對(duì)于保健品行業(yè)的銷(xiāo)售員工來(lái)說(shuō)，不管是收單、家訪(fǎng)、邀約、攻單，還是之后的回款、售后等等環(huán)節(jié)，無(wú)時(shí)無(wú)刻都有可能面對(duì)來(lái)自顧客的，各種各樣的疑問(wèn)和責(zé)難，比如邀約時(shí)顧客說(shuō)“你別給我打電話(huà)了，很多賣(mài)保健品的都給我打，我都不去”、拒絕家訪(fǎng)、員工去了只接資料不讓員工進(jìn)家門(mén)……

　　這種時(shí)候，我們應(yīng)該用怎樣的心態(tài)和具體的解答話(huà)術(shù)，來(lái)接觸顧客抗拒，解答顧客疑問(wèn)，讓顧客信任員工，相信產(chǎn)品呢？下面就是為大家準(zhǔn)備的，在產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中面對(duì)顧客質(zhì)疑時(shí)的具體解答話(huà)術(shù)！希望大家能夠認(rèn)真閱讀，積極轉(zhuǎn)發(fā)，讓自己和自己的團(tuán)隊(duì)能夠得以啟發(fā)，獲得成長(zhǎng)！

　　1.有很多人給我打過(guò)電話(huà)了，你不要再打了

　　“我知道現(xiàn)在有很多小的保健品廠(chǎng)家經(jīng)常給您打電話(huà)，我現(xiàn)在的很多顧客剛開(kāi)始的時(shí)候也和您一樣把我們當(dāng)成了小廠(chǎng)家的騷擾電話(huà)，但通過(guò)我們的服務(wù)，都獲得了更加健康的身體，現(xiàn)在我們都成為了好朋友，我相信，通過(guò)一段時(shí)間的了解，您也一定會(huì)接受我，因?yàn)槲覀兪恰覀兊男袨槎加蟹浅?yán)格的規(guī)范要求，和我接觸，您盡可以放心?！?

　　2.聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX產(chǎn)品，但不想用，不接受

　　“您誤會(huì)了，我們不是就為了產(chǎn)品才和您聯(lián)系的，我們的聯(lián)誼會(huì)有豐富多彩的節(jié)目，有先進(jìn)儀器的檢測(cè)，知名專(zhuān)家的講座，還有有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答和趣味小游戲等環(huán)節(jié)，而且這里有很多和您一樣的老年朋友，您們也可以互相交流啊?！?

　　3.用過(guò)XX產(chǎn)品，但不理想，沒(méi)效果

　　“是嗎？不應(yīng)該啊！我們有很多朋友服用XX產(chǎn)品，效果都非常滿(mǎn)意，不知道您是什么樣的情況。不過(guò)您放心，我們對(duì)每一位服用XX產(chǎn)品的朋友都是非常負(fù)責(zé)的，您看這樣好不好，我請(qǐng)我們的專(zhuān)家再給您看一下，看看到底是什么原因?！?

　　4.上過(guò)會(huì)了，拒絕，不來(lái)

　　找出對(duì)方上次上會(huì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因，尋找突破口。

　　5.不讓去家訪(fǎng)，反感

　　在提出家訪(fǎng)之前，一定要做好充分的電話(huà)預(yù)熱溝通工作，只有在電話(huà)里已經(jīng)熟悉并確立信任了，你的家訪(fǎng)要求才有可能被采納。當(dāng)你沒(méi)有把握好這個(gè)尺度提出家訪(fǎng)，對(duì)方謝絕時(shí)，要學(xué)會(huì)給自己找臺(tái)階下。

　　“叔叔/阿姨，那這樣，過(guò)兩天我們新出版了一本關(guān)于健康方面的期刊，里面的內(nèi)容挺適合您的，到時(shí)候如果您方便的情況下，我給您送去。”

　　然后在接下來(lái)的幾天里，通過(guò)電話(huà)溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)相互的信任感。

　　6.你是不是開(kāi)會(huì)賣(mài)藥的啊

　　“您可以放心，我們不是這樣的！我們組織這個(gè)活動(dòng)的目的就是讓所有的人都能知道和了解XX與人體健康的關(guān)系！

　　7.家訪(fǎng)不讓進(jìn)門(mén)，接完資料就關(guān)門(mén)

　　在送資料的時(shí)候，要善于察言觀(guān)色，如果對(duì)方?jīng)]有讓你進(jìn)門(mén)的意思，那么，我們就要主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下一個(gè)好的第一印象，為下一次的家訪(fǎng)做好鋪墊。

　　反省自己的衣著、言行是否給對(duì)方留下不信任的感覺(jué)，及時(shí)調(diào)整。

　　8.沒(méi)錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品

　　買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵不是有沒(méi)有錢(qián)，而是對(duì)產(chǎn)品信不信任，如果他對(duì)產(chǎn)品的信任程度就象對(duì)醫(yī)院的信任程度，那我們的產(chǎn)品他就一定會(huì)接受。

　　“叔叔/阿姨，您不買(mǎi)產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，我同樣可以為您服務(wù)，因?yàn)槲覀兙褪且陨鐣?huì)公益事業(yè)作為自己的行為準(zhǔn)則的?！?

　　即使他最后沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)為你的真誠(chéng)所打動(dòng)，成為你的一個(gè)最好的口碑宣傳員。

　　9.沒(méi)有時(shí)間參加活動(dòng)

　　同樣，參不參加活動(dòng)不是有沒(méi)有時(shí)間，而是對(duì)活動(dòng)是否感興趣，你在邀約的時(shí)候一定要組織好邀約的話(huà)術(shù)。

　　10.沒(méi)有文化，聽(tīng)不懂

　　營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有這樣一句話(huà)：見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，不人不鬼說(shuō)胡話(huà)。針對(duì)這樣的顧客，我們要用最通俗的、最符合他文化習(xí)慣語(yǔ)言來(lái)表達(dá)我們所要表達(dá)的內(nèi)容。

　　11.不信會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)被騙過(guò)

　　這樣的顧客是非常好的顧客，既然他被騙過(guò)，就說(shuō)明他曾經(jīng)接受過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，具備會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的基本要求。那么，我們就要針對(duì)他現(xiàn)在的抵觸心理，提供具有特色的服務(wù)，同時(shí)，經(jīng)常隨意地在他面前表現(xiàn)出你為其他顧客服務(wù)的場(chǎng)景。

　　“叔叔/阿姨，對(duì)不起，我現(xiàn)在就要走了，我和XX叔叔/阿姨約好了，今天帶專(zhuān)家上門(mén)跟蹤產(chǎn)品服用的情況，我改天再來(lái)?！?

　　12.答應(yīng)的很好，也接受邀請(qǐng)，就是不來(lái)，總說(shuō)有事

　　在對(duì)方接受邀請(qǐng)的時(shí)候用最肯定的語(yǔ)言和最肯定的問(wèn)句確定是否參加。

　　“您到時(shí)一定能去嗎？不會(huì)有什么變化吧？我一定會(huì)給您留座位的?！?

　　13.上會(huì)顧客堅(jiān)持不住，想提前走

　　在邀約的時(shí)候就應(yīng)該想到上會(huì)人員的身體情況，如果在會(huì)場(chǎng)發(fā)生了這樣的情況，應(yīng)盡量避免在專(zhuān)家講座、老顧客發(fā)言的時(shí)候退場(chǎng)。如果是已經(jīng)能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意向顧客，要在第一時(shí)間開(kāi)單，并在會(huì)后把產(chǎn)品送到顧客家中；如果是還沒(méi)有形成購(gòu)買(mǎi)意向，可借題發(fā)揮。

　　“叔叔/阿姨，您看，您的身體已經(jīng)很虛弱了，應(yīng)該馬上調(diào)理，我以前就有過(guò)幾位象您一樣的老顧客，在服用產(chǎn)品之后，現(xiàn)在體力都恢復(fù)的不錯(cuò)。叔叔/阿姨，那您就先回去，本來(lái)應(yīng)該我送您回去的，但我這里還有很多人等著我，等會(huì)議結(jié)束后，我會(huì)上您家去看望您的?！?

　　14.現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)產(chǎn)品回家后，家人反對(duì)

　　首先摸清真是家人反對(duì)，還是他的借口，以及他們的家庭關(guān)系怎么樣。同時(shí)了解反對(duì)的理由是什么，在針對(duì)不同的情況進(jìn)行處理，必要時(shí)可以請(qǐng)專(zhuān)家出面協(xié)同解決。