隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產品同質化嚴重，競爭激烈。終端藥店開發(fā)，藥店覆蓋及覆蓋后的產品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點及難點;覆蓋對于控銷團隊來說相對容易實現，但如果覆蓋后動銷不理想，單純的鋪貨也沒有意義。先就市、縣經理如何做好終端產品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團隊分享及探討：

　　一、市場調查

　　“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調查好客戶的相關情況，以便確定其是否是我們的目標終端。并在業(yè)務談判的時候說之有力，動之以情，曉之以理。具體要注意到如下情況：

　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪。可以在藥店的門口呆一段時間，觀察進店的消費者人數。

　　2、進藥店了解其經營理念：根據藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產品的零售單價來判斷藥店的經營理念，是以平價藥房為主還是以高端品質藥房為主。

　　3、看競品的情況：留意自己經營的品種對應競品的情況：陳列位置、陳列面和陳列的數量。通過陳列了解競品是否是店內的首推品種。留意競品價簽。競品陳列的批號、生產日期，有效期、品規(guī)、生產廠家等等。

　　4、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好，競品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個產品，賣得好的原因是什么?是因為公司下達了銷售指標還是有銷售獎勵政策。業(yè)務在什么地方找哪個經理談。

　　5、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽。

　　二、談判前的準備工作

　　1.根據調查的市場情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進去，怎么動銷，銷售達不到預期怎么處理等問題事先設計好)。根據合作方法調整好價格體系，主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們如何調整動銷的策略，準備好一份合作協(xié)議的模板。

　　2.物料準備：按照設計好的價格體系標注的產品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產品的優(yōu)秀陳列照片(放手機或者平板電腦里)、店員培訓會照片、促銷照片、安必康微信、樣板案例(有故事講故事，沒有故事編故事講)等為談判服務的輔助證據。

　　3.熟背銷售話術：

　　(1)我是誰?

　　例：李經理您好，我是xxx武漢市銷售經理***。

　　(2)你要跟我介紹什么?

　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經理，經營藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經營方法有著很密切的關系;主要包含內部布局、藥品品類管理、藥品陳列、促銷、會員管理、藥店宣傳、店員整體素質及銷售技巧、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等，對于以上經營方法我們有專業(yè)的資料，另外我們公司有零售藥店經營經驗豐富的管理人員及專業(yè)的培訓師，免費為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓。經我們指導過的藥店，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店。

　　(3)你介紹的產品和服務對我有什么好處?

　　例：我們的系列產品，品類全，價格有競爭力，品質有保障，能有效的豐富您的品類結構及提升您的獲利能力。我們的服務充分考慮了藥店經營的需求，控銷+助銷，同時為您提供免費的藥店管理咨詢及培訓指導，協(xié)助您更好的經營藥店，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。

　　(4)如何證明你介紹的是真實的?

　　事先準備好資料，拿出和其他藥店合作的照片，呈現真實的樣板案例

　　(5)為什么我要現在跟你合作?

　　我們嚴控產品質量、控制渠道、控制終端、控制價格，您現在跟我合作，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦，這些好產品只有你一家銷售，完全確保您的利潤。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產品;前面談到的那些服務方式，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力。如果您不跟我們合作，我們肯定要尋找附近其他藥店合作，我們把我們的服務跟產品帶給您的競爭對手，那樣對您一定會有很大的影響的。另近期我們有促銷活動，早合作、早收益。

　　(6)形象準備和心理準備：

　　形象準備：干凈、利索的職業(yè)形象。

　　心理準備：第一次只當了解情況，不要心急一次談成。

　　三、業(yè)務談判

　　1、抓住時機和精彩開場白

　　抓住時機：不要在采購負責人忙的時候急著談合作

　　精彩的開場白：李經理您好，我是xxx系列產品武漢市銷售經理***，想耽擱一點時間溝通一下雙方合作的事，我們的營銷模式、產品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報。

　　2、重點介紹產品特點

　　有特點的介紹重點產品，主要是挖掘重點產品的3個重要特點，可以從劑型特點，規(guī)格特點、藥方來源、生產工藝、地道藥材、獨家品種等等方面著手。讓店長和店員加“安必康”微信，可以更詳細了解產品方面的資料。

　　3、價值提醒

　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結，不要超過3點。如提供專業(yè)的系列的藥店經營管理咨詢和培訓;真正提升藥店的經營能力及盈利水平。用樣板店的“經營盈利”案例加以證明。

　　4、異議解決

　　用產品知識、促銷及服務支持方面回答，事先準備好銷售話術。

　　5、達成合作

　　確定合作方式，收齊所需資料。

　　注意：在談判過程中，多收集一些和業(yè)務有關的信息，比如采購經理的愛好等等，建議良好關系為今后的合作鋪墊。

　　四、簽約、鋪貨

　　達成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在2天內鋪到終端門店。

　　五、終端跟進

　　銷售員到門店看產品是否到門店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達到店員層面，實際的執(zhí)行情況是如何?產品知識和主要賣點店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性(建議把產品賣點分123點清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。

　　六、店員培訓

　　得到總部(店老板、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓會。平時拜訪一對一的培訓。需要在連鎖總部開展培訓會的及時執(zhí)行。

　　七、兌現承諾

　　按照協(xié)議或約定內容，按月或季度履行承諾。

　　八、總結

　　根據前兩個月的銷售情況，及時總結經驗。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來，及時應對解決。從這幾個方面下手：賣的不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓活動。