在企業(yè)營(yíng)銷中，有一種神奇的營(yíng)銷模式叫做催眠式營(yíng)銷，那么對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，什么是催眠式營(yíng)銷呢？醫(yī)藥企業(yè)又是如何進(jìn)行催眠式營(yíng)銷呢？下面為大家詳細(xì)講解一下有關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷中的催眠式營(yíng)銷模式。

　　關(guān)于催眠式營(yíng)銷是把催眠的原理應(yīng)用到營(yíng)銷當(dāng)中，即通過(guò)催眠實(shí)踐的體驗(yàn)和催眠技巧的體會(huì)，將營(yíng)銷深入到顧客的心智中，從而誘導(dǎo)和刺激顧客的購(gòu)買欲望，推動(dòng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買醫(yī)藥產(chǎn)品的行為。與常規(guī)營(yíng)銷模式相比，催眠式營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：

　　1、催眠式營(yíng)銷能簡(jiǎn)單、快捷、有效的達(dá)成銷售的目的。隨著顧客對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)的了解，銷售過(guò)程也變得越來(lái)越復(fù)雜和困難。

　　2、催眠式營(yíng)銷更多的是在潛意識(shí)領(lǐng)域展開，而常規(guī)的銷售模式都是在顧客的認(rèn)知和意識(shí)領(lǐng)域進(jìn)行。意識(shí)領(lǐng)域具有邏輯分析和判斷的能力，而潛意識(shí)則是輸入什么，輸出什么。

　　3、催眠式營(yíng)銷更多的在于培養(yǎng)和建立顧客的信任，而常規(guī)模式的營(yíng)銷則是更多的依靠顧客的沖動(dòng)，顧客在購(gòu)買后往往會(huì)后悔，產(chǎn)生消費(fèi)爭(zhēng)議和售后服務(wù)的難度。

　　4、催眠式營(yíng)銷更多的是創(chuàng)造與顧客的雙贏。因?yàn)榇呙呤綘I(yíng)銷要與顧客建立共識(shí)。而常規(guī)的銷售更容易傷害顧客的消費(fèi)利益。

　　醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行催眠式營(yíng)銷？在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中，醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)常常用幾步對(duì)客戶進(jìn)行催眠式營(yíng)銷。

　　第一步：吸引注意。方法：

　　1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

　　2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。

　　3、以顧客的喜好及問(wèn)題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

　　第二步：尋找問(wèn)題（誘導(dǎo)）

　　要發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，因?yàn)?，每一個(gè)問(wèn)題背后，都有一份需求在等待被滿足。

　　一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒(méi)有顧及客戶的需求。微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營(yíng)銷策劃這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。

　　我們運(yùn)用提問(wèn)來(lái)做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問(wèn)題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

　　從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。

技巧1、而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問(wèn)呢？

步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問(wèn)題—→與生活情景有關(guān)的提問(wèn)。

　　技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

　　“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來(lái)的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問(wèn)題、需求的信息了。

　　技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

　　銷售人員在運(yùn)用提問(wèn)的技巧時(shí)，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

　　技巧4、暫停

　　在交談的過(guò)程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說(shuō)完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺(jué)地多談一些關(guān)于自己的情況。

　　第三步：刺激需求（深化）

　　常見(jiàn)銷售問(wèn)題：銷售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒(méi)錢”“太貴了”“我沒(méi)興趣”“我沒(méi)時(shí)間”等等。

　　本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺(jué)得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來(lái)讓顧客看到，如果與銷售人員達(dá)成交易，可以帶來(lái)多大的好處；如果錯(cuò)過(guò)這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。

　　技巧1、正視痛苦

　　當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得不改變會(huì)給他帶來(lái)痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來(lái)，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。

　　技巧2、展示快樂(lè)

關(guān)于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺(jué)、賣的是好處。

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