《房地產(chǎn)全程策劃、團隊管控、拓客創(chuàng)新、終端逼定培訓》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地實操工具）

—---資深房地產(chǎn)全程策劃銷售訓練導師姜仁先生主講

姜仁老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)實操，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升銷售業(yè)績。

一、【課程背景】

如今房地產(chǎn)市場風云變化，政策再度趨緊，新國五條調(diào)控進入樓市，“限購、限貸、限價”的三大壓力，三中全會指導思想雖然讓市場放開，但在短期之內(nèi)很難實現(xiàn)，“白熱化”競爭加劇，做為房地產(chǎn)項目或企業(yè)，“誰銷售領(lǐng)先，誰就市場為王”。

房地產(chǎn)項目的外銷、分銷在房地產(chǎn)銷售當中算是難點，也是為數(shù)不多的優(yōu)秀銷售團隊的“專利”，現(xiàn)實狀況給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團隊造成一定的客觀壓力，是不容事實。根據(jù)我們以往經(jīng)驗來看，這是一個整體的、全套的、系統(tǒng)的、嚴密的策劃營銷體系。如何策劃定位，如何強化管理，如何進行團隊管控，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導的面前。

縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

然而在我們房地產(chǎn)銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問題成為我們團隊的一種習慣和常態(tài)問題，那我們團隊和個人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個人的奇跡和團隊的奇跡呢？

1、為什么我們的房地產(chǎn)項目銷售組織“支離破碎”，不夠完善或成體系，該如何進行整體策劃設(shè)計？

2、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動，不夠積極主動，導致房地產(chǎn)置業(yè)顧問自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習慣影響團隊的氛圍，打造狼性營銷團隊必不可少？

3、為什么我們很多置業(yè)顧問看到到場的購買者而束手無策，沒有拿捏客戶和逼定殺手锏，銷售平平淡淡，業(yè)績一般？

4、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強，可是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團隊績效？

5、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問團隊凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行？

6、作為總指揮的開發(fā)商，應(yīng)該怎樣管理、督促營銷提升業(yè)績，并且愿意“持久戰(zhàn)”？

7、我們應(yīng)該進行針對項目的實際情況，進行一系列的培訓，業(yè)績提升或激勵機制措施，讓銷售成為他們自己的自發(fā)力和自控力,讓結(jié)局“水到渠成”！

8、就是好的團隊，沒有可行的策略和技巧，也是“竹籃打水一場空”？

9、市場同質(zhì)產(chǎn)品競爭，客群挑剔，如何制定出適合市場的營銷策略，重視“策劃的力量”？

… …

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、掌握如何整體全案精準定位策劃，如何捋清“銷售明線與暗線”，主題思想及理念又是什么，銷售目標如何達成；

2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；

3、掌握如何塑造狼性營銷團隊，怎樣管控；

4、掌握如何以客戶終端為基礎(chǔ)，實施有效策略，讓業(yè)績有效提升；

5、掌握嫻熟運用創(chuàng)新策略，讓營銷插上騰飛的翅膀；

6、掌握如何拓展?jié)撛诳蛻簦⒆尶蛻暨M行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。

三、【培訓方式】

傳授為主，互動演練為輔，學員100%參與實操訓練；

理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

四、【培訓要求】

場所物料準備及行程安排：

1、根據(jù)人數(shù)確定合適會議室，其功能分區(qū)：聽課筆記（互動）區(qū)、飲料餐點區(qū)、課間交流區(qū)等；

2、桌椅整潔、整齊，最好既能獨立擺放，又能組合擺設(shè)（分組討論互動）；

3、授課物料準備且調(diào)試無誤：投影機、白板、水墨筆、音響設(shè)備；

4、授課老師備用飲用水：蘇打水、熱咖啡、熱茶飲等均可；

5、課前、課間暖場互動主持人1名（最好有經(jīng)驗的，沒有也無妨）；

6、若有項目對接咨詢，時間安排在當天授課結(jié)束后。

7、本次授課時間為兩天：當日 上午  9:00——12:00  

下午  14:00——17:30

晚上 晚上  19:00——22:00  

8、本次授課行程安排：授課前一天 出發(fā)地（待定）到目的地；

授課時間為一天一晚或兩天；

授課后第三天回目的地（待定）。

五、【培訓對象】

房地產(chǎn)銷售顧問、招商顧問、客服、區(qū)域經(jīng)理、策劃專員、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等。

六、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時一天一晚9小時 ，標準課時1天6小時。

注：姜仁老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況定制設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)。

七、【講師簡介】

姜仁 著名房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家，資深城市運營專家，國內(nèi)知名企業(yè)教練，清華、北大EMBA、領(lǐng)導力班、實戰(zhàn)班及總裁班客座教授，媒體評論家，專欄作家，姜仁工作室、姜仁地產(chǎn)研究院、中房商學院副院長、姜仁地產(chǎn)機構(gòu)、沃土中國董事長。

服務(wù)過的大型地產(chǎn)集團600余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實操、城市運營和小城鎮(zhèn)建設(shè)項目：市場調(diào)研及定位、項目建設(shè)與開發(fā)、品牌規(guī)劃及管理、全程策劃及營銷、戰(zhàn)略及運營等。

主要著作有：《房地產(chǎn)全程策劃》《商業(yè)地產(chǎn)成功招商》《旅游地產(chǎn)開發(fā)》《養(yǎng)生養(yǎng)老地產(chǎn)》《復合地產(chǎn)“四維模式”》《銷售心智模式》《商業(yè)地產(chǎn)實操》《地產(chǎn)策劃流程與技巧》《城市運營》《產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營模式》《銷售讀心術(shù)》《滯銷樓盤成功解套》《九型人格銷售術(shù)》等。

官網(wǎng)：www.wotoochina.com    www.jiangren.org  

郵箱：693793588@qq.com  

八、【課程大綱】

  上午  《有創(chuàng)新的策劃營銷》

第一部分  市場困局與思考

一、案例：華南城核心戰(zhàn)略思考

二、案例：華南城銷售操作思路

第二部分  營銷渠道創(chuàng)新與實戰(zhàn)策略應(yīng)用

一、活動營銷與主動客戶擴容

二、大事件營銷

三、小活動營銷

四、活動營銷關(guān)鍵點

五、客戶會

六、主動擴容方式

七、多渠道營銷

   1、網(wǎng)絡(luò)營銷

   2、線下（全覆蓋）營銷

   3、微營銷

   4、誘惑營銷

   5、推介營銷

   6、數(shù)據(jù)庫營銷

   7、名人營銷

   8、事件炒作營銷

   9、秀場營銷

   10、電話營銷

   11、外銷

   12、類似傳銷的“傳銷”

   13、拜訪營銷

   14、跟蹤營銷

   15、口碑營銷

   16、互動營銷

   17、圈層營銷

   18、切割營銷

   19、訴求營銷

   20、制導營銷

   21、拍賣營銷

   22、分銷

   23、差異化營銷

   24、讀心（攻心）營銷

   25、八卦營銷

   下午  《有策略的營銷》

第三部分  營銷技巧應(yīng)用培訓

   一、銷售步驟

   二、處理異議的技巧

   三、接待流程注意事項

   四、與客戶接觸的三個階段

   五、促成交易的關(guān)鍵話術(shù)

   六、談判策略與技巧

第四部分  銷售成交逼定策略

一、銷售逼定技巧策略——成交

1、逼定意義

2、逼定時機

3、購買信號

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定話術(shù)

二、快速銷售常見21種逼定技巧

晚上  《有準備的營銷》

第五部分、開盤籌備與銷售執(zhí)行

   一、客戶積累

   二、價格方案

   三、開盤選房

四、營銷跟進

晚上  《有把握的營銷》

第六部分  團隊銷售能力綜合提升

一、超級銷售人員10大基本要素及基本要求

二、超級銷售人員現(xiàn)場銷售基本流程

三、超級銷售人員銷售過程與應(yīng)對技巧

四、超級銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)

（注：以上為大體授課內(nèi)容，具體內(nèi)容可能有調(diào)整。）

授課費用| Study

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【時間地點】培訓兩天，7月20-21日 上海。

【差旅費用】老師及助理來回差旅費用由邀請方承擔（包括：出租車費、高鐵一級以上座位車票費、機票費、住宿費、期間餐飲費等）。