2018商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售六大節(jié)點(diǎn)營銷去化高級研修班

時(shí)間：2018年6月16-17日（周六/周日） 地點(diǎn)：北京

    課前說明

沒有銷售就沒有發(fā)展。對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，商鋪的銷售就是決定整個(gè)企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。

作為房地產(chǎn)開發(fā)商來說，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價(jià)值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價(jià)格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標(biāo)客戶的要求，在短期內(nèi)就能價(jià)值實(shí)現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所要具有以上因素外，還具有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所特有的屬性。

談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售?，F(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個(gè)比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個(gè)矛盾？特別是歲末年初迎來商鋪銷售的高峰期，又該如何有效的快速實(shí)現(xiàn)商鋪去化營銷呢？

    學(xué)習(xí)對象

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、房地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃咨詢公司、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售公司等各公司的總經(jīng)理、商業(yè)項(xiàng)目高級決策人、項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目操盤人等負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的負(fù)責(zé)人等。

  課程綱要

概述

（一）銷售方案

（二）銷售4P理論：產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)、促銷

（三）銷售節(jié)點(diǎn)控制

籌備期

（一）實(shí)施方案準(zhǔn)備

1、營銷方案及推廣方案的確定及理解

2、理念包裝確定

作戰(zhàn)思想的包裝深化

作戰(zhàn)策略的包裝深化

3、產(chǎn)品包裝確定

4、銷控包裝確定

  營銷節(jié)點(diǎn)的放量

  價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案

5、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)方案

  組織管理架構(gòu)

  整體人員配比分工

6、開發(fā)模式方案

（二）工程方面的理解

1、工程進(jìn)度表、工程答客問      

2、區(qū)域沙盤、電子沙盤、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）

3、平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖      

4、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等）

（三）營銷文本準(zhǔn)備制作

1、各種協(xié)議合同準(zhǔn)備如項(xiàng)目認(rèn)購書、銷售合同、委托合同等

2、各種規(guī)章制度建立如營銷管理制度、銷售流程等

3、各種表格制作如來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等

4、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格制作如一鋪一價(jià)表、產(chǎn)品目錄表、銷控表等

5、相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營銷人員培訓(xùn)手冊、答客問、行銷手冊、電商培訓(xùn)素材等；

（四）營銷組織的搭建

1、營銷組織架構(gòu)確定：營銷崗位編制、營銷人員管理制度確定

2、招聘與培訓(xùn)工作：營銷人員招聘、培訓(xùn)、營銷人員考核、演練

3、項(xiàng)目現(xiàn)場報(bào)表管理：后臺銷售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢管理、合同管理等

4、本地及異地組織系統(tǒng)安排

蓄水期

（一）大客戶先行落位工作

1、投資與自營大客戶的多渠道尋找                  

2、投資與自營大客戶談判及意向鋪位確定

（二）客戶日常蓄水登記接待工作

1、來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作            

2、外出陌拜客戶登記工作

3、電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶登記工作              

4、異地巡展客戶挖掘接待工作

5、日常會議人員組織與接待如項(xiàng)目洽談會、合作交流會、投資研討會

（三）到訪客戶審核工作

1、客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核

2、審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作

（四）銷售價(jià)格制作

1、價(jià)格制作概述      

2、整體均價(jià)制定    

3、平層均價(jià)系統(tǒng)      

4、價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)

5、回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)      

6、虛實(shí)價(jià)格制定    

7、制定一鋪一價(jià)表    

8、價(jià)格制定過程要素

預(yù)熱期

1、銷售預(yù)熱方式組合運(yùn)用：舉例拍賣、排號、特價(jià)、入圍、內(nèi)部認(rèn)購、認(rèn)籌解籌方式的篩選確定

2、借勢與造勢：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定

3、熱度測定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談了解、價(jià)格試探

4、模擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位

5、銷控隊(duì)伍組織：放盤流程的確定和放盤三步審核流程確定（營銷部、放盤人、財(cái)務(wù)部）

強(qiáng)銷期

1、分批放量工作，依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤

2、策略調(diào)整工作，根據(jù)放盤情況進(jìn)行放盤策略的微調(diào)和現(xiàn)場把控

3、客戶調(diào)整工作，根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進(jìn)行客戶的批量處理和批量通知

4、技術(shù)處理工作，現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

持銷期

1、產(chǎn)品屬性分析工作

2、銷控核對調(diào)整；虛實(shí)銷控處理把控；促銷政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等

3、客戶屬性分析：經(jīng)營戶分析；投資人分析；客戶建檔；客戶積分；客戶維護(hù)，回訪溝通

4、營銷人員組織安排

5、末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整

6、營銷方式調(diào)整變化

7、活動(dòng)營銷、全民營銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行

掃尾期

1、掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定              

2、針對掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣

3、各鋪位屬性分析和一覽表清單          

4、每天量化指標(biāo)安排和控制

姜仁老師：擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)25年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)。2004年度-2018年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤手稱號。目前依然帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項(xiàng)目，不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報(bào)，更樹立了許多中國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤項(xiàng)目案例，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論+實(shí)戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線操盤手，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，致力于推動(dòng)中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮，不斷引領(lǐng)中國商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時(shí)為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。

    報(bào)名須知

主辦聯(lián)盟：中國房地產(chǎn)業(yè)營銷聯(lián)盟

組織機(jī)構(gòu)：沃土中國

培訓(xùn)時(shí)間：2018年6月16-17日（周六/周日）

報(bào)名截止：2018年6月15日（為保證上課學(xué)員資料準(zhǔn)備無誤，請注意報(bào)名截止時(shí)間）

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京

培訓(xùn)費(fèi)用：￥XX元/人（以上費(fèi)用含師資、午餐、培訓(xùn)資料、茶歇、場地等費(fèi)用）

報(bào)名須知：填寫報(bào)名表后請及時(shí)發(fā)給主辦單位，我們將在開課前7天內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送上課通知（含上課地址和酒店安排）和收費(fèi)通知。