“快營銷創(chuàng)富系統(tǒng)”特訓(xùn)營 精品課程 高效新會銷模式揭秘及其價值實(shí)現(xiàn) 提綱 授課單位： 深圳極速成功營銷管理顧問有限公司 快營銷事業(yè)部 極速成功，新會銷的王 深圳芭田的營銷聚會創(chuàng)造了農(nóng)資史上的會銷神話，于國輝老師親自策劃執(zhí)行的25場渠道新會銷比傳統(tǒng)會銷模式增量9000噸，多賺4500000元； 佛山智力集團(tuán)的財富聚會創(chuàng)造了企業(yè)訂貨史上的奇跡，現(xiàn)場收款3000余萬，是此前學(xué)訊傳統(tǒng)會銷收款額的三倍。 山東戴威農(nóng)科，利用卓有成效的營銷聚會，重新啟動了只有三個零售商（產(chǎn)品為庫存殘余）的高密市場（默言的故鄉(xiāng)），給足了客戶信心，現(xiàn)場訂單突破600噸，在疲軟市場，通過會議再造，樹立了光輝的企業(yè)形象，成功蝶變！ 法門破譯，金石為開！ 極速成功主攻新會銷創(chuàng)富系統(tǒng)，全力以赴打造市場低迷期的會銷傳奇，100余場的客戶見證，場場精彩的營銷創(chuàng)新，幫助企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績50-300%的增長！趕快加入快營銷大軍吧，你的地盤你理應(yīng)做主！這里是你的，財富之門為你而開！ 極速成功鄭重承諾：培訓(xùn)若無效，全額退款！ 課程提綱 一、 營銷聚會基本法----營銷聚會理論講解（THEORY） 二、 營銷聚會綜合檢測表----例行體檢（CHECK） 三、 營銷聚會新觀念----實(shí)戰(zhàn)心得（CONCEPT） 四、 腦力激蕩法----開發(fā)潛能（BRIAN STORM） 五、 營銷聚會實(shí)戰(zhàn)案例講解----它山之石（CASE RESEARCH） 六、 營銷聚會計劃的編制----營銷聚會企劃書（PLANNING） 七、 營銷聚會快餐車------幾個重要的方法（KNOW-HOW） 八、 挑戰(zhàn)自我----現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣（TEST） 九、 有問必答----現(xiàn)場解答（COMMUNICATION） 我們今天要解決的問題是什么？？？ 1、 開訂貨會，客戶不來有辦法解決嗎？銷售人員蠻干，我該怎么辦？花了不少錢，效果不佳，有辦法改善嗎？費(fèi)力不討好的事你還在繼續(xù)干嗎？縱觀天下，沒有不好的營銷聚會，只有開不好營銷聚會的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。 2、 思路決定出路，思維決定作為。本課程要解決的是對營銷軍團(tuán)進(jìn)行營銷思維升級再造，塑造精誠之士，打開金石之門。課程會明確大市場營銷時代的營銷怎么做，營銷聚會怎樣開。 3、 本課程研討的是各大企業(yè)營銷聚會存在的技術(shù)問題，同時通過數(shù)據(jù)說話、案例交流、圖像傳播做最具值價的實(shí)效分享。針對企業(yè)營銷聚會目標(biāo)和技術(shù)難點(diǎn)給出最為權(quán)威的解決方案。 4、 通過匹配為企業(yè)“私家訂制”營銷聚會的財富系統(tǒng)。梳理并發(fā)揮品牌文化的價值。為企業(yè)礪煉一支隊(duì)伍，為營銷系統(tǒng)升級再造，營銷精細(xì)化，技術(shù)職業(yè)化輔平道路。 5、 營銷聚會的根本是訂單，課程全面解決營銷聚會中存在的困擾點(diǎn)，做出吸引人心的策劃案，促成業(yè)績達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)50-300%的業(yè)績增量。 一把驢草的故事 第一講：營銷聚會基本法 一、 營銷聚會的定義： 定義：營銷聚會是以實(shí)物產(chǎn)品為核心的營銷創(chuàng)富系統(tǒng)，吸引顧客購買的一種會議形式。可以是一個企業(yè)主辦，也可以是多個利益單元聯(lián)合舉辦。 營銷聚會的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、樣品定購交易等。表現(xiàn)方式通常為訂貨會招商會等。營銷聚會營銷戰(zhàn)術(shù)可以幫助客戶找到真實(shí)的需求，快速決策，從而實(shí)現(xiàn)訂單最大化。 錯誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時進(jìn)行的訂貨活動。 正確的定義：從極速成功的念頭誕生之日起，就開始經(jīng)營的銷售形式。 二、 營銷聚會的對象： 針對公司內(nèi)部的營銷聚會 針對流通渠道的營銷聚會 針對零售商的營銷聚會 針對消費(fèi)者的營銷聚會 三、 營銷聚會的時機(jī)： 認(rèn)為購買商品的新顧客人數(shù)不多 新商品導(dǎo)入市場期盼開門紅時 庫存過大，清理庫存時 經(jīng)銷商進(jìn)貨熱情不高時 消費(fèi)者購買頻率和購買數(shù)量較低落時 某一地區(qū)或某一特定時期市場競爭異常激烈時 搶占旺季時 市場環(huán)境有重大變化時 …… 四、 營銷聚會的手段： 十七個層面進(jìn)行實(shí)效策劃 營銷六個字：設(shè)局、造勢、用術(shù) 二十一種訂貨政策打出營銷組合拳，吸引人心 借助品牌文化保駕護(hù)航 講出好故事，塑造大價值 利用國學(xué)，輸出企業(yè)愛敬思想 利用消費(fèi)心理學(xué)，做出承諾，給足信心 利用營銷精細(xì)化思想，利潤出于細(xì)節(jié) 五、 營銷聚會的工具： 至高無上的客戶尊重 細(xì)致入微的服務(wù)營銷 別俱一格的心理環(huán)境 別有用心的造勢利器 魅力十足的產(chǎn)品寶貝 驚世駭俗的企業(yè)文化 獨(dú)樹一幟的品牌價值 環(huán)環(huán)相扣的會議流程 撩撥客戶的訂貨政策 策劃大師的神來之筆 六、營銷聚會的價值 小聚會成就大效益 搶是市場——以柔克剛，虎口奪單 搶占季節(jié)——淡季開會，旺季動銷 搶占資金——回籠資金，加快周轉(zhuǎn) 搶占客戶——快人一步，超越對手 搶占人心——輸出價值，持續(xù)贏利 第二講：營銷聚會綜合檢測表 一、 公司是否有年度增量目標(biāo)？是否制定了周密的提量措施？如有，請簡述： 二、 公司是否制定了年度營銷聚會計劃？如有，請簡述： 三、 對渠道客戶的營銷聚會方案是怎樣設(shè)計的？是否考慮融入以下促銷元素： • 1、邀請專職主持人，并通過臺詞設(shè)計做出最具價值的主持？ • 2、請權(quán)威會議策劃公司進(jìn)行會議策劃，臺上高大上，臺下穩(wěn)準(zhǔn)狠？ • 3、環(huán)環(huán)相扣層層遞進(jìn)的會議流程？ • 4、每位登臺的嘉賓都有標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)文件和講稿？ • 5、出臺百分百行之有效的訂貨政策？ • 6、做出最具價值的權(quán)威見證？ • 7、構(gòu)建并經(jīng)營企業(yè)的品牌文化？ • 8、邀請專家講授主課，幫助客戶永久持續(xù)放心賺錢？ • 9、設(shè)計產(chǎn)品寶貝，搭好臺唱好戲？ • 10、安排吸引人心的互動活動？ • 11、安排最具價值的三方承諾？ • 12、基于心理學(xué)，做好最具價值的會場布置？ • 13、深諳天道，融入國學(xué)思想？ • 14、基于消費(fèi)心理學(xué)思想的促單技巧？ • 15、講出吸引人心的品牌故事？ • 16、利用“守時快樂獎”等保證客戶守時率和到場率？ • 17、其它 四、 對消費(fèi)者層面給予哪些營銷聚會支持？是否考慮以下營銷技術(shù)： • 1、制造親近——給客戶不一樣的感覺？ • 2、一刻千金——讓客戶蜂擁而至的法門？ • 3、差異利潤——利用經(jīng)營的智慧？ • 4、臨界價格——在于客戶的理解？ • 5、階梯讓利——讓客戶自動著急？ • 6、優(yōu)惠組合——給客戶多重實(shí)惠？ • 7、設(shè)計抽獎——滿足賭徒心態(tài)？ • 8、設(shè)計游戲——大實(shí)惠玩出來？ • 9、制造稀缺——招集核心客戶做促銷？ • 10、合計100個，其它90個基于人性的促銷方案留在課上分享講授。 五、 公司內(nèi)部采用何種保障措施開出卓有成效的營銷聚會？是否考慮以下策略： • 1、成立營銷聚會做戰(zhàn)指揮部 • 2、利用機(jī)制進(jìn)行有效推動 • 3、讓業(yè)務(wù)人員之間展開PK競賽？ • 4、制定營銷聚會工作手冊？ • 5、重視會前會，并利用公司內(nèi)部刊物OA系統(tǒng)等做好思想總動員？ • 6、裝備銷售工具，配備作戰(zhàn)地圖 • 7、重視事前控制與設(shè)計節(jié)點(diǎn)管理 • 8、其它 六、 營銷聚會計劃的預(yù)算是怎么樣計算的？是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行銷售計劃所必須的“積累成本”？請簡述： 七、 是否建立營銷聚會評鑒制體系？如有，請簡述： 第三講：營銷聚會新觀念 一、 觀念變，天地變 全面告別營銷聚會的誤區(qū)。切記：營銷聚會不是吃喝會！不是溝通會！不是答謝會！營銷聚會的根本目的是訂貨。借用鬼谷先生的觀點(diǎn)是“謀之于陰，而成之于陽！”于國輝老師的觀點(diǎn)則是“謀之于陽，而成之于陽！” 極速成功的視界： 造好產(chǎn)品就是立德！ 賣好產(chǎn)品就是行善！ 用好產(chǎn)品就是智慧！ 營銷聚會不是求客戶多訂貨，我們是幫助客戶多賺錢！賺的錢越多，行的善越多，得到的福報也越多！ 二、 激勵至上，吸引人心 ——思考的基礎(chǔ)點(diǎn) 激勵是營銷聚會的第一原則，我們在日常的營銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？” 事實(shí)上，從消費(fèi)心理學(xué)的角度，我們所做的是一種“激勵”工作，在營銷聚會方案的撰寫時，我們要考慮的是 • 我們的營銷聚會內(nèi)容是否能激勵內(nèi)部和外部的顧客？怎樣激勵最得當(dāng)？ • 我們的營銷聚會政策能不能燃起客戶心中的欲火？怎樣出臺最有效？ • 如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過程？利用哪些高招？ • 如何讓客戶相信跟隨你才能永久持續(xù)放心地賺錢？怎樣給足信心？ • 得人心者得天下，你沒有信心，客戶就會對你失去信心。 三、 訂單品牌，相輔相成 營銷聚會是企業(yè)形象展現(xiàn)的重要窗口，你必須明白你應(yīng)以什么樣的面孔示人。 利用品牌文化保駕護(hù)航才能產(chǎn)生大業(yè)績， 利用營銷聚會展現(xiàn)品牌文化才能成就大品牌！ 中小企業(yè)一樣可以擁有大品牌。不信，咱們試試看！試試就能行，爭爭就能贏！相信未來，未來才能為你而來！ 要開出卓有成效的營銷聚會，就要構(gòu)建與輸出吸引人心的品牌文化。這也正是極速成功的法器之一。 四、 獨(dú)具匠心，與眾不同 ——差異化原則 縱觀天下，在當(dāng)下的營銷時代，有想法的企業(yè)大多在舉辦沒有想法的營銷聚會，你方唱罷，我登場；如果你采取的方法與別人相同，你就很難超越你的競爭對手，基于此，一定要求新求變； 營銷聚會是企業(yè)極速成功的重要平臺，需要不斷創(chuàng)新，玩出花樣： 1、 墨守成規(guī)會讓消費(fèi)者厭煩，失去新鮮感，使會議效果大打折扣； 2、 傳統(tǒng)的營銷聚會模式極易被競爭對手模仿，卓有成效的營銷聚會模式才能獨(dú)樹一幟； 不只充分塑造品牌的形象，更要充分利用品牌的價值！要強(qiáng)調(diào)借勢的重要性。 建議：跳出思維的局限 如：買格力空調(diào)，送您的孩子出國……套鴨子游戲等。 不能讓客戶參與進(jìn)來的所有活動都將是無效的！ 五、 以變待變，快速轉(zhuǎn)換 ---求變原則 求新求變求發(fā)展，前年是這樣開的會，去年是這樣開的會，今年你的會還有人來參加嗎？還有人愿意來參加嗎？除非你強(qiáng)勢到你的產(chǎn)品客戶非賣不可！ 一個企業(yè)的最好狀態(tài)主是要讓客戶永遠(yuǎn)成為你的學(xué)生，讓客戶成為學(xué)生靠的不是教導(dǎo)，而是創(chuàng)新！ 營銷聚會不要開得過于頻繁，要學(xué)會制造稀缺，要在最恰當(dāng)?shù)臅r間做最合適的事。 在同一個地方開會，你必須每次都有不同的亮點(diǎn)，這憑借一個企業(yè)的自力更生艱苦奮斗是很難做到的，企業(yè)必須充分利用專家資源！ 如我為某家水公司設(shè)計的水寶貝臺詞： 大家好，我是XX公司的水寶寶，我今年4歲了，我很棒哦，現(xiàn)如今有一億個家庭喜歡我。他們喜歡我的健康、喜歡我的甘甜，喜歡我的營養(yǎng)，他們請我到他們的身體里去玩呢！……叔叔阿姨，爺爺奶奶們，你們喜歡我嗎？喜歡就請帶來上我，喜歡就請喝掉我！ 水寶寶，我喜歡！ 六、 讓溝通在細(xì)微之處閃光 ----溝通原則 這里講的溝通分為二種： 一、 企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級之間、決策者與執(zhí)行者之間、地區(qū)與地區(qū)之間； 在工作中，一種驚人的無形的障礙存在于我們的心中，以至于制訂 計劃的人不知執(zhí)行人的難度，執(zhí)行人不知決策人的真正意圖，營銷聚會工作人員不理解計劃的內(nèi)容，如：計劃人員不理解會前為什么要彩排測試； 因此，需要制定相應(yīng)的溝通制度，更重要的是大家齊心協(xié)力塑造一種溝通文化和氛圍。 “李總，可能要占用您五分鐘時間，這個策劃方案請您無論如何都要提提寶貴意見?！? 重視溝通，就會不同！ 二、 與客戶溝通； 在每一次營銷聚會中，我們的目標(biāo)都是“用最少的錢，做最大的事”，但在實(shí)際工作中，做到這樣很難，這就要求我們充分挖掘工作中每一細(xì)節(jié)所蘊(yùn)涵的巨大潛力。 如：會前訂單摸底，調(diào)整訂貨政策； 認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好。實(shí)踐證明，小小的溝通得到的回報是大大的訂單，是巨額的實(shí)惠！ 你是在盡力而為，還是在全力以赴？ 七、 沉淀標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)制裂變 ——營銷聚會創(chuàng)富系統(tǒng)再造 在中國市場，營銷聚會多開成了吃喝會，政策拉動會，這樣的企業(yè)是缺少經(jīng)營的智慧的。 營銷聚會上的每一位嘉賓都要為營銷聚會的訂單負(fù)責(zé)，不能放任自流，隨意發(fā)揮。每個人都要有標(biāo)準(zhǔn)的行為，標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，這是營銷精細(xì)化的需要，更是企業(yè)大展宏圖、基業(yè)長青的必然選擇。 要想成為黑馬，暢快淋漓地殺出來，企業(yè)必須植入一套營銷聚會創(chuàng)富系統(tǒng)，復(fù)制裂變創(chuàng)造大效益！ 第四講：腦力激蕩法 1、 腦力激蕩游戲規(guī)則 (Brainstorming) 市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)不能只憑借過去的老方法經(jīng)營，愈來愈激烈的競爭壓力迫使企業(yè)追求新方法。“創(chuàng)新”二字業(yè)已成為現(xiàn)代企業(yè)不得不做的選擇，而“集思廣益”這句成語，更成為企業(yè)主管的口頭語，但如何可以利用創(chuàng)意解決企業(yè)問題？如何在“集思廣益”的創(chuàng)意活動中，找到使企業(yè)不斷成長，超越自我，再創(chuàng)佳績的活水源呢？ “腦力激蕩法”便是集思廣益的好方法。 腦力激蕩法的基本原則 腦力激蕩法是利用會議小組成員口頭溝通的互動而激發(fā)創(chuàng) 意，因此，必須遵循以下原則，如此，才能產(chǎn)生許多良好的創(chuàng)意。 一、不要批評，更不要人身攻擊。 二、自由運(yùn)轉(zhuǎn)，異想天開。 三、愈多愈好，不限制發(fā)揮。 四、改進(jìn)與綜合，成就大作為。 抹煞團(tuán)體創(chuàng)意檢核表  1、以前我們從來沒有這樣做過……  2、這樣是行不通的……  3、我們時間不夠  4、我們?nèi)肆Σ粔?  5、我們沒有這樣的預(yù)算  6、這個我們以前試過  7、這樣做我們還早呢  8、理論上行得通，但實(shí)際上你可以做嗎？  9、這太學(xué)術(shù)性了！  10、顧客會怎么想呢？  11、如果真的有效，早就有人建議了  12、太新、太時髦了。  13、太老式了。  14、這個，以后我們再找個時間討論  15、你不了解我們的情況。  16、我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。  17、我們的規(guī)模太大了，不能那樣做。  18、我們既有的計劃太多了。  19、我們先做個市場調(diào)查再說。  20、像這樣都已二十年了，所以也應(yīng)該是不錯的。  21、是哪個家伙想出來這樣的餿主意？  22、我就知道行不通。  23、讓我們成立一個委員會吧！  24、讓我們考慮一段時間，看看有什么發(fā)展再說。  25、這不是我們的問題。  26、生產(chǎn)部不會接受。  27、別人會想我們是長發(fā)嬉皮士。  28、工程部不可能做出這樣的東西。  29、這在我們部門是行不通的。  30、管理層方面絕對不會接受這樣的觀念。  31、不要進(jìn)展得太快。 32、為什么現(xiàn)在要改變呢？我們銷售成績還在往上升呢！ 33、讓我們看看再說吧！ 34、這樣做工作一定會大叫的。 35、這不是和以前一樣了嗎？ 36、讓我們寫下來（光談沒用） 37、我倒看不出這有什么關(guān)聯(lián)。 38、在我們這個行業(yè)中，這樣行不通吧。 39、根據(jù)法規(guī)我們不能這樣做。 40、神經(jīng)病 41、政治意味太強(qiáng)了 42、聽起來很不錯，但我想是不會成功的。 43、這不在計劃之內(nèi)。 44、沒有規(guī)則可以讓我這樣做。 45、我們以前從來沒有這樣嘗試過。 46、手冊里面找不到呀！ 47、這樣的意思是增加工作量。 48、這不是我們的責(zé)任。 49、話是這么說，但是 50、這樣會超過預(yù)算 51、這樣做太早了 52、這樣做太遲了 53、這樣會觸犯 54、這樣得不到什么結(jié)果 55、我們自己人不會接受 56、你不了解問題所在 57、你們這些小毛頭懂什么，還來教我怎樣做事 抹殺個人創(chuàng)意檢核表  1.這也許不適用，但是……...  2.雖然我們只做過幾次的事前試驗(yàn)……...  3.這也許行不通，但是…...   4這樣做也許怪怪的，但是……  5.也許我們也不清楚需要這樣做，但是……  6.我不知到經(jīng)費(fèi)是否可以拔出來，但是…….  7.這也許是一條死胡同，但是……  8.如果我們做了，是不是會有損傷……  9.照您的看法，我們是否有可能這樣……  10.聽起來可能沒什么，但是……  11.這樣做可能要花費(fèi)一段時間，但是……  12.我不知到你究竟要什么，但是……  13.對這件事你可能有些想法，但是……  14.我想你不會喜歡這樣，但是……  15.這會抵觸政策的，但是……  16.這可能不是時候，但是……  17.這個觀念好像沒什么用處，但是……  18.也許你可以做的更好，但是……  19.如果我年輕些和健康些就好了……  20.我想我們的競爭對手已經(jīng)這樣做過了 ，但是……  21.我不太熟悉這個 ，但是……  22.這樣也許花費(fèi)太高了 ，但是……  23.我不知到在有關(guān)文獻(xiàn)上是怎么說的，但是……  24.這不完全合乎主題，但是……  25.我還沒聽清楚，但是……  26.聽了，你也許會笑我，但是……  27.我的意見并不么怎，但是……  28.我不是天才，但是……  29.也許我們不能把這個賣給老頭子，但是……  30.我自己對這個意見也不太熱衷，但是……  31.這也許不重要，但是……  32.這也許需要更進(jìn)一步的研究，但是……  33.如果你愿意聽一下新人的意見，但是……  34.我并不十分清楚這件事情的復(fù)雜性，但是……  35.老林并不同意我的意見，但是……  36.我知道這樣并不能解決問題，但是……  37.如果我離譜了，請指正我，但是……  38.這是我所想到的粗淺的觀念，讓你們來找漏洞…… 第五講：營銷聚會實(shí)戰(zhàn)案例講解 課程核心部分 序號 要點(diǎn) 說明 1 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷——高效訂貨八步法 極速成功的顧問式內(nèi)訓(xùn)奉行“五實(shí)原則” 五實(shí)原則：即實(shí)際、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)效。 快營銷顧問根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要開發(fā)實(shí)效課程，課程內(nèi)容具有實(shí)用價值，采用互動實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)方式，快速提高學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)成為黑馬、極速成功，大展鴻圖、基業(yè)長青。 2 快馬加鞭——精準(zhǔn)設(shè)計營銷聚會流程 3 精誠所至——做好營銷聚會的準(zhǔn)備工作 4 高瞻遠(yuǎn)矚——營銷聚會的會場選擇及布置 5 鬼斧神工——出臺高效的訂貨政策 6 穿針走線——做好營銷聚會的主持工作 7 一諾千金——主辦方怎樣致辭效果好 8 破舊立新——主推產(chǎn)品怎樣介紹 9 權(quán)威發(fā)力——客戶見證怎樣做價值最大 10 融會貫通——主課怎樣設(shè)計 11 潛移默化——利用品牌保駕護(hù)航 12 事半功倍——如何吸引人心的策略 13 老樹開花——企業(yè)文化如何在會上呈現(xiàn) 14 勾魂攝魄——要開好會必須學(xué)會講故事 15 立竿見影——營銷聚會的促單技巧 16 任重路遠(yuǎn)——訂單怎樣跟進(jìn)效果最好 17 以終為始——做好營銷聚會的總結(jié)工作 第六講：營銷聚會企劃書 （余下各講略） 極速成功的學(xué)習(xí)觀： 做和做好永遠(yuǎn)是兩碼事！ 當(dāng)今商界的兩大主題：競爭與學(xué)習(xí)！ 信息大爆炸的時代，學(xué)習(xí)利潤，不學(xué)習(xí)庫存！ 你可以放棄學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！ 只要開始，永遠(yuǎn)不晚；只要進(jìn)步，總有空間！