1：領(lǐng)袖法則

　　擁有一件產(chǎn)品，并且占據(jù)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖位置，要比說(shuō)服他人“你有一個(gè)比目前市場(chǎng)上第一的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品”容易得多。眾所周知，阿姆斯特朗是第一個(gè)在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二個(gè)在月球上行走的人是誰(shuí)呢？

　　2：類(lèi)別法則

　　未能第一個(gè)進(jìn)入某類(lèi)市場(chǎng)也不必沮喪，在該市場(chǎng)中創(chuàng)造出一個(gè)新類(lèi)別市場(chǎng)，使得自己成為第一個(gè)就行了。ＩＢＭ在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)第一的位置后，還有大量的公司進(jìn)入，但是，他們是在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中創(chuàng)建了一些新的類(lèi)別，使得自己在新的市場(chǎng)上成為第一。比如，戴爾是在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上第一個(gè)使用電話(huà)銷(xiāo)售方式的公司。

　　3：感知法則

　　許多人認(rèn)為，最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品最終會(huì)贏得市場(chǎng)的勝利，但這僅僅是一個(gè)幻想。沒(méi)有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對(duì)的?？煽诳蓸?lè)公司曾經(jīng)做了一項(xiàng)２０萬(wàn)人的調(diào)查，對(duì)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和NewCoke進(jìn)行品嘗。結(jié)果可口可樂(lè)排名第三。但是可口可樂(lè)始終在市場(chǎng)上是第一品牌。因?yàn)槿藗兿嘈潘麄兿Ｍ嘈诺氖虑椋藗兒人麄兿Ｍ鹊娘嬃?。市?chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　4：頭腦法則

　　贏得人心比贏得市場(chǎng)更重要。早期，五大個(gè)人電腦品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS-80。顯而易見(jiàn)，AppleII是最簡(jiǎn)單的，也是最容易記憶的。由此可見(jiàn)，在人們頭腦中占據(jù)第一，比在市場(chǎng)中成為第一要有效得多。

　　5：焦點(diǎn)法則

　　如果能使代表自己公司的一個(gè)詞匯深深植根于人們的頭腦中，那么這個(gè)公司就可能非常成功。比如：寶馬——駕駛；沃爾沃——安全。公司通過(guò)將自己的業(yè)務(wù)或者特點(diǎn)濃縮成一個(gè)詞匯，這個(gè)詞匯就成為了焦點(diǎn)。一旦某個(gè)詞匯在人們的頭腦中扎根，要改變它將是一件非常困難的事情。

　　6：排他法則

　　當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)“擁有”某個(gè)詞匯時(shí)，企圖再把同一詞匯作為自己的“焦點(diǎn)”是徒勞的。若干年前，市場(chǎng)研究表明：對(duì)于快餐業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的特性是“快”，所以漢堡王決定以“更快”為“焦點(diǎn)”發(fā)展自己的事業(yè)。但是市場(chǎng)研究中沒(méi)有說(shuō)明：“快”這個(gè)詞匯已經(jīng)屬于麥當(dāng)勞了。結(jié)果，漢堡王的努力幾乎成了一場(chǎng)災(zāi)難。

　　7：階梯法則

　　不能在市場(chǎng)上占據(jù)第一，并不意味著最終的失敗。因?yàn)槿藗冏龀鲑?gòu)買(mǎi)決定時(shí)，頭腦中總有一個(gè)產(chǎn)品次序。如果產(chǎn)品Ｘ、Ｙ、Ｚ分別對(duì)應(yīng)同一類(lèi)型市場(chǎng)的第一、第二和第三的話(huà)，那么Ｘ、Ｙ、Ｚ對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占有率通常在４２１左右。企業(yè)在開(kāi)始一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃之前，應(yīng)首先問(wèn)自己：在人們的心目中，我們到底處在哪一個(gè)梯級(jí)上，抑或根本不在這個(gè)市場(chǎng)梯級(jí)上。然后再確認(rèn)市場(chǎng)計(jì)劃與企業(yè)在該市場(chǎng)上所處的梯級(jí)相適應(yīng)。

　?。福憾▌t

　　一個(gè)新的市場(chǎng)類(lèi)別出現(xiàn)時(shí)，對(duì)應(yīng)的階梯上可能有很多梯級(jí)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最終該階梯上將只有兩個(gè)梯級(jí)。在膠卷市場(chǎng)是柯達(dá)和富士；在汽車(chē)租賃市場(chǎng)是Ｈｅｒｔｚ和Ａｖｉｓ。

　　９：對(duì)立法則

　　有太多的ＮＯ．２希望能晉身為ＮＯ．１，這是不對(duì)的，他們應(yīng)該將自己定位成與ＮＯ．１不同的東西，并努力成為ＮＯ．１的替代品。換句話(huà)說(shuō)，如果你想與市場(chǎng)上的領(lǐng)袖品牌抗衡，首先就要充分認(rèn)識(shí)到領(lǐng)袖的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，并將其弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。

　　10：細(xì)分法則

　　正如培養(yǎng)基中的變形蟲(chóng)能夠分裂一樣，整個(gè)市場(chǎng)可以被看作一個(gè)不斷擴(kuò)張的不同類(lèi)型市場(chǎng)的海洋。很多人認(rèn)為市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)是合并，而不是細(xì)分，這是錯(cuò)誤的。

　　11：遠(yuǎn)景法則

　　短期內(nèi)，降價(jià)銷(xiāo)售能夠提高銷(xiāo)售額，但越來(lái)越多的事實(shí)證明：降價(jià)銷(xiāo)售從長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)降低公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，因?yàn)樗嬖V人們：只有降價(jià)銷(xiāo)售時(shí)達(dá)成的交易才是合適的。當(dāng)降價(jià)停止時(shí)，人們就會(huì)避而遠(yuǎn)之。市場(chǎng)不是業(yè)余者的游戲。當(dāng)你因?yàn)槎唐谛?yīng)而興奮時(shí)，長(zhǎng)期效應(yīng)的陰影卻正在逐漸擴(kuò)散。

　　12：擴(kuò)張法則

　　就像一個(gè)書(shū)櫥或者衣箱，你在不知不覺(jué)中就把它塞滿(mǎn)一樣，當(dāng)一個(gè)公司試圖向所有顧客提供所有可能的商品時(shí)，它就會(huì)逐漸陷入困境。

　　多即是少，產(chǎn)品線(xiàn)越長(zhǎng)，賺取的錢(qián)就越少；少即是多，如果一個(gè)公司希望長(zhǎng)久地發(fā)展，那就應(yīng)該集中于少數(shù)產(chǎn)品之上，以便穩(wěn)固在人們心目中的地位。

　　13：舍棄法則

　　如果你希望獲得成功，必須學(xué)會(huì)舍棄一些東西，使自己的精力集中在能夠成為“領(lǐng)袖”的產(chǎn)品上。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有三種東西可以舍棄：

　　第一個(gè)可以舍棄的是產(chǎn)品線(xiàn)。對(duì)于一個(gè)公司而言，擁有全部的產(chǎn)品線(xiàn)是非常奢侈的想法。

　　第二個(gè)可以舍棄的是目標(biāo)市場(chǎng)。由于可口可樂(lè)是領(lǐng)袖品牌，所以百事可樂(lè)舍棄了除年輕人之外的其他市場(chǎng)，將自己定位為年輕人的可樂(lè)。

　　第三個(gè)可以舍棄的是“應(yīng)激反應(yīng)”，因?yàn)槟闶遣豢赡芑貞?yīng)所有的市場(chǎng)變化而做出變化的。事實(shí)證明，幸運(yùn)和機(jī)會(huì)只會(huì)落在那些懂得舍棄的人身上。

　　14：特征法則

　　對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，某些特征可能較其他的特征來(lái)說(shuō)更為重要，人們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)更看重這些特征。因此，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去擁有這類(lèi)最重要的特征。Ｇｉｌｌｅｔｔｅ幾乎主宰了世界的剃刀市場(chǎng)。當(dāng)一家小公司生產(chǎn)出“可隨意使用”的剃刀時(shí)，Ｇｉｌｌｅｔｔｅ沒(méi)有忽視它，而是生產(chǎn)了自己的可隨意使用剃刀，起名叫ＧｏｏｄＮｅｗｓ。通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳，Ｇｉｌｌｅｔｔｅ贏得了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

　　15：坦誠(chéng)法則

　　這個(gè)法則實(shí)際只是證明一句古話(huà)：誠(chéng)實(shí)是最好的策略。Ｓｃｏｐｅ曾經(jīng)憑一種味道比較好的漱口水進(jìn)入由Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ主導(dǎo)的市場(chǎng)。面對(duì)挑戰(zhàn)，Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ不但承認(rèn)自己的漱口水味道差，還承認(rèn)人們實(shí)際上非常討厭這個(gè)味道。但這恰恰樹(shù)立了Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ漱口水的殺菌概念。人們相信，像Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ這樣的漱口水必然能殺死更多的細(xì)菌，結(jié)果Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ終于贏得了更大的市場(chǎng)。

　　16：一擊法則

　　你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往有一個(gè)最薄弱的地方，你的最大任務(wù)就是集中優(yōu)勢(shì)力量對(duì)準(zhǔn)這個(gè)軟肋，發(fā)出致命一擊。

　　17：不可預(yù)見(jiàn)法則

　　沒(méi)有人能準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)未來(lái)，市場(chǎng)計(jì)劃也不能。從多數(shù)情況來(lái)看，市場(chǎng)研究只能很好地分析過(guò)去，新的思想和概念則幾乎是不可能通過(guò)分析得到的。

　　18：成功法則

　　自負(fù)是成功的最大敵人，客觀才是市場(chǎng)所需要的東西。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成功后，公司往往會(huì)認(rèn)為品牌是該產(chǎn)品成功的關(guān)鍵原因。而事實(shí)上，并不是品牌使產(chǎn)品獲得成功，成功源于正確、適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略。

　　明智的市場(chǎng)人員會(huì)將自己與客戶(hù)聯(lián)系在一起來(lái)考慮問(wèn)題，而不是將自己的主觀想法強(qiáng)加在市場(chǎng)環(huán)境之上。一般情況下，公司越大，管理層就越容易遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線(xiàn)，這可能是限制公司成長(zhǎng)的重要因素之一。

　　19：失敗法則

　　承認(rèn)錯(cuò)誤但不改正它是件非常糟糕的事情。失敗并不可怕，可怕的是不斷地重復(fù)某些錯(cuò)誤。正像沃爾瑪首席執(zhí)行官在《商業(yè)周刊》中所說(shuō)的：“我們應(yīng)該處罰的是那些重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤的人?！?

　　20：過(guò)度宣傳法則

　　發(fā)展順利時(shí)，一個(gè)公司是不需要過(guò)分的宣傳的。過(guò)度的宣傳往往不是預(yù)示著某一產(chǎn)品將獲得成功，而是宣告現(xiàn)存的產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)。

　　21：跟進(jìn)法則

　　潮流和趨勢(shì)是不同的概念。潮流就像大海中的波濤，壯觀但來(lái)去匆匆，伴有許多的泡沫；而趨勢(shì)像是潮汐，潛移默化，實(shí)實(shí)在在，卻力量驚人。

　　企業(yè)常常將潮流當(dāng)成趨勢(shì)，結(jié)果導(dǎo)致嚴(yán)重的失敗。

　　22：資源法則

如果沒(méi)有資金，即便是世界上最好的創(chuàng)意也毫無(wú)用處。市場(chǎng)是在人們頭腦中進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)游戲。你需要資金使你的想法進(jìn)入人們的頭腦，你還需要資金使你的想法根植在人們的頭腦中。所以，你需要做的是，利用你的想法獲得資金，而不是純粹地憑借市場(chǎng)的幫助。

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