【課程背景】

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶營(yíng)銷，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。

現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：

1、大客戶營(yíng)銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場(chǎng)就丟掉了，這個(gè)客戶資源就流失了；

2、大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒(méi)有下頓，靠天吃飯，機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒(méi)有規(guī)律；

3、不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，靠組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)取得成功；

4、分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣營(yíng)銷體系沒(méi)有建立起來(lái)，不能建立一種擴(kuò)展的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)來(lái)復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn)；

5、客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷售目標(biāo)，使得銷售過(guò)程不可控，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中；

6、缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項(xiàng)目過(guò)程管理，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略；

7、……等等

本課程，將通過(guò)系統(tǒng)梳理大客戶營(yíng)銷，分享大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，分享立體的大客戶營(yíng)銷管理模式，幫助企業(yè)解決以上問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程目標(biāo)】

認(rèn)清新形勢(shì)的商業(yè)模式演進(jìn)

掌握在差異化基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵流程和步驟

掌握大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的一套實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的工具模板

掌握營(yíng)銷體系搭建及銷售管理的基本套路和方法

【培訓(xùn)人數(shù)】

最佳  30  人/班，最多不超過(guò)  50  人/班。

【課程時(shí)間】

     7   小時(shí)

【課程大綱】:

第一課 認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷       1h

l 營(yíng)銷的推與拉

l 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下的大客戶營(yíng)銷

? 商業(yè)策略的演進(jìn)

? 產(chǎn)品體系的演進(jìn)

? 銷售模式的變化

l 什么是大客戶

? 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

? 大客戶的購(gòu)買流程與循環(huán)

l 大客戶營(yíng)銷的四大模塊

? 客戶選擇、客戶獲得、客戶保留、客戶增長(zhǎng)

第二課 客戶選擇之精準(zhǔn)客戶      1h  

l 客戶細(xì)分

l 評(píng)估細(xì)分客戶

l 確定目標(biāo)客戶

l 決定戰(zhàn)略期末目標(biāo)客戶戰(zhàn)略組合

l 描述現(xiàn)有目標(biāo)客戶戰(zhàn)略組合

l 明確發(fā)展路徑：我們?cè)鯓拥竭_(dá)那里？

第三課 客戶獲得之定位客戶價(jià)值    1h 

l 滿足客戶的核心需求

l 確定定位要素

l 評(píng)估定位要素的吸引力和飽和度

l 確定最終的定位

l 確定其它定位要素的標(biāo)準(zhǔn)并繪制定位系統(tǒng)

第四課 客戶保留與增長(zhǎng)    1h

l  老客戶的維護(hù)與管理

? 如何留住老客戶；

? 提高客戶忠誠(chéng)度的7個(gè)關(guān)鍵要素；

? 客戶信任關(guān)系的建立分析

l 客戶增長(zhǎng)

? 如何放大客戶價(jià)值

? 充分利用大客戶的社會(huì)資本

l 客戶關(guān)系管理

? 信息資產(chǎn)系統(tǒng)建設(shè)

第五課 基于營(yíng)銷體系下的銷售管理   2h

l 大客戶營(yíng)銷體系的搭建

? 建立公司協(xié)同作戰(zhàn)指揮體系

l 銷售過(guò)程管理：需求-->商機(jī)-->競(jìng)爭(zhēng)-->服務(wù)

l 贏單障礙突破：信息、關(guān)系、決定

l 精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)決關(guān)鍵五步驟

? 第一步：客戶細(xì)分：找出網(wǎng)格市場(chǎng)潛在重點(diǎn)目標(biāo)大客戶

? 第二步：競(jìng)爭(zhēng)差異分析：找出奪取客戶的長(zhǎng)短板，知己知彼，心中有數(shù)

? 第三步：SWOT分析：找出營(yíng)銷對(duì)決策策略

? 第四步：精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)決策略《精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)決策略矩陣》

? 第五步：分解實(shí)施，落地見響

【備注】為了保證課程的針對(duì)性和有效性，實(shí)際授課，在對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研后，會(huì)根據(jù)學(xué)員具體情況，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整。