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許津誠:創(chuàng)業(yè)故事：我賣3年大米就能賺500萬

銷售技巧

2016-01-20 3873

稻谷脫殼成米，一直以來是我國9億農(nóng)民的慣常做法。稻谷在農(nóng)村加工成米，然后運往城市銷售，這幾乎是我國農(nóng)民幾百年來固有的加工和銷售模式。稻谷運進城市，現(xiàn)場脫殼、現(xiàn)場銷售是否可行呢？吉林省長春市的一個女孩，因為堅信這種銷售能獲得城市人歡迎，結(jié)果，她將新鮮稻谷運進城市并采取現(xiàn)場脫殼、現(xiàn)場銷售大米的新鮮賣法，居然一舉大賺了500多萬元！
　　
　　稻谷加工，本來是我國農(nóng)村司空見慣的現(xiàn)象，可為何她把稻谷運進城市就能賣出大價錢呢？一個農(nóng)村再尋常不過的現(xiàn)象，她為何偏偏想到了，而9億農(nóng)民沒有想到？看完她的經(jīng)歷，你就會認為財神離自己很近，有時它就藏在你的眼皮底下！
　　
　　獨辟蹊徑：漂亮女孩要到城市賣帶殼大米
　　
　　曲磊是個聰明漂亮的女孩。她1973年出生于吉林省延吉市一個農(nóng)家。1990年，她考上了長春國際語言學院。從農(nóng)村走進大學不久，她就出了一次洋相。1991年4月的一天，她應邀去一個同學家做客，當她去上廁所時，一進洗手間就傻眼了——原來，她不知道怎么使用抽水馬桶，急了10多分鐘才紅著臉去問同學。同學一聽，大笑著給她掀開馬桶蓋，并告訴她怎么使用。此后，關(guān)于她不會使用抽水馬桶的事情被大家當成了笑柄。尷尬之余，曲磊心想：看來城里和鄉(xiāng)下還是有很大區(qū)別的，自己一定要學會怎么在城里生存才行。
　　
　　曲磊大學畢業(yè)后，先后從事過化妝品和保險推銷員的工作，可一直不盡如人意。2004年5月，曲磊去一個叫楊梅的朋友家做客時，楊梅讓她順便在菜市場買兩個蘿卜。當她拿著蘿卜走進楊梅家時，楊梅看著她手里的蘿卜，皺著眉頭說：“你怎么買這樣光溜溜又蔫了的蘿卜呢？你要買有葉子的?。∮腥~子的蘿卜才新鮮?！鼻谙耄撼抢锶撕娃r(nóng)村人真是有區(qū)別，農(nóng)村人覺得蘿卜葉子會占重量，可城里人卻圖新鮮而要帶葉子的。她不禁感嘆：自己以后一定要學會用城里人的眼光去看問題！
　　
　　經(jīng)過多次碰壁，曲磊慢慢學會了用城里人的思維方式考慮問題。2004年7月5日，曲磊在長春農(nóng)業(yè)博覽會參觀時，意外地看到了一種新型碾米機：只要將稻谷放到機器里，大米就現(xiàn)場加工出來了。她不由聯(lián)想到剛看過的一篇報道：河南一些米店因為陳米太多，有些黑心店主竟然采取漂白、拋光甚至添加有毒礦物油的方法，讓大米重新變白似新；而有些米店賣的米，則是一年以上的陳米。因此，一時間大家談米色，曲磊便想：現(xiàn)在城里人崇尚自然，崇尚綠色食品，買蘿卜都要帶葉子的，喝豆?jié){要喝現(xiàn)場磨的，可買的大米卻是陳年老米，還可能是毒大米……如果我如法炮制，現(xiàn)場加工新鮮大米賣給城里人，讓城里人看到大米是剛由新稻谷脫殼出來的，他們會不會放心地踴躍購買呢？
　　
　　有了這個想法后，曲磊粗略地算了一筆賬：長春市城鎮(zhèn)人口有500多萬，每人月消費10公斤大米，需求量就是5千多萬公斤。如果每公斤賺1元錢，月收入就是5千多萬元??！曲磊覺得這個市場大有可為，決定放手一搏。于是，她拿出多年的積蓄，又找朋友借了7000多元，買了一臺碾米機，并從農(nóng)村收購了1000公斤新稻谷。
　　
　　曲磊認為既然是賣新鮮大米，消費者就應該是那種對營養(yǎng)和健康比較注重、收入相對較高的人群。于是，她把目標鎖定在長春市豪園小區(qū)這樣的中高檔小區(qū)，并得到了豪園小區(qū)物業(yè)公司的允許。但是，怎樣吸引居民，并且剌激他們購買的熱情呢？曲磊想到：城里人不是都很愛看商場前、電視里的“現(xiàn)場秀”嗎？我就迎合他們的心理，搞現(xiàn)場“碾米秀”！
　　
　　2004年8月5日一早，曲磊雇人把機器和稻谷運進了豪園小區(qū)，并拉開了“現(xiàn)碾現(xiàn)賣大米，吃飯圖健康”的橫幅。在她的吆喝下，周圍漸漸地圍了一些人。她一聲令下，工人把黃燦燦的稻谷倒進了碾米機里，很快，白花花的大米就從碾米機的另一端流出來了。但是，碾米機一運轉(zhuǎn)，四周就揚起了很多粉塵，業(yè)主們馬上把意見反映給了物業(yè)公司。10分鐘后，物業(yè)管理人員趕來說：“如果你不解決粉塵飛揚的問題，我們便不再允許你在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場加工大米?！?/span>
　　
　　曲磊只得無功而返。但回去后，她再次琢磨開了。想來想去，她想出了一個辦法——給碾米機增加一個防塵罩，當機器運轉(zhuǎn)時，便用防塵罩套住機器。這樣一來，她就很好地解決了粉塵飛揚的問題。8月8日，曲磊再次帶著工人和機器來到了豪園小區(qū)。然而，讓曲磊沮喪的是，當碾米開始后，現(xiàn)場圍觀的人并不多；即使有人來了，也只是看看就走了，并沒有買米的欲望。
　　
　　曲磊很納悶，按說，大家親眼看到大米的加工過程后，就會對這些米放心??！況且自己定的米價是每500克2元錢，而同類的米在超市的價格也達到了1.8元，大家應該紛紛搶購呀？可為什么無人問津，問題到底出在哪里呢？不認輸?shù)乃耄何抑灰覝蕟栴}并且解決了這個問題，就一定能贏得顧客并能賺錢！
　　
　　絕招頻出：大米一年賣遍長春各小區(qū)
　　
　　一天，曲磊在小區(qū)現(xiàn)場碾米時，她問圍觀的一位大姐：“我這米是新鮮的，您為什么不買呢？”大姐反問她：“這米比超市的貴一點，又不知到底好在哪里，我為什么要買呀？”曲磊茅塞頓開：原來，問題就出在人們對這種大米環(huán)保、新鮮的優(yōu)點認識不夠，現(xiàn)場賣米的作用也就沒有充分發(fā)揮出來！因此，必須增強現(xiàn)場賣米的效應！
　　
　　經(jīng)過認真思考，曲磊決定進行一場聲勢浩大的“現(xiàn)場秀”——2004年10月的一個星期六上午，曲磊請了當?shù)赜忻亩宿D(zhuǎn)演員來到了長春豪園小區(qū)。他們搭起了一個戲臺，并在戲臺周圍拉起了橫幅。當演員開演后，小區(qū)居民紛紛圍過來看熱鬧。演員一邊舞，一邊唱著自己創(chuàng)作的節(jié)目：“稻子呀往里一擱，咔咔地就出米哎……今天既有二人轉(zhuǎn)聽，又有大米吃，過去皇上也就這待遇……”圍觀的人們大笑不止，紛紛向旁邊正在碾米的碾米機看去。這時，在戲臺右邊，曲磊已經(jīng)用新鮮米做好了一大鍋熱氣騰騰的米飯。她一邊叫圍觀的人們品嘗現(xiàn)做的米飯，一邊讓員工向大家派送免費米卡——每人憑米卡可以免費領(lǐng)取3斤大米。人們品嘗了米飯后，覺得新碾的大米做的飯果然非常香甜可口，就紛紛圍在曲磊身旁領(lǐng)取米卡。很快，300張米卡便派送一空。這天，她從上午一直忙到晚上11點多鐘，才送完這批大米。
　　
　　這次“現(xiàn)場秀”活動后，曲磊的生意很快好轉(zhuǎn)。在接下來的兩個月里，她的大米在豪園小區(qū)的月銷量就達到了1.5萬多公斤，贏利上萬元。
　　
　　局面打開后，曲磊開始謀求向其他居民小區(qū)擴展了。鑒于上次贈米策略十分成功，她便如法炮制，把這種促銷方法移植到了長春鴻城國際小區(qū)。孰料，她去現(xiàn)場派發(fā)免費米卡時，一些人蜂擁而至，領(lǐng)完了米卡，人也走得精光。更可氣的是，一些老人領(lǐng)走了贈送的大米，卻還說：“這米是不是積壓了才送人?。恳唬煜履挠羞@樣的好事呢？我們又不是難民……”結(jié)果，曲磊贈送了幾天大米，卻絲毫沒有效果。
　　
　　看來，仍然必須讓這里的居民眼見為實，讓他們看到這些白米是現(xiàn)場脫殼的新鮮優(yōu)質(zhì)的“放心米”！于是，曲磊帶領(lǐng)10名工人，抬著機器輪流在各個小區(qū)里現(xiàn)場演示，讓居民們親眼看到白花花的米從碾米機流出來。這樣一來，在各個中高檔小區(qū)，曲磊的大米生意，再次打開了局面。
　　
　　但是，2005年6月的一天，一個客戶找到曲磊說：“我買了你的大米，吃了幾天后怎么覺得和從超市買的沒什么區(qū)別，是不是騙人的呀？”曲磊急了，忙向顧客問明原委。原來，這個顧客圖省事，一次性購買了30公斤大米，吃了一個多月仍沒吃完，以致大米不再新鮮。知道事情的原委后，曲磊趕緊把事情解釋清楚。此后，為了避免再次發(fā)生類似事情，曲磊規(guī)定手下的員工對單個買米的顧客，最多一次只能賣出5公斤。這樣一來，就保證了每個顧客用所買的米做的飯，都香甜可口。
　　
　　可是，這樣限定賣米的數(shù)量，豈不要影響銷售嗎？怎樣才能擴大銷量呢？經(jīng)過觀察，曲磊發(fā)現(xiàn)小區(qū)的年輕人大都比較忙，家里的米袋子其實都由老人掌管。她想，要把生意做大做好，首先得抓住這些老人的心。于是，她嚴格要求手下的員工必須幫買米老人把米送回家。2005年7月20日，一位老人買了米后，站在碾米機旁久久沒有離去。曲磊忙叫手下的人替老人提米，準備送老人回家?？蛇@位老人卻徑直走到曲磊跟前說：“大妹子，你能不能賣點米糠給我呀？我想用米糠做個枕頭?！鼻诿c頭說：“老人家，您需要多少，自己拿就行了，我們不收錢。”老人走后，曲磊就想：這些老人是不是都喜歡枕米糠枕頭呢？
　　
　　當天晚上，曲磊上網(wǎng)查詢了米糠枕頭的資料，發(fā)現(xiàn)米糠枕頭與海綿枕頭相比較，果真有很多優(yōu)點——米糠枕頭能保持較久的清香，有助于睡眠和消除頸肩疲勞，因此很多老人都喜歡米糠枕頭，可是城里卻只有海綿枕頭賣。曲磊因此決定，此后對經(jīng)常光顧自己生意的老人，免費贈送米糠枕頭。
　　
　　于是，曲磊買來布匹，做了許多米糠枕頭，在各個賣米現(xiàn)場對經(jīng)常光顧她生意的老人免費贈送。不出她所料，她的免費枕頭果然在這些老人中間大受歡迎。這樣“一賣一送”，她的大米生意越做越好了。
　　
　　由于曲磊為顧客著想，又能采取城里居民喜聞樂見的“現(xiàn)場秀”宣傳策略，并且緊緊地抓住了顧客崇尚自然、崇尚綠色無害食品的心理，她的大米生意很快就在長春的各個中高檔小區(qū)里紅火起來。每個月，她的純利潤都達到了10多萬元。
　　
　　保鮮大米挺進超市：小女子賣米大賺500萬
　　
　　月賺10萬元真爽！但是，曲磊并不愿小富即安。2006年初，曲磊覺得這種現(xiàn)場加工大米銷售的方式盡管在小區(qū)打開了市場，但操作起來實在麻煩，也很難擴大銷售規(guī)模。自己只有在保持大米新鮮的前提下，集中加工，才能真正把生意做大，甚至做到全國去。只是，集中加工的大米如何賣出去？又怎樣才能讓顧客相信它的新鮮、綠色呢？一天，曲磊家里的純凈水沒有了，她打電話叫人送純凈水時，突然靈光一閃：自己也完全可以效仿送水的方式，為顧客把大米送上門呀！
　　
　　曲磊決定大膽一試。但是，如果要人們接受送米上門的銷售方式，首先得讓人們知道自己的大米是新鮮的。因此，她決定加大宣傳力度。有一天，在超市里看到許多人買雞蛋后，她想：大家買雞蛋都喜歡買新鮮的，如果自己在每個雞蛋上貼上廣告，肯定能把這種吃新鮮大米的意識滲透到每一個家庭里去。于是，她與小區(qū)超市達成協(xié)議，在超市出售的雞蛋上粘貼宣傳標簽：“人人都吃鮮雞蛋，米呢？自然要吃新鮮米！” 接著，曲磊尋思如何讓自己的大米挺進超市——她在這些超市旁，租了一間房子現(xiàn)場碾米，并和超市合作——超市每賣出1公斤大米，她就給0.4元提成。
　　
　　顧客選購雞蛋時，一眼就看到了上面的廣告，便會好奇地問超市的服務員：“這雞蛋上為什么有米的廣告??？”服務員一解釋，就相當于為曲磊多做了一次宣傳。而按照常規(guī)，雞蛋不會在當天吃光，大都存放在冰箱里，當他們一打開冰箱就能看到雞蛋上米的廣告……經(jīng)過這種不動聲色的宣傳，小區(qū)居民從不經(jīng)意到留意，紛紛開始購買曲磊的這種新鮮大米了。
　　
　　另外，曲磊還挨家挨戶地向居民宣傳。但是最初，當她去小區(qū)宣傳時，常常吃閉門羹。后來，曲磊發(fā)現(xiàn)居民小區(qū)內(nèi)的超市規(guī)模雖然不大，但大都有完善的送貨上門服務。她便決定采用“借力法”——利用超市上門送貨的機會，進入居民樓。她向超市提出，自己可以出人力，幫他們送貨。這樣一來，超市節(jié)省了人力和開支，曲磊的員工也可以進入居民樓，向居民推銷新鮮大米了。
　　
　　果然，超市看到推銷曲磊的大米越多，得到的提成越高，因此積極性空前高漲。每當再有居民來買米時，服務員就首推曲磊的新鮮大米。而曲磊和員工替超市送貨到居民家時，趁機邀請居民參加她舉辦的現(xiàn)場碾米、贈米和推廣演出活動。這樣，經(jīng)過一段時間的持續(xù)上門宣傳，一到周末，居民們就紛紛來到活動現(xiàn)場。（自信 www.lz13.cn）當居民越聚越多后，曲磊組織的“現(xiàn)場碾米秀”演出活動便開始了，她一邊示范，一邊向居民們講解和宣傳。通過這些方式，居民們不久就都知道了小區(qū)里有一個專賣現(xiàn)碾新鮮大米并且送貨上門的女孩兒。他們都覺得，曲磊的大米雖然比別的米貴一點，但這種米新鮮、安全和利于健康，吃了放心啊！于是，小區(qū)的居民紛紛給她打電話，要求訂購新鮮大米。為了保證做到隨要隨送，曲磊決定繼續(xù)實施“借力法”——借用超市的網(wǎng)點為自己服務。
　　
　　與曲磊合作的超市，有20多輛車在各小區(qū)內(nèi)送貨，當曲磊“送米上門”的日銷量增長到1萬多公斤時，這些超市的車輛居然忙不過來了。曲磊便雇了一批送貨員，專門為居民服務。有了送貨保證后，大家一到大米快吃完時，就會打電話找她購買。這樣，發(fā)展到2006年年底，購買曲磊的新鮮大米，儼然成了很多長春市民的一種固定消費方式。
　　
　　2007年春季，除了居民小區(qū)，曲磊的大米還打進了長春市的各個農(nóng)貿(mào)市場及其周邊小區(qū)的萬余住戶，這萬余住戶都像訂購純凈水一樣訂購她的大米。于是，她在延吉市建立了兩個大型糧食基地，在長春設(shè)立了40多個大米加工銷售點。這樣，曲磊的大米月銷售量達到了30多萬公斤，月收入達30多萬元，一年就有300多萬元的收入！ 2007年4月，不到3年，她就賺了500萬元。此后，她見事業(yè)已發(fā)展壯大，便以年租金30萬元，在長春市朝陽區(qū)租下了一棟樓房，成立了“大味道城市磨坊飲食技術(shù)開發(fā)有限公司”。2010年，她趁勢而出，將業(yè)務迅速發(fā)展到哈爾濱、杭州、上海和北京等大城市，并在全國各地發(fā)展出70多家連鎖店。富裕起來的她，2011年不僅在長春鬧市區(qū)買了一套寬敞的住房、還開上了豪華的轎車，成了名副其實的富姐！
　　
　　面對曲磊的成功，或許很多人都在感嘆，將稻谷現(xiàn)場加工成大米賣給城市人，怎么這么淺顯的方法自己就沒想到呢？其實，曲磊的成功秘訣就在于，她從農(nóng)村闖進城市后，懂得要想征服城里人就必須讓自己的思維方式城市化，并學會用城市人的眼光看事物，用城市人的思維洞察城市人的心理和需求。她之所以敢篤定“城里人要吃綠色、安全的大米”，正是因為她摸透了城里人的心理。另外，她也懂得“作秀”。她知道城里人愛“作秀”，也愛看“現(xiàn)場秀”，所以，她就通過稻谷變大米的“現(xiàn)場秀”，給城市顧客造成強烈的視覺沖擊，這極大迎合了城里人崇尚自然、崇尚綠色和崇尚無害食品的心理，進而使自己現(xiàn)場碾賣大米深入人心，越賣越火，越做越強！她的成功無疑給了人們深刻啟示。

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