門店銷售“九連環(huán)”

課程背景：

零售連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代，您是否還在頭疼以下問題：

導(dǎo)購員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；

門店業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；

顧客進店后，導(dǎo)購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；

導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；

顧客不肯體驗、試穿我們的產(chǎn)品；

面對顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單；

導(dǎo)購連帶銷售水平低，客單價不高，業(yè)績一直上不去；

顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大?！?/p>

課程目標：

分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，對癥下藥設(shè)置門店銷售的九個環(huán)節(jié)；

重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；

學(xué)會贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握快速打動顧客的產(chǎn)品介紹技巧；

營造舒適的體驗環(huán)境做好連帶銷售，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實戰(zhàn)問題；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商

授課特色：1、激情講授2、現(xiàn)場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動游戲6、落地工具

課程大綱：

第一部分：導(dǎo)購員的角色定位

1、認識你自己

2、導(dǎo)購角色的認知誤區(qū)

3、導(dǎo)購員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像

第二部分：顧客購買心理分析

1、顧客為什么購買你的產(chǎn)品

2、顧客購買時的心理變化過程

3、顧客心理改變時的行為表現(xiàn)是什么？

4、對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對應(yīng)的銷售動作

5、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

第三部分：門店銷售“九連環(huán)”

第一講：迎接顧客

1、售前準備

人員準備/賣場環(huán)境/貨品準備/每日例會

視頻欣賞：《亮劍》片段

2、你的形象決定顧客的腳步

3、迎接顧客第一件事：真誠的微笑

4、迎接顧客的語言模板

頭腦風暴：店內(nèi)沒顧客時導(dǎo)購在干什么？

第二講：接近開場

1、老顧客接待技巧

2、接近顧客的時機

3、特殊狀況接待技巧

4、巧妙站位，截流顧客

現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三講：探尋需求

1、了解顧客需求，提升購買力

2、分析顧客的表層需求與心理需求

3、如何打開顧客心門——贊美

現(xiàn)場演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法

4、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

視頻分享：通神醫(yī)喜來樂

第四講：產(chǎn)品介紹

1、顧客購買動機分析

2、產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容

3、FABE銷售法則和話術(shù)

4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購買欲

5、給顧客一個購買的理由

現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

第五講：顧客體驗

1、為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品

2、營造舒適的體驗環(huán)境

3、顧客體驗的服務(wù)6步曲

4、顧客體驗時應(yīng)該注意的細節(jié)

案例分享：“受傷”的顧客

第六講：異議處理

1、顧客異議背后的含義

2、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)

3、巧妙處理顧客異議的3個步驟

4、常見的異議處理

現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù)

第七講：臨門一腳

1、為什么顧客遲遲不肯買單？

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號

4、快速成交的6種方法

案例研討：試衣間的故事

第八講：連帶銷售

1、如何做好連帶銷售

2、連帶銷售成功3步曲

3、連帶銷售的3大時機

4、連帶銷售的6種方法

現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK

第九講：收銀送賓

1、確認商品，快速收銀

2、售后細節(jié)，溫馨提示

3、建立檔案，完善資料

4、禮貌送客，客情維護

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