OTC控銷模式已經(jīng)深入人心，并正在成為醫(yī)藥銷售的主流模式之一，很多醫(yī)藥商業(yè)也紛紛嘗試打造OTC控銷團(tuán)隊。OTC控銷團(tuán)隊組建后，他們都遇到了一個相同的問題，如何引進(jìn)與選擇控銷產(chǎn)品?

　　今天，與大家進(jìn)行交流。對控銷產(chǎn)品的引進(jìn)與選擇：

　　第一、合作企業(yè)有一定的的品牌影響力。建議最好能夠選擇一線品牌的二線產(chǎn)品，主要的原因是現(xiàn)在的消費者品牌意識比較強，終端消費者接受程度比較高，動銷起來也比較快;

　　第二：合作企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效果好。產(chǎn)品質(zhì)量過硬，回頭客多，能夠經(jīng)受市場和消費者的檢驗;另外一點就是，產(chǎn)品質(zhì)量假設(shè)不過硬會給后續(xù)的市場操作帶來很多麻煩;

　　第三：合作企業(yè)的產(chǎn)品要素相對完善。具備醫(yī)保產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品、獨家劑型產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品身份的產(chǎn)品，可以優(yōu)先考慮納入控銷團(tuán)隊來操作;

　　第四：合作企業(yè)的產(chǎn)品要適合終端銷售。 OTC控銷的終端網(wǎng)點多為藥店和診所，主要以一些常見藥品為主，如果藥企產(chǎn)品不適合在藥店和診所銷售，如一些比較偏門的?？破贩N，就不能通過考慮OTC控銷模式來操作，否則只會“瞎費功夫”。

　　第五：合作企業(yè)的產(chǎn)品中有1-2個成長預(yù)期比較好的產(chǎn)品，也就是所謂有可能成為黃金單品的品種?？劁N產(chǎn)品組合很關(guān)鍵，所控銷的品種必須有1-2個能成為黃金單品的品種，也是團(tuán)隊和終端銷售的旗幟品種。只有黃金單品做大做實，從而帶動其他品種銷售，控銷團(tuán)隊才會持續(xù)增量。第六、合作企業(yè)真正按控銷模式操作。這一點非常重要，其中最大的區(qū)別就是因為傳統(tǒng)意義上的招商模式，制藥企業(yè)基本上沒有什么支持;而按照控銷模式來操作的產(chǎn)品配套支持就要相對多些。

　　第七：合作企業(yè)的產(chǎn)品有嚴(yán)格的市場保護(hù)。如果企業(yè)沒有進(jìn)行區(qū)域市場保護(hù)，那這樣的品種再好也不能操作，因為一旦價格體系混亂，失去的不僅僅是銷售量，還有客戶和合作伙伴、甚至控銷團(tuán)隊成員的信任。

　　第八、合作企業(yè)能夠提供完整的市場助銷方案。有好團(tuán)隊、有好產(chǎn)品確實很重要，醫(yī)藥商業(yè)自己有市場部的很少，因此在前期洽談合作時就會向企業(yè)提出相關(guān)的訴求，這在某種程度上甚至成為彼此能否合作的一個關(guān)鍵點;但是如果合作企業(yè)能夠給合作伙伴提供完整的市場助銷方案，對控銷團(tuán)隊的市場引導(dǎo)和未來市場銷量的提升都有很大的幫助。

　　第九、合作企業(yè)有樣板市場。企業(yè)通過運作樣板市場，可以真正檢驗產(chǎn)品是否適合進(jìn)行控銷模式操作，可以真正檢驗產(chǎn)品的療效。

　　第十、合作企業(yè)有持續(xù)的物料支持?？劁N模式看起來簡單，其實它是一個系統(tǒng)工程，有市場助銷方案、有樣板市場后，合作伙伴還需要合作企業(yè)能夠提供源源不斷的終端物料支持，因為終端物料是終端動銷的催化劑。終端物料不一定要很高貴，但是一定要符合市場一線人員的需要。