一、前言 1.銷售=收入 看世界第一是怎么評(píng)價(jià)銷售的重要性 安東尼羅賓（說(shuō)服就是銷售的過(guò)程） 喬吉拉德（35歲創(chuàng)業(yè)，連續(xù)14年成為世界第一，吉尼斯紀(jì)錄，銷售是唯一可以賺的比老板還多的活） 湯姆霍普金斯（19歲到23歲，每天一套房子，26歲開(kāi)勞斯萊斯，27歲就買直升飛機(jī)，29歲退休，銷售就是一切） 羅伯特清崎（ALWAYS BE CLOSED隨時(shí)隨地銷售，成功就要天天銷售） 羅杰道森（談判成功就是銷售成功） 馬克漢森（銷售是通往夢(mèng)想的唯一通道） 湯姆彼德斯（銷售=領(lǐng)導(dǎo)） 唐納川普 李嘉誠(chéng) 王永慶 銷售女神徐鶴寧 ……… 2.服務(wù)=持續(xù)擁有收入 看看世界第一是如何評(píng)價(jià)服務(wù)的重要性 比爾蓋茨：微軟的成功是因?yàn)?0％做銷售，80％做服務(wù) 克林頓：我不是總統(tǒng)，我是美國(guó)最大的服務(wù)員 喬吉拉德：每個(gè)人的身后都有250個(gè)人，千萬(wàn)別得罪你的顧客，否則就是和你的未來(lái)過(guò)不去 鶴寧老師：服務(wù)勝于銷售，銷售打天下，服務(wù)丁江山 姬劍晶：收物不如收錢，收錢不如收人，收人不如收心，收心不如收魂，得靈魂者得天下 3.成交的四種境界 我要你買 我要和我買 非買不可 求你賣我 4.非買不可服務(wù)成交系統(tǒng)可以幫助你： 的愛(ài)上你，永遠(yuǎn)離不開(kāi)你（代表客戶忠誠(chéng)度） 子跟隨你（員工忠誠(chéng)度） 心永遠(yuǎn)和你在一起（家庭幸福感） 讓貴人天天來(lái)幫你（實(shí)現(xiàn)所以的夢(mèng)想） 讓你的老板天天想著你，就是想著幫助你（代表可以做飛機(jī)） 讓錢追著你（代表可以輕松賺錢） 輕松實(shí)現(xiàn)任何你想要實(shí)現(xiàn)的愿望（代表成交像呼吸一樣） 成交任何你想要成交的人，而且成交一輩子（代表無(wú)所不能） 讓自己都瘋狂地愛(ài)上自己 5.后遺癥： 1）：成交太厲害了，江湖大亂，只要一開(kāi)口，就沒(méi)有人不被你成交的（小心打個(gè)噴嚏就把別人成交了） 2）：一旦徹底使用，別人只要看你一眼，未來(lái)五十年就跑不掉了，厲害到你自己都不敢輕易看自己的眼睛。 3):錢太多不知道怎么花 4）：口味太重，學(xué)會(huì)之后，再也不去上別的老師的銷售以及服務(wù)的課程了，除非是我的老師徐鶴寧的 ……… 思考三個(gè)問(wèn)題： 你想要成為什么樣的人？你最想實(shí)現(xiàn)的三個(gè)愿望是什么？ 究竟是什么阻礙你得到你所想要的？ 你甘愿付出什么得到你所渴望的？ 二、不可不學(xué)的服務(wù)心法 1.只要我一起床，就要為別人提供物超所值的服務(wù)，永遠(yuǎn)物超所值十倍以上 2.這個(gè)世界上沒(méi)有什么是別人欠你的，沒(méi)有什么是應(yīng)該的，欲先取之，必先予之。 3.付出不求回報(bào)，幫人不圖感恩，永遠(yuǎn)讓別人欠你的。 4.說(shuō)一百句不如做一句，別人不看你怎么說(shuō)，就看你怎么做。---愛(ài)和感恩是做出來(lái)的。 5.付出一次是不夠的，唯有持續(xù)才有價(jià)值 6.這個(gè)世界最應(yīng)該要討好的人就是自己，要服務(wù)好別人，務(wù)必服務(wù)好自己。 三、非賣不可的終極服務(wù)成交信念： 1.我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人，在任何時(shí)間任何地點(diǎn)；---（100%相信產(chǎn)品，同時(shí)先銷售給自己） 2.我一定要感動(dòng)到你不買都不行為止，只要你敢接受我的服務(wù)，你若不跟我買，一定感覺(jué)自己不是人; 3.我要的不是收你的錢，我想要的是收你的人，收你的心，甚至收你的靈魂; 4.賣產(chǎn)品不如賣自己，我賣什么并不重要，我要的結(jié)果就是：我所賣的產(chǎn)品，除非不知道，只要一知道，就一定蜂擁而至，搶購(gòu)一空； 5.不是我要你買，也不是你要考慮買或不買，而是非買不可，甚至是求我賣給你！ 6.我是宇宙中最強(qiáng)大磁鐵，今天我們可以在這里碰面并且成交，這一切都是宇宙的安排； 7.凡事只有徹底的說(shuō)服自己，才可以說(shuō)服任何人； 8.成交一切都是為了愛(ài)； 9.難道你看不出來(lái)我是為你好嗎？你怎么舍得拒絕我呢？拒絕我你不怕得內(nèi)傷嗎？ 10.你不買？那一定是我沒(méi)有和你講清楚，讓我來(lái)告訴你非買不可的五十個(gè)理由吧！ 11.你究竟可以拒絕我?guī)状文?？你遲早都要買，早買晚買都要買，那為什么不現(xiàn)在買？ 12.成功就是我成交的次數(shù)大于你拒絕我的次數(shù) 13.（當(dāng)遇到成交挑戰(zhàn)時(shí)，我常問(wèn)自己）這個(gè)世界上一定有人可以成交你，假如這個(gè)人是我，那我要怎么做呢？ 14.我能給你百分百的保證，請(qǐng)問(wèn)你的風(fēng)險(xiǎn)在哪里呢？ 15.現(xiàn)在我替你做這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我的 16.（我會(huì)給你提供這個(gè)世界上最好的服務(wù)）我要的不只是是你要和我買，我要的你的家人和我買，你的朋友和我買，你的客戶和我買，你的子孫后代全部都要和我買 17我是全世界有史以來(lái)最有說(shuō)服力的人 18.我是上帝派來(lái)的天使，我可以幫你實(shí)現(xiàn)一切的夢(mèng)想，拒絕我就是拒絕上帝 19.那么多人相信我，那么多千萬(wàn)富翁相信我，那么多億萬(wàn)富翁相信我，那么多世界第一名相信我，當(dāng)然你也相信我 20.如果有效，你不和我買，你知道這會(huì)給你帶來(lái)多大的損失嗎？ 21．一定是我沒(méi)有和你講清楚，讓我再和你說(shuō)一遍 22.你知道你認(rèn)識(shí)我你多幸運(yùn)嗎？你知道我可以提供任何人無(wú)法提供的服務(wù)給你嗎？你一定是祖上積德，而且七生有幸。你知道你認(rèn)識(shí)我你有多幸運(yùn)嗎？你知道我可以替你省多少時(shí)間嗎？如果你參加《如何獲得全方位的冠軍人生》課程，你至少可以節(jié)省10年奮斗時(shí)間，你知道我可以替你省多少錢嗎？你知道我可以給你創(chuàng)造多少利潤(rùn)嗎？你知道我可以替你介紹多少客戶嗎？你知道我會(huì)讓你變得多有名嗎？ 23.今天沒(méi)有成交及收到錢，今天真的白活了！ 思考：什么樣的服務(wù)可以讓客戶不得不幫助你轉(zhuǎn)介紹？（八個(gè)方法） 四、服務(wù)任何人之前先要服務(wù)好自己，成交任何人之前先要成交自己： 如何服務(wù)自己，如何成交自己？（你和自己溝通品質(zhì)，決定你生命的品質(zhì)） 承認(rèn)自己（好或不好，正確看待自己，永遠(yuǎn)都不能放棄自己；你可以重新寫自己的事，你對(duì)自己的認(rèn)知決定了你的行動(dòng)） 地球上的標(biāo)準(zhǔn)（福布斯雜志） a：年收入低于17.5萬(wàn)人民幣的，是貧窮人 b：年收入17.5---70萬(wàn)人民幣的，是普通人 c：年收入70---700萬(wàn)人民幣的，是小康人 d：年收入700---7000萬(wàn)人民幣的，是富有人 e：年收入7000萬(wàn)以上，是極度富有人 成功人士的十六項(xiàng)特質(zhì)： a：我是一個(gè)充滿活力的人 b：我是一個(gè)非常快樂(lè)的人 c：我是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的人 d：我是一個(gè)頂尖的人 e：我是一個(gè)非常有愛(ài)心的人 f：我是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人 g：我是一個(gè)言行一致的人 h：我是一個(gè)追求高品質(zhì)的人 i：我是一個(gè)非常努力的人 j：我是一個(gè)態(tài)度認(rèn)真的人 k：我是一個(gè)不斷付出的人 l：我是一個(gè)重視細(xì)節(jié)的人 m：我是一個(gè)積極樂(lè)觀的人 n：我是一個(gè)追求進(jìn)步的人 o：我是一個(gè)具有高度行動(dòng)力的人 p：我是一個(gè)不達(dá)結(jié)果決不放棄的人 2.催眠自己（凡是以我開(kāi)頭的每一句話都是對(duì)自己深度的自我催眠；不斷的增加渴望） 1）：目標(biāo)確認(rèn)帶 2）：潛意識(shí)錄音帶 3）：夢(mèng)想板 4）：公眾承諾 5）：列感恩清單 6）：找參照物 7）：聽(tīng)高頻潛能CD 8）：每天寫目標(biāo) 3.啟動(dòng)自己（成功就是讓自己成為另一個(gè)人，你有選擇權(quán)） 1）：想盡一切辦法讓自己的渴望大過(guò)你的恐懼---不斷埋雷，確認(rèn)，埋雷，確認(rèn) a：教練成就人生，偶像決定命運(yùn)（找到他，研究他，了解他，并做的比他多） b：找到內(nèi)在的動(dòng)力（為家，為爸媽，為子女，為另一半） c：加入成功的環(huán)境（要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，就要和創(chuàng)造奇跡的人在一起） d：讓自己盡可能多的去吸收一切美好的能量 e：找到心靈扳機(jī)，逃離痛苦 f：樹(shù)立夢(mèng)想 2）：不計(jì)一切代價(jià)地付出和爭(zhēng)取----我要，我愿意 a：說(shuō)服任何人之前，你要先說(shuō)服自己 b：憑什么？ c：借力使力不費(fèi)力，招人幫助你打開(kāi)開(kāi)關(guān) 喜歡自己，感恩自己，鼓勵(lì)自己（你是值得的，你說(shuō)昂貴的，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想所需要的任何資源都在你體內(nèi)） 不斷檢討，反?。ǚ词『蜋z討是成功之母，總結(jié)和創(chuàng)新是成功之父） 迎接全新的自己，迎接創(chuàng)造奇跡的你自己，（成功和財(cái)富就是像浪潮般的向你涌來(lái)，就像太陽(yáng)東升西落一樣，發(fā)生的是那么的自然?。? 五、如何服務(wù)老板；做不了老板，就要做老板的最愛(ài)---感恩不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的 1．禮物 2.每天都發(fā)短信 3.服務(wù)老板身邊的人 4.任何時(shí)候都用心服務(wù)，做所有的事情 5.付出不求回報(bào) 6.不斷創(chuàng)造結(jié)果，做最有價(jià)值的人 7.不斷催眠老板，放大老師的格局 六、如何服務(wù)客戶： 七、如何服務(wù)家人： 八、三年后，你要成為什么樣的人？2015年，你要成為什么樣的人？ 一年賺100萬(wàn)的人和一年賺一千萬(wàn)的人如何介紹自己？TOPSALES 自我介紹方法： 是由誰(shuí)推薦我們認(rèn)識(shí)的呢？（媒體，視頻，書籍，政府，專家及知名人士，親朋好友……） 我過(guò)去的績(jī)效記錄；（六個(gè)唯一，亞洲銷售記錄，世界銷售記錄） 接受我的建議能帶給你多少好處？（如何成為行業(yè)頂尖，如何成為世界銷售冠軍，如何擁有全方位冠軍人生） 我有哪些重要的客戶見(jiàn)證 我堅(jiān)定的眼神和自信，以及我所露出的百萬(wàn)美金的笑容；（練習(xí)微笑，38種） 我無(wú)懈可擊的形象（你現(xiàn)在的打扮像是年收入多少的人？你會(huì)和你買嗎？標(biāo)準(zhǔn)就是---帥到不行，美到不行） 我超級(jí)熱情并擁有非凡的服務(wù)態(tài)度---細(xì)心＋耐心 我所能提供的別人做不到的附加值，絕對(duì)超乎你的想象 九、作業(yè) 1：出我自己的績(jī)效（要能夠明確與具體） 2：哪些客戶可以為我做見(jiàn)證 3：的態(tài)度在哪5個(gè)地方還可以提升 4：我穿著打扮讓我像月薪多少的人 5：我可以提供哪些同行沒(méi)有提供的服務(wù) 6：我可以給你哪些令人放心的保證 7：寫出客戶非買不可的100個(gè)理由 8：設(shè)立不可思議的人生目標(biāo) 9：寫出為什么認(rèn)識(shí)我可以成為你帶來(lái)大量的財(cái)富的二十個(gè)理由？ 10：寫出為什么人家愿意加入你的團(tuán)隊(duì)的二十個(gè)理由？ 11：寫出立刻讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由。 十、銷售中最容易遇到的11個(gè)挑戰(zhàn) 十二、世界第一名銷售大師的銷售秘籍 NO MAGIC ONLYBASIC(基本工) （1）設(shè)定明確的目標(biāo) 我是否清楚知道我的周薪多少才算正常？ 那你的周薪多少才算正常呢？決定一下！ 我是否知道要完成多少營(yíng)業(yè)額才能達(dá)成我的收入目標(biāo)？ （2）開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng) 我是否養(yǎng)成每天認(rèn)識(shí)十個(gè)陌生人的好習(xí)慣？ 我是否知道大多數(shù)人都要更有自信、更有魅力、更受歡迎、更健康、更快樂(lè)、更富有、更多的開(kāi)心跟愛(ài)？ 我是否穿著的像讓人放心產(chǎn)生信賴感的專業(yè)人士？ 我是否懂得留給別人令人難忘的印象？ 我是否記錄我所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人（特征、行業(yè)、收入、需求），并且在24小時(shí)內(nèi)傳簡(jiǎn)訊給他？ （3）列出三A級(jí)客戶名單 我是否知道20%的客戶會(huì)幫我創(chuàng)造80%的營(yíng)業(yè)額？ 我是否每周會(huì)整理我的人脈銀行？ （目標(biāo)訂出來(lái)就做三倍目標(biāo)的計(jì)劃才能達(dá)成目標(biāo)） （4）暖身篩選三A級(jí)客戶 我是否知道哪些是用更快更短的時(shí)間讓客戶喜歡我、需要我的方法？ 我是否懂得布局、造勢(shì)、擺平？ 我是否懂得替客戶創(chuàng)造需求并替他爭(zhēng)取機(jī)會(huì)？ （5）邀約三A級(jí)客戶 我是否知道成功就是找對(duì)人、做對(duì)事、用對(duì)方法？ 我是在邀約三A級(jí)客戶時(shí)，讓他清楚是因?yàn)橛形遥庞羞@樣的機(jī)會(huì)？ 我是否讓客戶清楚跟我見(jiàn)面赴約能創(chuàng)造多少好處能替他創(chuàng)造多少價(jià)值？ 我是否讓客戶清楚，放在我的鴿子對(duì)他會(huì)造成哪些終身的遺憾？ 要如何邀約三A級(jí)客戶瘋狂沖過(guò)來(lái)呢？（演練） 要懂得贊美別人（贊美到令人心花怒放） 超級(jí)會(huì)使用問(wèn)句 非常會(huì)講故事 熱情洋溢使人發(fā)笑 會(huì)塑造價(jià)值 對(duì)自己有信心把握 （6）引言（塑造價(jià)值） 什么叫做ABC法則？（如果你懂得運(yùn)用自如，這世界上就沒(méi)有你成交不了的業(yè)務(wù)） 我是否讓客戶充滿期待？（倒數(shù)計(jì)時(shí)的魔力<讓他自己興奮起來(lái)>） （7）面談三A級(jí)客戶 我是否知道我能80%左右的客戶的情緒？（客戶都是受你的左右） 我是否及時(shí)的尖叫拍手發(fā)笑？ 我是否知道若沒(méi)有辦法使出渾身解數(shù)，讓客戶興奮，那我所有的美夢(mèng)都不會(huì)實(shí)現(xiàn)？ 你懂得如何讓你的另一半興奮的舉手讓我看一下？ （男生）真心贊美、體貼接觸、驚喜禮物、完成他的心愿、記得所有紀(jì)念日、一起上課、信用卡給他隨便刷、愛(ài)的簡(jiǎn)訊、幫他按摩。 （女生）幫他按摩、在別人前贊美、隨時(shí)鼓勵(lì)、撒嬌、性感穿著---脫光光跑過(guò)去 （8）列出并解決客戶開(kāi)心的領(lǐng)域 我是否知道當(dāng)客戶開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，他就透露成交他的步驟？ 我是否知道當(dāng)客戶開(kāi)始表達(dá)的時(shí)候，應(yīng)該立刻拿出白紙記錄下來(lái)，讓他知道我對(duì)他的重視，也讓我能夠?qū)ΠY下藥？（讓他習(xí)慣看到紙跟筆） 我是否知道當(dāng)客戶開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，就是在透露說(shuō)服他的步驟？ 當(dāng)客戶看到我認(rèn)真的寫下所開(kāi)心的領(lǐng)域時(shí)，他就已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備購(gòu)買了！ （所有的問(wèn)題都是“自信”的問(wèn)題。只要讓他有更多的信心，他就會(huì)購(gòu)買） （9）成交簽訂單 我是否知道何時(shí)最恰當(dāng)拿出合約書？（放在桌上） 我知道幾種成交方式？我熟練的有幾種？ 我知道幾種增加客戶自信心的方法？ 十三、二十大差異化成交方法 棒棒糖成交法 攔寶馬成交法 短信感動(dòng)成交法 大鮮花成交法 鮮花連環(huán)感動(dòng)成交法 卡片成交法 不抱怨手環(huán)成交法 方方框框成交法 下跪成交法 回馬槍成交法 在與客戶溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法說(shuō)服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。裝作承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門口走，讓客戶覺(jué)得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時(shí)，再返回客戶面前，一臉誠(chéng)懇地對(duì)客戶說(shuō)道： 我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，不是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。你可以幫我一個(gè)忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？ 獵犬計(jì)劃 太陽(yáng)光成交法 邁克喬丹成交法 變魔術(shù)成交法 富蘭克林成交法 取出一張白紙，像財(cái)務(wù)記賬表一樣，寫成T字。先請(qǐng)問(wèn)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有什么反對(duì)意見(jiàn)。全部寫在左邊的白紙上。當(dāng)客戶寫完后，再次與其確認(rèn)到底還有沒(méi)有其他不同意見(jiàn)。待客戶說(shuō)出所有不同的反對(duì)意見(jiàn)后，再次確認(rèn)是否還有其他問(wèn)題。此時(shí)把我們所掌握的優(yōu)點(diǎn)逐步列出我們之前所想的優(yōu)點(diǎn)，將之寫在表中的右邊。客戶的意見(jiàn)一般不可能超過(guò)3個(gè)，而且我們準(zhǔn)備的答案有好多個(gè)。這樣就容易成交。 反對(duì)意見(jiàn) 相關(guān)益處 可以利用下面的話術(shù)來(lái)取得交易的成功： 我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是政治家，也是銀行家，又是發(fā)明家，更是慈善家。像他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他會(huì)先拿出一張白紙，在上面畫一個(gè)T字型框。在左邊可能寫出可能會(huì)發(fā)生的那些損失，在右邊寫出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問(wèn)題的答案已經(jīng)不是很明顯了，不是嗎？請(qǐng)?jiān)谶@里簽上你的名，剩下的事情都交給我，讓我們順便完成手續(xù)吧。 夢(mèng)想成真成交法 媽媽成交法 在銷售過(guò)程中，我們千萬(wàn)不要說(shuō)得太多。即使在快簽約過(guò)程中，客戶猶豫時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)話。保持整個(gè)氣氛。經(jīng)過(guò)20秒左右的僵持后，慢慢說(shuō)出下文：我記得我媽媽曾告訴我，沉默就表示同意。你說(shuō)我媽媽說(shuō)的對(duì)嗎？在獲得對(duì)方的認(rèn)可后，說(shuō)“讓我么順便完成手續(xù)吧。在這寫上你的名字。剩下的都交給我吧。“ 沒(méi)有人可以真正拒絕我 以我在這行的專業(yè)度，是沒(méi)有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們?cè)谏械拿篮檬挛?，是讓他賺多錢以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會(huì)，是讓他們有更多的時(shí)間跟他所愛(ài)的人相處的機(jī)會(huì)。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說(shuō)是嗎？讓你在這兒簽上你的名好嗎？ IBM總裁認(rèn)為一個(gè)頂級(jí)營(yíng)銷員，應(yīng)該是一個(gè)：當(dāng)客戶見(jiàn)你時(shí)，他就想掐死你。由于無(wú)法掐死你，所以他之好購(gòu)買你的產(chǎn)品。 我們要搞清楚，到底我要的是什么呢？ 例子1：一個(gè)營(yíng)銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時(shí)甚至還被保安打一頓。結(jié)果這個(gè)營(yíng)銷員居然說(shuō)一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。 例子2：幾個(gè)對(duì)話 客戶1：我現(xiàn)在不可以做決定 回答：那么我去WC后，你就可以做決定了是嗎？ 客戶2：你不要煩了，可以走了。 回答：就是說(shuō)如果我可愛(ài)，你就可以留下我了嗎？ 客戶3：我沒(méi)有錢。 回答：你想掙更多的錢嗎？ 客戶4：我沒(méi)有時(shí)間。 回答：你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識(shí)更多的人，掙更多的錢呢。 客戶5：我討厭陌生人和我銷售。 回答：你意思是想和我交朋友嗎？ 客戶6：買過(guò)了 回答：如果這套產(chǎn)品用完了，你會(huì)把機(jī)會(huì)給我嗎？ 客戶7：這套產(chǎn)品可以15日送過(guò)來(lái)嗎？ 回答：你的意思是說(shuō)，如果15日送得過(guò)來(lái)，你就可以簽約嗎？ 小狗成交法 話說(shuō)有一個(gè)商人在市場(chǎng)買馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的倆匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問(wèn)李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說(shuō)他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無(wú)條件退貨。另外他還為客戶準(zhǔn)備好食料與馬匹的清理工作。完全不必客戶操心。李農(nóng)夫問(wèn)到那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。 我考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來(lái)做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交?？梢钥紤]用下面一些話來(lái)進(jìn)行游說(shuō)。 ——很明顯，除非你真的有興趣購(gòu)買，否則你是不會(huì)花時(shí)間去考慮的。那我能假設(shè)你真的會(huì)仔細(xì)加以考慮嗎？我想你不是在敷衍我吧或是只是想趕我走吧。我只想知道我想的對(duì)不對(duì)。 ——那你要考慮的什么呢？是關(guān)于公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？是關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度嗎？還是關(guān)于投資報(bào)酬率嗎？還是需要更多的保證呢？還是有關(guān)投資金額的挑戰(zhàn)嗎？ 在這種時(shí)候千萬(wàn)要記住不可以問(wèn)“要不要”、“好不好”、“可不可以”等自殺性問(wèn)題。關(guān)鍵就是不要把問(wèn)題“否”的機(jī)會(huì)留給客戶。馬修史維認(rèn)為任何人對(duì)你說(shuō)“不”，都是你引導(dǎo)出來(lái)的。我們可以據(jù)此問(wèn)“是這樣好還是那樣好呢？”這種問(wèn)題。 十四、如何讓客戶瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹？ 對(duì)、粘、狠 第一招：對(duì)！什么是對(duì)的客戶？ 1:喜歡老師，崇拜老師的 2:喜歡這個(gè)平臺(tái)的 3;喜歡該業(yè)務(wù)員的 4：喜歡這個(gè)產(chǎn)品的 5影響力中心，有產(chǎn)品感覺(jué)滿意的 6：剛成交的新客戶 7：找到靠山（干爸干媽，干哥干姐） 第二招：粘（對(duì)的人，想介紹，關(guān)鍵是沒(méi)做過(guò)，做不來(lái)，怎么辦） 行程： a)：了解行程 b)：拎包倒水，點(diǎn)頭閉嘴，走哪跟哪，吃喝玩樂(lè) c）：別人一句話，頂你服務(wù)一個(gè)月 （如何了解老板行程？---安插小蜜蜂或問(wèn)老板本人） 吃喝玩樂(lè) （吃材料好的，喝上品的，玩有味的，樂(lè)開(kāi)心的） 同行 （資源整合，共贏天下） 第三招：狠 1.3.7.15.28： 1：見(jiàn)面一小時(shí)內(nèi)發(fā)問(wèn)候認(rèn)識(shí)短信;一天之內(nèi)再發(fā)一條祝福感恩短信。 3：三天之內(nèi)務(wù)必打一通電話，邀約見(jiàn)面吃飯。 7：務(wù)必請(qǐng)客吃飯或見(jiàn)面，務(wù)必贈(zèng)送禮物一份，了解其需求和渴望。 15：去他家吃飯，給全家?guī)ФY物，成交全家。 28：約他到我們公司，直接成交。 轉(zhuǎn)介紹PK大賽： 直接轉(zhuǎn)介紹，做推薦： 十五、送禮栽培忠誠(chéng)客戶： 1：為什么要送禮？ a：新客戶開(kāi)發(fā)要送禮; 找當(dāng)?shù)貙?duì)的池塘 送禮，建關(guān)系，成交 服務(wù)送禮 轉(zhuǎn)介紹 b：老客戶維護(hù)要送禮； 2：送禮的道和術(shù) a：送禮之道不在禮物本身，在于我們的心意；（有人說(shuō)，我現(xiàn)在沒(méi)有什么錢，怎么送？萬(wàn)一送了沒(méi)有用，怎么辦？） b：送禮之術(shù)，在于怎么送，送什么，何時(shí)送？ 何時(shí)送：生日、特殊日子、第一次見(jiàn)面 送什么：200元不到感動(dòng)客戶20次的方法（買不到的禮物就是最好的禮物；高附加值的東西是最好的） 棒棒糖 不抱怨手環(huán) 感恩石 蘭絲帶 999朵玫瑰 月月舒 潛意識(shí)錄音帶 獎(jiǎng)狀 錦旗 相片帶釘子 親自做的點(diǎn)心 一首親自為他制作的卡片 以別人的名義來(lái)感恩你要感謝的人 服務(wù)他想服務(wù)的人比服務(wù)大客戶本人還重要 數(shù)量大于質(zhì)量 錄一段視頻 崇拜他，愛(ài)他，眼神，手勢(shì)，動(dòng)作，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以感動(dòng)別人，短信成交法 把他的照片做成海報(bào)，貼滿全家 送獎(jiǎng)杯 c：怎么送：包裝，塑造，神秘感，獨(dú)特體驗(yàn)，寫信，講故事 十六、如何快速建立信賴感的十大法則 1:收集資料 2:開(kāi)場(chǎng)溝通 3：話題的選擇 4：背熟常用語(yǔ) 5：肢體動(dòng)作 6：傾聽(tīng) 7：在背后說(shuō)好話 8：永遠(yuǎn)記住別人的名字 9：幽默 10：利用短信的威力 十七、當(dāng)客戶投訴時(shí)如何處理？ 1：感謝客戶給我機(jī)會(huì) 2：傾聽(tīng) 3:感謝你給我們提供的建議，你建議我們應(yīng)該怎么做呢？如果你是我，你會(huì)如何做呢？