【課程背景】
大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,成功的進(jìn)行大客戶營銷,是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶營銷,就是針對(duì)大客戶的一系列營銷組合。
現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)常遇到這樣的問題:
1、大客戶營銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營銷人員的人脈資源,一旦核心銷售人員離職,這片市場就丟掉了,這個(gè)客戶資源就流失了;
2、大客戶營銷不能形成規(guī)律,吃了上頓沒有下頓,靠天吃飯,機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒有規(guī)律;
3、不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力,靠組織級(jí)的營銷來取得成功;
4、分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來,不能建立一種擴(kuò)展的營銷態(tài)勢來復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn);
5、客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊,只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長達(dá)成銷售目標(biāo),使得銷售過程不可控,營銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中;
6、缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項(xiàng)目過程管理,并制定有針對(duì)性的營銷策略;
7、……等等
本課程,將通過系統(tǒng)梳理大客戶營銷,分享大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),分享立體的大客戶營銷管理模式,幫助企業(yè)解決以上問題。
【課程對(duì)象】
公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理
【課程目標(biāo)】
認(rèn)清新形勢的商業(yè)模式演進(jìn)
掌握在差異化基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)大客戶精準(zhǔn)營銷
掌握精準(zhǔn)營銷的五個(gè)關(guān)鍵流程和步驟
掌握大客戶精準(zhǔn)營銷的一套實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的工具模板
掌握營銷體系搭建及銷售管理的基本套路和方法
【培訓(xùn)人數(shù)】
最佳 30 人/班,最多不超過 50 人/班。
【課程時(shí)間】
7 小時(shí)
【課程大綱】:
第一課 認(rèn)識(shí)大客戶營銷 1h
l 營銷的推與拉
l 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下的大客戶營銷
? 商業(yè)策略的演進(jìn)
? 產(chǎn)品體系的演進(jìn)
? 銷售模式的變化
l 什么是大客戶
? 大客戶購買的4大特點(diǎn)
? 大客戶的購買流程與循環(huán)
l 大客戶營銷的四大模塊
? 客戶選擇、客戶獲得、客戶保留、客戶增長
第二課 客戶選擇之精準(zhǔn)客戶 1h
l 客戶細(xì)分
l 評(píng)估細(xì)分客戶
l 確定目標(biāo)客戶
l 決定戰(zhàn)略期末目標(biāo)客戶戰(zhàn)略組合
l 描述現(xiàn)有目標(biāo)客戶戰(zhàn)略組合
l 明確發(fā)展路徑:我們怎樣到達(dá)那里?
第三課 客戶獲得之定位客戶價(jià)值 1h
l 滿足客戶的核心需求
l 確定定位要素
l 評(píng)估定位要素的吸引力和飽和度
l 確定最終的定位
l 確定其它定位要素的標(biāo)準(zhǔn)并繪制定位系統(tǒng)
第四課 客戶保留與增長 1h
l 老客戶的維護(hù)與管理
? 如何留住老客戶;
? 提高客戶忠誠度的7個(gè)關(guān)鍵要素;
? 客戶信任關(guān)系的建立分析
l 客戶增長
? 如何放大客戶價(jià)值
? 充分利用大客戶的社會(huì)資本
l 客戶關(guān)系管理
? 信息資產(chǎn)系統(tǒng)建設(shè)
第五課 基于營銷體系下的銷售管理 2h
l 大客戶營銷體系的搭建
? 建立公司協(xié)同作戰(zhàn)指揮體系
l 銷售過程管理:需求-->商機(jī)-->競爭-->服務(wù)
l 贏單障礙突破:信息、關(guān)系、決定
l 精準(zhǔn)營銷對(duì)決關(guān)鍵五步驟
? 第一步:客戶細(xì)分:找出網(wǎng)格市場潛在重點(diǎn)目標(biāo)大客戶
? 第二步:競爭差異分析:找出奪取客戶的長短板,知己知彼,心中有數(shù)
? 第三步:SWOT分析:找出營銷對(duì)決策策略
? 第四步:精準(zhǔn)營銷對(duì)決策略《精準(zhǔn)營銷對(duì)決策略矩陣》
? 第五步:分解實(shí)施,落地見響
【備注】為了保證課程的針對(duì)性和有效性,實(shí)際授課,在對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研后,會(huì)根據(jù)學(xué)員具體情況,對(duì)內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整。