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袁小瓊:2016年OTC突破:一個重點(diǎn),兩個聚焦,三個配套
2016-04-12 1268

  2016年進(jìn)軍OTC市場,搞不懂123方略的真正意思,要想做好OTC真的很難。下面來看看何為一個重點(diǎn),兩個聚焦,三個配套。

1.一個重點(diǎn):你的銷售主渠道在哪里?

  是聚焦連鎖?還是診所?或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展,但是如何協(xié)調(diào)這兩個渠道不發(fā)生沖突,如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。

  內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥,看到單體店在慢慢減少,提出了2S戰(zhàn)略,即聚焦連鎖與診所發(fā)展,而其產(chǎn)品是非常適合兩個渠道發(fā)展的,從目前看,效果較好。

  處方風(fēng)濕藥,河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo),產(chǎn)品又非常有特色,服用方法比較特殊,選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略,目前單品發(fā)展非???,出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場,是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目。

  魯潤阿膠,一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價產(chǎn)品,消費(fèi)主要在連鎖企業(yè),因此選擇以連鎖為主渠道,2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績,一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作。

  因此,做好OTC,一定要找到合適的主渠道,可以是連鎖,可以是診所,也可以兩者都是,關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

2.兩個聚焦:你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么?

  任何企業(yè)在任何發(fā)展時期都必須要有主品策略,如果沒有,企業(yè)要想做大非常難。

  先看行業(yè)明星企業(yè),株洲千金聚焦婦科千金片,天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸,東阿阿膠聚焦阿膠,修正聚焦斯達(dá)舒等。

  再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例,15年前運(yùn)作太陽石藥業(yè),企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累,再次聚焦好娃娃獲得巨大成功;5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起;3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。

  另外要想成功如果沒有人,你很難成功?修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù),其實(shí)仁和藥業(yè),葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人,好娃娃當(dāng)年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦,一個湖南省就近90個辦事處,當(dāng)然零售幾個億。

  沒有人,沒有優(yōu)秀的合適人才,企業(yè)要想高速成長一定非常難。

  因此,聚焦主品,聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。

3.三個配套:如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵?

  你選好了渠道,做好的聚焦,但是如何實(shí)施,這三個方面你必須做好。

  你對渠道與人員有基金配套支持嗎?到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持,你們有智慧與眼界嗎?沒有基金配套,你的服務(wù)就無法開展,遇到強(qiáng)大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有:防竄基金,樣板市場打造基金、學(xué)術(shù)推廣會基金,培訓(xùn)會議基金,客戶建立基金等。

  你對渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎?很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提供產(chǎn)品而不是提供系統(tǒng)的解決方案,很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫,培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的,對代理商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動銷支持,之前客戶也是不愿意合作的。

  你是否進(jìn)行合適價格配套?即如何進(jìn)行合理的漲價、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價外,各級渠道客戶要求高毛利,基金不配套都逼著你調(diào)整你的價格體系。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去,活得更有競爭力。

  因此,配套基金支持,調(diào)動大家積極性及不讓大家前期有太多風(fēng)險,客戶會更容易開展OTC的各類推廣;配套學(xué)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)支持,讓賺錢馬上可以看得見;合適的價格配套,讓人人有責(zé)不如人人有利。

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