醫(yī)藥營銷過程中，避免不了與客戶溝通，但人與人的思想不一樣，所以不可避免會發(fā)生分歧，這個時候就需要談判來解決了。但是談判時一件藝術(shù)活，想要取得全勝需要企業(yè)深思熟慮，同時不能忽視細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

　　我們都知道，在談判尤其是大型的商業(yè)談判中，在還沒有進(jìn)入到會談的階段之前，談判雙方在心中就已經(jīng)有了一個大致的目標(biāo)和方案。這個目標(biāo)和方案就構(gòu)成了談判中的“焦點(diǎn)”，因此，談判中最重要的，就是能把握好這個中心點(diǎn)，控制好談判的進(jìn)程，使之朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，大凡談判高手，在掌控大局的同時，也都特別關(guān)注細(xì)節(jié)。因?yàn)?，談判過程中很多細(xì)節(jié)能幫你做出一些有利于己方的判斷，進(jìn)而為己方爭取到更大的利益空間。下面介紹醫(yī)藥營銷談判中需要注意的細(xì)節(jié)為企業(yè)爭取更多有利條件。

　　一、傾聽弦外之音，發(fā)掘言外之意

　　醫(yī)藥營銷中面對面談判時，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。“傾聽”，是認(rèn)認(rèn)真真地聽。這里所謂的“傾聽”，不僅是指運(yùn)用耳朵聽覺器官的聽，而且是指運(yùn)用自己的心去為對手的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的大腦去研究判斷對手的話語背后的動機(jī)。因此，談判場合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到，心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”。

　　美國有句諺語:“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽?！痹谡勁兄?，通過傾聽來獲取情報(bào)是一種行之有效的方法。標(biāo)準(zhǔn)的傾聽，是不允許同時構(gòu)想自己的答辯的，而應(yīng)該注意其話語所蘊(yùn)涵的觀念、需求、用意和顧慮，主動地給對方以反饋，即以面部表情或動作向?qū)Ψ绞疽饽銓λ脑捳Z的了解程度，或請對方明白闡釋，或請復(fù)述。同時，要隨時留心對方的“弦外之音”。

　　二、掌握“舉重若輕”和“舉輕若重”的策略

　　醫(yī)藥營銷人員與客戶談判時，說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘，以免說出相矛盾的語言，引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。同時，要盡量把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來，學(xué)會舉重若輕或舉輕若重。

　　所謂“舉重若輕”，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流，這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局;所謂“舉輕若重”，就是對那些雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談，一是可以表明你認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小享沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。

　　在談判中，有關(guān)原則性問題醫(yī)藥營銷企業(yè)要寸步不讓，但又要講語言技巧。最好是運(yùn)用幽默的語言可以把說話者的本意隱含起來，話中有話，意在言外，較之正面批駁，收效更大。

　　三、煉就火眼金睛，識破談判謊言

　　談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，不是戰(zhàn)爭，但是談判也絕不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃在這種雙贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。因此，談判是雙方在進(jìn)行智力搏斗，詭計(jì)甚多，不可盡言，每一個談判者都要提高警惕。所以說，醫(yī)藥營銷企業(yè)煉就一雙火眼金睛，探測對方的虛實(shí)，在談判中實(shí)為重要。

總之，談判的關(guān)鍵往往蘊(yùn)藏在細(xì)節(jié)之中，因此要注重每一個細(xì)節(jié)，用心去思考，以理智來判斷，以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，才能不為他人所制，真正地穩(wěn)操勝券。

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