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營銷策劃實戰(zhàn)專家、NLP導師、國家三級心理咨詢師
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袁小瓊:醫(yī)藥保健品軟文傳播主題策略八法
2016-06-17 2315

  一.新聞報道法

  新聞報道式軟文與八卦新聞式軟文不同,八卦新聞式軟文以“八卦”為原則,文字風格詼諧娛樂,可讀性強,而新聞報道式軟文文字風格要嚴肅,紀實性強,以權(quán)威可信取勝。要寫好新聞報道式傳播主題,寫作軟文之前要先研究投入廣告的報紙的新聞風格,包括報紙新聞報道的標題、內(nèi)文、圖片、版式等,如果軟文出來的感覺放在報紙上能夠以假亂真,讓消費者不當成廣告看,軟文就成功了一半。新聞報道式軟文整體感覺與新聞報道一致,可信度高,能讓消費者卸下戒備心理,以平常心閱讀軟文,對軟文的內(nèi)容深信不疑。

  二.功能、癥狀羅列法

  功能、癥狀羅列式傳播主題是醫(yī)藥保健軟文中出現(xiàn)頻率較高的一種模式。一個產(chǎn)品有多個功能點,產(chǎn)品哪些功能點對于患者來說是最有價值的的,如何將重要的功能點歸納整理,轉(zhuǎn)化成患者易懂容易接受的文字,這是功能、癥狀羅列式傳播主題成功與否的關(guān)鍵。功能羅列式傳播主題單刀直入,能夠準確到達習慣于在報紙上“尋醫(yī)問藥”的目標消費者,是一種樸實無華而又實用的傳播主題模式。

  三.療效承諾法

  療效承諾式傳播主題適合于一些病癥反復、難以治愈或者患者較為關(guān)注產(chǎn)品功能的產(chǎn)品,如肝病、皮膚病、減肥等類產(chǎn)品。療效承諾法可分為時間承諾、療程(周期)承諾、簽約承諾等。療效承諾式傳播主題最吸引消費者的地方在于對于療效的明確承諾,因此承諾的事項必須清晰,讓消費者感覺到產(chǎn)品給他們帶來的希望,而有了明確的效果承諾,消費者更容易相信,也愿意嘗試。經(jīng)驗證明,療效承諾式傳播主題雖然俗套,卻很有效果。

  四.伴侶激將法

  女人怕男人說黃臉婆,男人怕女人說窩囊,如果說的人恰好是自己最親密的人,更是要命。熱衷于購買保健品的女人很在乎男人的看法,而不少男人或多或少也有過在女人面前沒面子的經(jīng)歷。伴侶刺激式傳播主題正是抓住目標消費者這種心理,以產(chǎn)品的功能點為核心,通過伴侶的態(tài)度對目標消費者的“毛病”進行刺激,挑起目標消費者的占有欲、表現(xiàn)欲和征服欲,這樣的傳播主題往往能很快抓住目標消費者。伴侶刺激式傳播主題適合所有與身材及美麗有關(guān)的產(chǎn)品及補腎壯陽產(chǎn)品。伴侶刺激式傳播主題寫得一針見血,讓目標消費者看了有一種酸味,往往能收到奇效。

  五.前后對比法

  前后對比法通過使用前和使用后的對比彰顯產(chǎn)品的效果,這種方式將產(chǎn)品的效果有具象化,消費者可真實感知,對消費者很有煽動力。前后對比法是醫(yī)藥保健品電視直銷廣告經(jīng)常采用的模式,這種模式同樣可用于軟文傳播主題。前后對比用數(shù)字體現(xiàn),更有真實感。前后對比式軟文結(jié)合前后對比圖片、病例、患者證言、數(shù)字舉證等表現(xiàn)方式,更有煽動性,軟文的效果更有殺傷力。

  六.慣性使用誘導法

  慣性使用誘導式傳播主題是誘導目標消費者慣性使用和重復購買產(chǎn)品的有效策略,這種傳播主題可以在產(chǎn)品上市期運用,也可在產(chǎn)品進入發(fā)展期或成熟期后運用。慣性使用誘導式傳播主題的通常模式是“使用利益+慣性使用習慣”或“慣性使用習慣+使用利益”,“慣性使用習慣”部分主旨是誘導消費者形成每天使用產(chǎn)品的習慣,“使用利益”部分則通過習慣性使用的好處來說服消費者養(yǎng)成使用習慣,兩者相輔相成,通過慣性使用利益點吸引消費者形成慣性使用習慣,提高產(chǎn)品重復購買率。

  七.目標人群導入法

  目標人群導入式傳播主題能夠讓消費者迅速“對號入座”,并通過設定的問題引起消費者的興趣和關(guān)注。讓消費者“對號入座”的方式有病癥式(如糖尿病人)、癥狀表現(xiàn)式(如宿便的女人)、年齡界定式(如40-60歲的男人)、稱謂式(如你、老公)等等。將目標人群套住后,還要拋出與產(chǎn)品功能有關(guān)聯(lián),消費者又高度關(guān)注的問題吸引他們閱讀正文。目標人群導入式傳播主題對目標人群吸引力強,如果拋出的問題正好是他們關(guān)心的,通常他們會閱讀后面的軟文。

  八.機理、方法切入法

  機理、方法切入式傳播主題直接以機理或方法做傳播主題,這種傳播主題要求產(chǎn)品的機理、產(chǎn)品組合、治療方法有獨到之處。如果以機理切入,產(chǎn)品作用機理必須提煉得非常到位,能夠讓消費者從產(chǎn)品作用機理中感覺出產(chǎn)品有很好的效果,而且作用機理的概念化要不落俗套;如果以方法切入,產(chǎn)品的組合必須是全新的、顛覆式的;如果以治療方法切入,產(chǎn)品的治療方法是必須是變革性的,讓消費者從變革中看到治好病的希望。


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