卓越銷售?絕對成交－－實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練

培訓(xùn)背景

隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

培訓(xùn)目標(biāo)

1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！

掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力；

3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；

4、提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。

課程大綱（1天）

 單元一：銷售概述

 l  什么是銷售（定義）

 l  為什么需要銷售

 l  銷售人員素質(zhì)要求

 l  優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)

 單元二：銷售分類和客戶心理分析

 l  銷售分類及其異同

 l  客戶心理變化四階段

 l  客戶決策六步驟

 l  銷售六步驟

 單元三：銷售準(zhǔn)備技巧

 l  銷售漏斗管理

 l  目標(biāo)客戶分析

 l  開發(fā)客戶的渠道

 單元四：客戶接觸技巧

 突破“障礙”

 電話預(yù)約技巧

 LSCPA異議處理技巧

 單元五：需求調(diào)查技巧

 l  SPIN“抓心”技巧

 l  找到銷售“關(guān)鍵”人

 單元六：產(chǎn)品介紹和方案演示技巧

 l  “故事化”案例呈現(xiàn)

 l  FAB說明技巧

 單元七：銷售促成技巧

 l  價(jià)格談判

 l  客戶異議處理

 l  成交時(shí)機(jī)和步驟

 l  獲得客戶購買承諾的技巧

 單元八：售后服務(wù)技巧

 l  及時(shí)技術(shù)支持

 l  關(guān)心客戶個(gè)人情感

 l  幫助客戶拓展事業(yè)

 l  要求客戶轉(zhuǎn)介紹”

 單元九：銷售人員成長之路

 l  銷售人員三種境界

 l  從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”