《房地產(chǎn)白銀時(shí)代下的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

                                 主講：姜仁

課程安排：兩天

課綱內(nèi)容：

一、房市新政策解讀

（一）市場(chǎng)篇: 全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售情況

（二）政策篇：中央對(duì)房地產(chǎn)長(zhǎng)期發(fā)展的表態(tài)，有利于穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，提振市場(chǎng)信心。

二、地產(chǎn)白銀時(shí)代新型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

（一）最實(shí)效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

1、準(zhǔn)確溝通，精確制導(dǎo)

2、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風(fēng)速傳播

3、新媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)：張三豐自創(chuàng)太極拳

4、外展設(shè)點(diǎn)：戰(zhàn)略要塞，重點(diǎn)攔截

5、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)勢(shì)組合、達(dá)成共贏

6、全民營(yíng)銷(xiāo)：草木皆兵，全副武裝

7、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚

8、會(huì)員積分營(yíng)銷(xiāo)：滴水穿石，萬(wàn)物可破

9、價(jià)格彈性：虛虛實(shí)實(shí)、半透明價(jià)格戰(zhàn)

10、首付減輕：購(gòu)房壓力減小，成交動(dòng)力加大

（二）銷(xiāo)售強(qiáng)殺與營(yíng)銷(xiāo)誘殺

1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

2、銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)的區(qū)別

3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的"兵、將、帥“

4、銷(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣

5、頂級(jí)銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)

6、銷(xiāo)售的八個(gè)更重要

7、成功銷(xiāo)售的7個(gè)關(guān)鍵能力

8、業(yè)績(jī)猛增的5類(lèi)銷(xiāo)售人員

9、銷(xiāo)售三境界

10、樂(lè)觀銷(xiāo)售更容易接近和打動(dòng)顧客

（三）銷(xiāo)售的核心是價(jià)值體現(xiàn)

1、價(jià)值體現(xiàn)的核心

2、營(yíng)銷(xiāo)4.0示意模型

3、房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值鏈及評(píng)價(jià)因素

4、品牌價(jià)值

5、品牌核心價(jià)值6大因素

6、如何成為最后最大贏家

7、下一步營(yíng)銷(xiāo)要怎么干？

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)全攻略

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)線上線下互動(dòng)模式

1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2、渠道創(chuàng)新

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

（2）微營(yíng)銷(xiāo)

（3）線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

（4）誘惑營(yíng)銷(xiāo)

（5）推介營(yíng)銷(xiāo)

（6）名人營(yíng)銷(xiāo)

（7）事件營(yíng)銷(xiāo)

（8）秀場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（9）電話營(yíng)銷(xiāo)

（10）產(chǎn)品外銷(xiāo)

（11）類(lèi)似傳銷(xiāo)的“傳銷(xiāo)”—“123法則”

（12）拜訪營(yíng)銷(xiāo)

（13）跟蹤營(yíng)銷(xiāo)

（14）口碑營(yíng)銷(xiāo)

（15）互動(dòng)（聯(lián)合）營(yíng)銷(xiāo)

（16）圈層營(yíng)銷(xiāo)

（17）切割營(yíng)銷(xiāo)

（18）訴求營(yíng)銷(xiāo)

（19）制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)

（20）拍賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)

（21）產(chǎn)品分銷(xiāo)

（22）差異化營(yíng)銷(xiāo)

（23）讀心營(yíng)銷(xiāo)

（24）APP營(yíng)銷(xiāo)

（25）O2O營(yíng)銷(xiāo)

（26）眾籌營(yíng)銷(xiāo)

（27）八卦營(yíng)銷(xiāo)

3、主動(dòng)客戶(hù)擴(kuò)容

四、解讀線下龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念

（二）龍湖集團(tuán)的戰(zhàn)略

（三）從營(yíng)銷(xiāo)看體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)

（四）從營(yíng)銷(xiāo)看體驗(yàn)區(qū)物業(yè)設(shè)計(jì)

（五）客戶(hù)價(jià)值挖掘

五、2015年房地產(chǎn)行業(yè)10大經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例

1、截胡致勝

2、土豪熱點(diǎn)

3、懸念揭秘

4、點(diǎn)贊互動(dòng)

5、歌詞事件

6、先試后住

7、地產(chǎn)樂(lè)透

8、空間定價(jià)

9、體驗(yàn)吐錢(qián)

10、金牌試睡

六、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）市場(chǎng)研究

（二）市場(chǎng)定位

（三）產(chǎn)品定位

（四）投資分析

（五）營(yíng)銷(xiāo)策劃

（六）企劃推廣

（七）銷(xiāo)售執(zhí)行

七、房地產(chǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新

（一）當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析

（二）案例研討

（三）如何確定銷(xiāo)售的目標(biāo)

1、我們賣(mài)的是什么

2、我們的目標(biāo)

3、什么是核心

4、是我們?cè)谡铱蛻?hù)還是客戶(hù)在找我們

5、客戶(hù)的需求是什么

6、營(yíng)銷(xiāo)八件事

（四）房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系

1、全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系

2、全程系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念

（1）銷(xiāo)售計(jì)劃的誤區(qū)

（2）銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)與順序

（3）制定計(jì)劃的基本法則

（4）案例——概括一個(gè)開(kāi)盤(pán)計(jì)劃的思路

（5）輔助工具

（6）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解與公示

（7）容易犯的錯(cuò)誤—15條備忘戒律

3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵

（1）正確評(píng)估新城市與新項(xiàng)目

（2）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

（3）差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（4）創(chuàng)新高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法——樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象

（5）精兵強(qiáng)悍的銷(xiāo)售隊(duì)伍

（五）營(yíng)銷(xiāo)工作流程

1、第一個(gè)層面  一個(gè)制度

2、第二個(gè)層面  三個(gè)流程

3、第三個(gè)層面  九個(gè)作業(yè)指引   

（六）房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理 

（七）淡市營(yíng)銷(xiāo)

1、目前需重視的房地產(chǎn)8大規(guī)律

2、客戶(hù)來(lái)源6大類(lèi)型

3、客戶(hù)信賴(lài)信息的順序

4、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的順序

5、自住客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)

6、客戶(hù)的擔(dān)心

7、銷(xiāo)售的順序

8、逆市心得

（八）線下活動(dòng)案例：麗江金茂雪山語(yǔ)

八、房地產(chǎn)行業(yè)APP解決方案
（一）什么是企業(yè)APP？

（二）為什么房地產(chǎn)項(xiàng)目要建立APP？

（三）房地產(chǎn)項(xiàng)目怎樣建立APP解決方案

（四）企業(yè)APP常見(jiàn)問(wèn)題答疑Q&A

（五）APP與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具結(jié)合解決方案

（六）APP部分案例

九、房地產(chǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)解決方案

（一）行業(yè)現(xiàn)狀與新媒體時(shí)代

（二）沃土中國(guó)特色

（三）行業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)

（四）軟硬件吸粉系統(tǒng)

（五）微家園分銷(xiāo)系統(tǒng)

十、金牌置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的

第一部分：心態(tài)篇

1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)

2、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”

3、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6

4、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉

第二部分：知識(shí)篇

1、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)

2、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀

3、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間

4、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）

第三部分：技巧篇

1、客戶(hù)拓展技巧       2、陌生拜訪技巧

3、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧       4、交流溝通技巧

5、 價(jià)格談判技巧      6、 業(yè)務(wù)成交技巧

第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇

1、擁有一本專(zhuān)業(yè)的《銷(xiāo)售手冊(cè)》

2、用心設(shè)計(jì)好《銷(xiāo)售答客戶(hù)問(wèn)》

3、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決

第五部分：練習(xí)篇

1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信

2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才

3、《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》

4、本次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的作業(yè)

十一、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃（2）—產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣

（一）項(xiàng)目包裝

（二）現(xiàn)場(chǎng)包裝

（三）銷(xiāo)售力

（四）媒介和媒介策略

（五）如何提高轉(zhuǎn)化率

（六）如何節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本

（七）市場(chǎng)分析的邏輯