呂詠梅老師《引爆市場——門店促銷流程管理》課程大綱 課程背景： 過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上，商家都在找機會“打折”“清倉”“酬賓”，零售終端的促銷戰(zhàn)已經到了白熱化的地步！ 如何最大限度的激發(fā)促銷團隊的能力？ 如何管理促銷隊伍，留住關鍵人才？ 如何提升終端員工的促銷能力？ 如何通過流程管控，讓促銷變得更高效？ 如何通過目標管理，確保完成促銷任務？ 如何通過促銷活動提升品牌影響力？ 課程目標： 掌握零售終端的促銷基本知識，了解終端常用的促銷形式 明確促銷員和店長的角色定位，熟悉終端的促銷工作流程 分析客戶流失原因與消費心理，學習短信發(fā)送與邀約技巧 抓住影響銷售業(yè)績的關鍵動作，提升促銷員工的銷售能力 梳理促銷前、中、后工作流程，借目標管理完成促銷任務 課程時間：2天，6小時/天 授課對象：店長、加盟商、促銷主管、銷售經理等 課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具 課程大綱： 第一部分：零售終端促銷分析 1、什么是促銷？ 2、為什么要促銷？ 3、促銷中常見的問題分析 4、不同階段的促銷目的 5、不同目標的促銷形式 6、終端常用的促銷手法 第二部分：促銷中的員工管理 1、促銷員的角色定位 2、促銷員的形象要求 3、促銷員的銷售服務技巧 4、店長在促銷中的角色定位 5、店長促銷管理的工作流程 6、店長的四大促銷管理法寶 第三分部：促銷中的顧客管理 1、顧客流失的原因分析 2、促銷的顧客對象及目的 3、促銷時VIP顧客的短信發(fā)送技巧 4、促銷對象的心理分析 5、不同類型顧客的接待服務技巧 6、站在顧客角度來審視你的門店 7、積極處理顧客的投訴 第四部分：促銷中的銷售技巧 第一講：營造氛圍，吸引顧客 1、顧客的行走習慣分析 2、吸引顧客進店的10種方法 3、同一條街兩家店的促銷對比分析 4、如何吸引更多顧客？ 第二講：主動迎接，探尋需求 1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑 2、促銷期間的問候方式 3、接近顧客3種技巧 4、了解顧客需求，提升購買力 5、望聞問切探尋和引導顧客需求 第三講：產品介紹，異議處理 1、產品介紹6個時機 2、FABE、銷售法則和話術 3、顧客異議背后的含義 4、異議處理3步曲 5、給顧客一個購買的理由 第四講：顧客體驗，連帶銷售 1、顧客體驗6步曲 2、鼓勵顧客體驗產品：眼神+微笑+語言+動作 3、顧客體驗時應該注意的細節(jié) 4、連帶銷售常用的6種方法 5、用促銷產品連帶正價產品，提高利潤空間 第五講：臨門一腳，禮貌送客 1、顧客成交的8大信號 2、快速成交的6種方法 3、收銀時的溫馨提示很重要 4、建立顧客檔案，做好顧客維護 5、巧妙利用顧客擴大促銷影響力 第五部分：流程管控，讓促銷變得更高效 第一講：促銷前的準備工作 1、明確促銷目的，鎖定目標客戶群 2、分析競爭對手，提升品牌競爭力 3、預算促銷費用，分析盈虧平衡點 4、熟悉活動方案，分解目標和任務 5、盤點門店貨品，提前補貨或調貨 6、營造活動氣氛，短信邀約老顧客 7、做好員工培訓，召開促銷說明會 第二講：促銷中的注意事項 1、人員分工明確，團隊默契配合 2、制造熱銷氛圍，吸引更多顧客 3、提升服務意識，塑造品牌形象 4、掌握銷售技巧，快速成交顧客 5、把控庫存動態(tài)，及時補充貨品 6、跟進銷售目標，調整員工狀態(tài) 第三講：促銷后的總結分析 1、活動效果分析評估 2、分析活動中存在的問題，提出改進措施 3、活動中員工表現(xiàn)，績效考核 4、對活動中積累的顧客資源進行分類管理 第六部分：目標管理，確保完成促銷任務 1、為何要進行目標管理 2、如何就活動中需要完成的指標與下屬溝通 3、如何落實與分解活動銷售目標 4、輔導員工將目標轉化為行動計劃 5、及時對下屬進行促銷方案執(zhí)行過程的診斷 6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標 7、目標管理工具——例會 8、目標管理工具——銷售龍虎榜