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營銷策劃實戰(zhàn)專家、NLP導(dǎo)師、國家三級心理咨詢師
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袁小瓊:如何在會銷行業(yè)做到人無我有、人有我精、人精我專、人專我博想不成功都難?
2016-07-12 2172

  只要是對國內(nèi)保健品市場,尤其是會銷市場稍有了解的人都知道,不論是媒體曝光的頻率和力度,還是自身的傳遞出的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭無序化、市場混亂化,行業(yè)將面臨著見頂回落的趨勢。作為從業(yè)者,如何能在“戰(zhàn)火紛飛”的保健品市場中坐看云生濤滅,而不墜入其中?一位前輩曾說過“當(dāng)我們換不了角度,我們就換個高度?!蔽覀儾粌H要換高度,還有深度、廣度和長度。

  目前市場銷售面臨的困境

  第一,客戶保健理念的培養(yǎng)。保健意識薄弱是行業(yè)普遍面臨的困境:有些會銷的銷售員工都不忍心向客戶推銷新產(chǎn)品或加單老產(chǎn)品;有些新客戶,即便是病情不嚴重,是可預(yù)防的,向他們推銷保健品,他們也不會買。這類“糊涂”的客戶往往會選擇去醫(yī)院體檢,接受醫(yī)生的建議,或更換幾萬元的假關(guān)節(jié),或做十幾萬的心臟搭橋或支架。保健品行業(yè)的同仁,您遇到過這類客戶沒有?

  有些子女對保健品非常排斥,家里老人購買任何保健品,他們不是投訴就是退貨,可當(dāng)父母花費巨額做大手術(shù)時,他們借錢也會給老人治療,他們是不孝嗎?他們拒絕父母來開會買產(chǎn)品,可自己辦個美容卡、健身卡動輒就是一兩萬,買個名牌包、戒指幾萬,房子上百萬,他們是沒錢嗎?

  第二,客戶類型的把控區(qū)分。“客戶是我們的上帝”這句話同樣適用在保健品市場,開發(fā)和維護好客戶是保健品企業(yè),尤其是會銷企業(yè)的頭等大事。但,在客戶實際開發(fā)維護過程中,對客戶類型進行區(qū)分顯得尤為重要。有兩類客戶是保健品企業(yè)最懼怕的:一是什么產(chǎn)品都不買的,他們多的是我提到的第一點中保健意識薄弱的代表。二是什么產(chǎn)品都買的客戶,他們防范意識薄弱容易被忽悠,上當(dāng)受騙,給假冒偽劣產(chǎn)品提供了可趁之機。客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),客戶基礎(chǔ)穩(wěn)健了,企業(yè)才能發(fā)展。

  第三,老客戶的維護利用。很多保健品企業(yè),尤其是會銷企業(yè),都有一批穩(wěn)定的老客戶,他們都被推銷過大單,對保健品也是深信不疑,信賴有加。走進老客戶的家里,滿眼都是保健品,比有的公司倉庫里堆放的產(chǎn)品還要多,棄之不用的保健器械也是林林總總,落滿灰塵,他們家里儼然就是一座保健品展覽館。對于這些客戶而言,我們所面臨的最大悲哀就是:老客戶人走了,保健品還沒吃完。

  產(chǎn)品“四維空間”,行業(yè)方向性的轉(zhuǎn)折

  市場上為什么會出現(xiàn)上述各層面各階層的發(fā)展困境呢?我認為,問題的關(guān)鍵是企業(yè)銷售的產(chǎn)品沒能帶給他們想要的感受體驗。保健品領(lǐng)域里的銷售,不管是保健器械類還是內(nèi)服外敷類,都要找到精準的維度,帶給客戶理想的感受體驗才算找準了發(fā)展方向。

  高度:保健品,尤其是會銷企業(yè)的保健品,尷尬的社會地位注定了他沒有尊重的官方身份,這就要求保健品行業(yè)從業(yè)者通過自身努力來提升其高度。比如說,某個產(chǎn)品是多項專利技術(shù)的成果體現(xiàn),由國內(nèi)知名上市公司出品,獲得了國內(nèi)外相關(guān)機構(gòu)的多項認證,這些實實在在的機構(gòu)和證書,無形中就提升了產(chǎn)品的高度。

  深度:口服類、外敷類的產(chǎn)品暫且不論,以家用保健器械類產(chǎn)品為例,其深度體現(xiàn)在多個方面:市面上正規(guī)產(chǎn)品都能完整復(fù)制適宜人類長壽健康的生存環(huán)境,通過自然界的遠紅外線和地磁場來治療有生存環(huán)境惡化所帶來的慢性疾病,療養(yǎng)身體。賣點新穎獨特,有深度。

  廣度:功能性家用理療設(shè)備往往都是通過改善環(huán)境來提升體質(zhì)的,具有廣譜性強,全國皆可享用等優(yōu)點,無形中提升了受益群體的廣度。

  長度:長度是四維空間里的“時間”,落實在保健品領(lǐng)域就是售后服務(wù)。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,良好的售后服務(wù),可以讓客戶放心購買。同時,商家會搭配贈送客戶口服類保健品,讓客戶能內(nèi)服加外用,實現(xiàn)立體調(diào)節(jié),此舉又可謂后續(xù)口服產(chǎn)品的銷售打好基礎(chǔ)。如此,可謂增加了雙方共贏的長度。

  產(chǎn)品的“四維空間”其實就是“品牌性、獨特性、廣譜性和服務(wù)性”,這是市場上任何一件商品都應(yīng)具備的基本要素。保健品會銷界的任何一款產(chǎn)品如果能達到這一基本要素,都會出現(xiàn)連續(xù)創(chuàng)造佳績的景象。其實,做市場、做產(chǎn)品,只要做到人無我有,人有我精,人精我專,人專我博,想不成功都很難。

  “四維空間”下的模式勢在必行

  做保健品會銷,好產(chǎn)品是前提,好模式是保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的會銷行業(yè),一個好的模式顯得尤為重要,在產(chǎn)品招商會上或者行業(yè)交流會上,很多同行開口必問的都是何種模式,會銷企業(yè)對模式的鉆研也達到了癡迷的地步。去年,3天快消模式風(fēng)靡全國,靠的不是產(chǎn)品而是模式,當(dāng)然,因為部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過差而導(dǎo)致市場短暫興奮過后一片狼藉。如此,固然不可取,卻也傳遞出模式的重要性。而體驗營銷模式,因為產(chǎn)品有效果,才能讓客戶欣然買單。不管何種模式,仍舊要把握好四個度:

  高度:會銷離不開活動,舉辦活動時就要師出有名,由政府機構(gòu)掛名、權(quán)威部門協(xié)助,正規(guī)企業(yè)承辦,并且全程確?;顒拥暮戏ㄐ院鸵?guī)范性,如此,可信度才會提升。會銷誠信度缺失是眾所周知的,我認為,很大程度上就是緣于會銷活動缺乏高度。

  深度:為每位客戶調(diào)節(jié)最合適的溫度、體驗時間、檔位、姿勢等,以確保每位體驗客戶都能感受到效果;良好的體驗過后,讓客戶能感受到員工服務(wù)的專業(yè)性,產(chǎn)生信賴感和購買欲。這里的深度也可以當(dāng)做高度來講。

  廣度:模式里的廣度主要針對代理商而言。一個項目要有好的知名度、美譽度,實現(xiàn)好的經(jīng)濟和社會效益,就要求領(lǐng)導(dǎo)者要有薄利多銷、散財聚人的理念。會銷廠家的思維廣了,胸懷寬了,經(jīng)銷商包袱也就小了,只需經(jīng)銷商提供客戶和場地就能展開活動,市場自然就大了。

  長度:確切地說,就是要有長線發(fā)展的思維。長線發(fā)展對產(chǎn)品、模式的要求自然會高,尤其是會銷中的服務(wù)、售后服務(wù)等工作更要做好,做長久。

  綜合性的“四維空間”可能是未來發(fā)展的關(guān)鍵

  我們身處的社會中有長度、寬度、高度,有質(zhì)量、體積、密度,這些因素都是固有難以改變的,也是人類生存必須遵守的。隨著愛因斯坦相對論的加入,時間因素的加入,構(gòu)成了人類的“四維空間”。現(xiàn)代物理學(xué)證明,四維空間里的事物都不是絕對的,在一定時間下,是可以轉(zhuǎn)化的。同樣,我也深信,四維化的思考方式是普遍真理,這一真理具體到保健品行業(yè),會銷企業(yè)中,不僅是產(chǎn)品、模式需要四維空間,企業(yè)文化、團隊建設(shè)、市場擴張等方面都需要。行業(yè)的發(fā)展,企業(yè)的壯大是一項綜合性的工程,只有立體化的發(fā)展才能健康前行。


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