課程背景： 目前市面上的銷(xiāo)售課程三種居多，銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話術(shù)，這三類(lèi)課程對(duì)于剛?cè)胄械匿N(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)還可以，但對(duì)于今天終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，這三類(lèi)課程的效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；為什么我們培訓(xùn)了很多的銷(xiāo)售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過(guò)一個(gè)月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來(lái)的每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)？或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！ 課程收益： 課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用； 杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄； 掌握最新的銷(xiāo)售模式，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 學(xué)會(huì)如何掌控客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)消費(fèi)行為； 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷(xiāo)售話術(shù)； 提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶(hù)； 培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)案例講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。 培訓(xùn)時(shí)間：2天 核心內(nèi)容： 一、成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式 1、解碼客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的三道心理防線！ 2、終端需要“吸銷(xiāo)”而非“推銷(xiāo)”； 3、銷(xiāo)售銷(xiāo)自己，到底是自己的什么？ 4、如何復(fù)制頂尖銷(xiāo)售精英的心智模式？ 5、銷(xiāo)售必須應(yīng)用好消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)！ 6、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的心理定位只要30秒！ 7、客戶(hù)的信任是一切銷(xiāo)售的前提； 8、無(wú)成本增加銷(xiāo)售額的兩個(gè)秘訣！ 9、案例解析——《哥弟銷(xiāo)售冠軍的秘密》； 10、如何迅速建立親和力和信賴(lài)感？ 11、《專(zhuān)業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！ 12、《專(zhuān)業(yè)測(cè)試》——你的銷(xiāo)售溝通模式和習(xí)慣； 13、《專(zhuān)業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用； 二、成功銷(xiāo)售的前提——徹底了解消費(fèi)者 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？ 2、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格…… 3、案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》； 4、經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷(xiāo)售》； 5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟九大環(huán)節(jié)； 6、了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷(xiāo)售的前提； 7、《專(zhuān)業(yè)工具》——終極利益法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用實(shí)例； 8、為什么客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶豫不決？ 9、決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的終極因素——《快樂(lè)和痛苦》！ 10、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶(hù)的快樂(lè)和痛苦？ 11、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧； 12、根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式； 13、重新設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售漏斗； 14、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵5個(gè)注意； 15、開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話術(shù)； 16、《專(zhuān)業(yè)工具》——影響客戶(hù)的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型 三、成功銷(xiāo)售的秘籍——最新的技巧和話術(shù) 1、銷(xiāo)售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”； 2、銷(xiāo)售中的“棋譜”是什么？ 3、——正確的銷(xiāo)售策略、模式和技巧！ 4、案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣(mài)》？ 5、終端銷(xiāo)售心理學(xué)——超越一般的銷(xiāo)售策略和技巧； 6、80%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺(jué)溝通法； 7、90%的廣告都應(yīng)用的銷(xiāo)售技巧——視覺(jué)銷(xiāo)售法； 8、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧及其話術(shù)； 9、終端遇到的最多客戶(hù)異議就是價(jià)格異議； 10、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端； 11、現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)； 12、銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例； 13、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)； 14、我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)真的管用嗎？ 15、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開(kāi)發(fā)； 16、真正影響客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的誘因只有1-2個(gè)； 17、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)； 18、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)； 19、塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話術(shù)； 20、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷(xiāo)售中的兩種應(yīng)用實(shí)例； 21、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用話術(shù)； 22、銷(xiāo)售與無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例； 23、區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)——五步標(biāo)準(zhǔn)法 24、常見(jiàn)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)與解除技巧； 25、問(wèn)題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)研討解決； 四、成功銷(xiāo)售的售后服務(wù)技巧 1、服務(wù)最高境界：投訴=成交； 2、測(cè)試——你是做農(nóng)夫or獵手？ 3、客戶(hù)抱怨投訴6大心理； 4、客戶(hù)抱怨投訴處理5個(gè)步驟； 5、客戶(hù)抱怨投訴處理5大技巧； 6、《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》 7、客戶(hù)服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理