、達(dá)成合作

　　確定合作方式，收齊所需資料。

　　注意：在談判過(guò)程中，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息，比如采購(gòu)經(jīng)理的愛好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊。

　　四、簽約、鋪貨

　　達(dá)成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店。

　　五、終端跟進(jìn)

　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面，實(shí)際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識(shí)和主要賣點(diǎn)店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點(diǎn)分123點(diǎn)清楚的羅列出來(lái)或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。

　　六、店員培訓(xùn)

　　得到總部(店老板、店長(zhǎng))允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會(huì)。平時(shí)拜訪一對(duì)一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會(huì)的及時(shí)執(zhí)行。

　　七、兌現(xiàn)承諾

　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容，按月或季度履行承諾。

　　八、總結(jié)

　　根據(jù)前兩個(gè)月的銷售情況，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來(lái)，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決。從這幾個(gè)方面下手：賣的不好，是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動(dòng)。