客戶：逸馬培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 地點(diǎn)：河南省 - 鄭州 時(shí)間：2014/4/17 0:00:00 第一部分：團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng) 1、搶錢大作戰(zhàn) 項(xiàng)目要求： 以最快的速度按所需價(jià)錢或隱含價(jià)錢組合出相應(yīng)的人數(shù)。 項(xiàng)目目的： 1) 培養(yǎng)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力； 2) 養(yǎng)成積極主動(dòng)的心態(tài)，坐門等客不如主動(dòng)出擊； 3) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作意識(shí)。 2、坐地起身 項(xiàng)目要求： 兩人一組背靠背坐在地上，手“橋”手站起來(lái)，然后加到四人、六人、八人……直至所有人參與進(jìn)來(lái)，用時(shí)最短的隊(duì)獲勝。 項(xiàng)目目的： 1)明白團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作至關(guān)重要； 2)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)習(xí)在困難和挑戰(zhàn)面前保持清醒和冷靜的頭腦； 3)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的理解，提升領(lǐng)導(dǎo)力。 3、變形蟲(chóng)尋寶 項(xiàng)目要求： 隊(duì)員蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛長(zhǎng)在最后面，且沒(méi)有嘴巴的“變形蟲(chóng)”，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作穿越重重障礙，找到藏在森林里的寶藏。 項(xiàng)目目的： 1)體會(huì)溝通過(guò)程中常有的誤區(qū)和信息傳遞過(guò)程中可能產(chǎn)生的衰減、變異； 2)培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神； 3)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。 4、孤島求生 項(xiàng)目要求： 海水即將淹沒(méi)孤島，全隊(duì)成員齊心協(xié)力生存在陸地越來(lái)越小的孤島上等待救援。 項(xiàng)目目的： 1)培養(yǎng)角色定位，決策策劃，分工合作能力； 2)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)作的重要性，提高團(tuán)隊(duì)向心力； 3)學(xué)會(huì)資源合理利用，開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新思維。 第二部分：王牌銷售團(tuán)隊(duì)的十條軍規(guī) 一、您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請(qǐng)用您的業(yè)績(jī)說(shuō)話！ 1、業(yè)績(jī)就是話語(yǔ)權(quán)，你做了什么，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話 2、價(jià)值觀——要做就做銷售明星，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 3、自我激勵(lì)，給自己樹(shù)立明確的業(yè)績(jī)目標(biāo) 4、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃 視頻欣賞：中國(guó)達(dá)人秀劉偉——樹(shù)立積極心態(tài)和價(jià)值觀 二、我們無(wú)視您的文憑、經(jīng)驗(yàn)和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績(jī)！ 1、昨天的你怎么樣，我不在乎，我在乎的是從今天開(kāi)始你可以走向哪里 2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上 3、感恩和珍惜生命的際遇 4、發(fā)自內(nèi)心地贊美你的顧客和同事 現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美游戲——通過(guò)游戲掌握贊美的技巧和語(yǔ)言 三、時(shí)刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開(kāi)，請(qǐng)帶上您的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金！ 1、對(duì)自己和工作負(fù)責(zé) 2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考 3、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)規(guī)劃 案例研討：賣鞋的故事——站在老板的角度才能看的更遠(yuǎn)做得更多 四、在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！ 1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作 2、正面思維——方法永遠(yuǎn)比問(wèn)題多 3、分析總結(jié)——找到規(guī)律，勇于創(chuàng)新 4、工作策略——比別人多做一點(diǎn)點(diǎn) 視頻欣賞：約翰.庫(kù)緹斯——保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄 五、上級(jí)永遠(yuǎn)喜歡這樣的下屬，面對(duì)困境，有原因分析更有解決方案！ 1、王牌店長(zhǎng)必須具備積極和主動(dòng)的心態(tài) 2、問(wèn)題分析工具——問(wèn)題樹(shù)分析法 3、問(wèn)題解決工具——特性要因圖 4、王牌店長(zhǎng)解決問(wèn)題5步曲 課堂練習(xí)：用問(wèn)題樹(shù)和特性要因圖分析門店存在的問(wèn)題及解決方案 六、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！ 1、適時(shí)清空自己，保持空杯心態(tài) 2、只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步 3、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí) 互動(dòng)游戲：神奇的水杯——在游戲中感悟空杯心態(tài)的重要性 七、我們存在的價(jià)值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！ 1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè) 2、探尋顧客需求，為顧客挑選合適的產(chǎn)品 3、我們賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益 4、把顧客當(dāng)作朋友，站在顧客的立場(chǎng)思考 八、被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)！ 1、顧客異議背后的含義 2、保持樂(lè)觀的態(tài)度，用真誠(chéng)感動(dòng)顧客 3、用技巧引導(dǎo)顧客，藝術(shù)地說(shuō)服顧客 4、建立顧客異議庫(kù)，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ) 九、王牌銷售的共同點(diǎn)有四條：喜歡，自信，悟性，德行。 1、喜歡是銷售成功的動(dòng)因 2、相信自己，跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài) 3、善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造顧客的需求，快速抓住客戶的心 4、顧客永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購(gòu)員：熱情服務(wù)，合理推薦，信守承諾 十、我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！ 1、顧客不愿再次光顧的原因 2、王牌銷售服務(wù)原則 3、做顧客喜歡的銷售 視頻欣賞：風(fēng)月俏佳人——不同的門店服務(wù)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果 第三部分：管理者能力提升 一、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的角色分工 1、店長(zhǎng)的角色定位 2、企業(yè)喜歡的店長(zhǎng) 3、同事喜歡的店長(zhǎng) 4、顧客喜歡的店長(zhǎng) 6、團(tuán)隊(duì)成員性格分析 7、團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)計(jì)劃 頭腦風(fēng)暴：王牌導(dǎo)購(gòu)/店長(zhǎng)自畫(huà)像 二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧與壓力疏解 1、員工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系 2、激勵(lì)的分類 3、有效激勵(lì)的八種方式 4、如何緩解導(dǎo)購(gòu)壓力和心態(tài)調(diào)整 三、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的例會(huì)管理 1、每日例會(huì)的意義是什么 2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制 3、例會(huì)操作流程 4、如何提高例會(huì)質(zhì)量 現(xiàn)場(chǎng)演練：例會(huì)流程 四、王牌銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理 2、制定有效的目標(biāo) 3、目標(biāo)管理SMART原則 4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo) 5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃 6、目標(biāo)管理工具——銷售報(bào)表、龍虎榜 7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán) 8、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因及解決方案 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí)，并列出行動(dòng)計(jì)劃