呂詠梅老師《引爆市場——單店盈利能力提升》課程大綱 課程背景： 如何分析單店盈利能力？ 如何讓更多顧客走進您的店鋪？ 如何有效提高門店成交率和客單價？ 如何通過專業(yè)化實現(xiàn)我們銷售效率的提升？ 如何讓員工全力以赴快樂工作，而非盡力而為？ 如何抓住影響店鋪盈利能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來提升業(yè)績？ 如何打造一個積極、主動、熱情、高效的終端銷售團隊？ 課程目標： 科學分析門店數(shù)據(jù)和盈利關(guān)鍵指標，利用導圖找出影響門店盈利的因素； 了解門店盈利一個核心五個基本點，抓住人貨場因素規(guī)范終端店務流程； 掌握終端銷售服務的九個基本流程，現(xiàn)場演練，提升員工銷售實戰(zhàn)技能； 營造舒適的體驗環(huán)境做好連帶銷售，解決影響終端門店業(yè)績的四大難題。 課程時間：2天，6小時/天 授課對象：優(yōu)秀導購、店長、督導、加盟商 課程特色：1、激情講授2、現(xiàn)場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動游戲6、落地工具 課程大綱： 第一部分：數(shù)據(jù)分析，對癥下藥 1、店鋪診斷工具 2、店鋪盈利公式 3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標：三率一價 4、盈利能力提升分析導圖 5、找出根源，對癥下藥 第二部分：門店盈利的一個核心五個基本點 1、門店持續(xù)盈利的核心：關(guān)注顧客 2、門店盈利基本點之一：店鋪的運營管理 3、門店盈利基本點之二：導購人員的素質(zhì)和表現(xiàn) 4、門店盈利基本點之三：貨品的管理與監(jiān)控 5、門店盈利基本點之四：促銷活動的組織與開展 6、門店盈利基本點之五：服務層次與品質(zhì)的提升 第三部分：規(guī)范工作流程，提升工作效率 第一講：營業(yè)前的準備工作 1、人的準備 儀容儀表 知識儲備 人員排班 每日例會 2、貨的準備 合理補貨 貨品分析 銷售工具準備 設定當日主推產(chǎn)品 3、場的準備 貨品陳列 衛(wèi)生環(huán)境 燈光音樂 收銀臺 第二講：營業(yè)中的現(xiàn)場管控 1、人員管理 人員形象 銷售與服務質(zhì)量 目標管理和監(jiān)控 交接班管理 短時例會流程 2、貨品管理 即時信息通報 門店收貨流程 庫存控制 防損防盜 3、現(xiàn)場管理 衛(wèi)生陳列 淡場管理 危機處理 財務管理 第三講：營業(yè)后的總結(jié)整理 1、人員管理 賬務核對清楚 完成銷售報表 當日數(shù)據(jù)分析 填寫交接記錄 召開班后例會 2、貨品統(tǒng)計 進銷存貨品統(tǒng)計 貨品盤點 3、場的整理 陳列整理 門店衛(wèi)生 關(guān)水關(guān)電 關(guān)門防盜 第四部分：銷售“九連環(huán)”，提高銷售技巧 第一講：迎接顧客 1、售前準備 人員準備/賣場環(huán)境/貨品準備/每日例會 視頻欣賞：《亮劍》片段 2、打造有吸引力的店鋪形象 3、導購員的的狀態(tài)決定顧客的腳步 4、迎接顧客第一件事：真誠的微笑 5、迎接顧客的語言模板 頭腦風暴：店內(nèi)沒顧客時導購在干什么？ 第二講：接近開場 1、老顧客接待技巧 2、接近顧客的時機 3、特殊狀況接待技巧 4、巧妙站位，截流顧客 現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 第三講：探尋需求 1、了解顧客需求，提升購買力 2、分析顧客的表層需求與心理需求 3、如何打開顧客心門——贊美 現(xiàn)場演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法 4、望問聞切探尋和引導顧客需求 視頻分享：神醫(yī)喜來樂 第四講：產(chǎn)品介紹 1、顧客購買動機分析 2、產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容 3、FABE銷售法則和話術(shù) 4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購買欲 5、給顧客一個購買的理由 現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù) 第五講：顧客體驗 1、為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品 2、營造舒適的體驗環(huán)境 3、顧客體驗的服務6步曲 4、顧客體驗時應該注意的細節(jié) 案例分享：“受傷”的顧客 第六講：異議處理 1、顧客異議背后的含義 2、面對顧客異議導購應具備的心態(tài) 3、巧妙處理顧客異議的3個步驟 4、常見的異議處理 現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù) 第七講：臨門一腳 1、為什么顧客遲遲不肯買單？ 2、顧客成交的4大秘訣 3、即將成交的6大信號 4、快速成交的6種方法 案例研討：試衣間的故事 第八講：連帶銷售 1、如何做好連帶銷售 2、連帶銷售成功3步曲 3、連帶銷售的3大時機 4、連帶銷售的6種方法 現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK 第九講：收銀送賓 1、確認商品，快速收銀 2、售后細節(jié)，溫馨提示 3、建立檔案，完善資料 4、禮貌送客，客情維護 第五部分：解決疑難雜癥，提升盈利能力 第一講：業(yè)績不好時，你是否仍在抱怨“沒人”？ 1、為什么“沒人”？ 2、是誰趕跑了你的顧客？ 3、店內(nèi)“沒人”時導購的眾生百態(tài) 4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán) 5、沒有顧客時導購該干的十件事 6、如何吸引顧客走進你的門店？ 第二講：如何提高VIP顧客的忠誠度？ 1、VIP顧客的對門店銷售的價值 2、VIP顧客流失的原因分析 3、導購員的VIP接待服務技巧 4、為VIP顧客提供個性化服務 5、積極建立情感聯(lián)系渠道 6、建立詳細檔案，分類管理 7、分析VIP資料，抓住掘金機會 8、八大機制，推拉結(jié)合做客群 第三講：如何巧妙處理顧客投訴，變訴為金？ 1、導購員面對顧客投訴時應有的心態(tài) 2、處理投訴的原則 3、處理顧客投訴的基本流程 4、如何變訴為金？ 5、投訴處理的禁忌語言 案例研討：終端投訴案例分析 第四講：如何做好貨品管理，開源節(jié)流 1、為什么倉庫里庫存積壓，門店卻沒有貨賣 2、貨品管理的“三心二意” 3、盯緊進、銷、存，有效控制庫存 4、貨品防損防盜 5、做好門店貨品分析，設定每日主推產(chǎn)品 6、三大絕招讓“滯銷”變“暢銷”