郭金榜

    終端門店的銷售，拼的是客流量、客單價和成交率。

客單價是單位時間內(nèi)每個客戶平均交易額，也是單位時間內(nèi)購買的產(chǎn)品數(shù)與每個單品平均價格的乘積，客單價作為衡量門店銷售的核心指標之一，在客流量相近的情況下，要提升銷售，最直接最有效的方法就是提升客單價。

營銷領域提升客單價的方法有很多，在這里向大家分享十種平時常用的方法。

第一種叫善用銷售流程。任何企業(yè)的成功首先是銷售的成功，任何銷售的成功首先是流程的成功，在顧客與產(chǎn)品之間有一道橋梁，那便是銷售人員，隨著銷售人員在銷售流程上的缺陷越來越明顯，市場對藥店的專業(yè)性要求越來越高，藥店門店銷售和其他終端零售店面相比有其特殊性，如果銷售人員不懂銷售流程或者不會熟練應用銷售流程，就很容易得罪客戶，失去成交他們的機會。在顧客進店的時候，首先環(huán)節(jié)是招待客戶，四聲一微笑中的招呼聲便是招待客戶的其中一種方式，銷售人員的熱情和狀態(tài)直接影響并決定客戶在短時間之內(nèi)的感受，沒有顧客喜歡冷漠，也沒有顧客喜歡粗魯，尤其是在一個極度重視關系的客群關系中，通過短短幾秒鐘的招待流程，培養(yǎng)客戶的感覺，只要讓顧客感受到爽的感覺，他們就會幫你生產(chǎn)，如果顧客感覺不爽，他們就會讓銷售人員破產(chǎn)，幫助客戶建立起感覺以后，接下來就要運用觀察及正確的詢問了解顧客的病情，這個流程稱為問診階段，問診的目的就是了解他們的健康現(xiàn)狀及需求，在問診這個過程中，銷售人員要做對兩件事情，問對問題和用心傾聽，在發(fā)問的時候要注意把開放式問題與封閉式的問題結合起來，這樣有效的溝通能快速獲得客戶的信任，接下來的流程便是辯證階段，所謂的辯證就是分析顧客出現(xiàn)的問題，這個過程非常重要，通過自身的專業(yè)并運用工具來分析問題，最后向客戶推薦恢復健康的解決方案，推薦及成交這個過程稱為立法，在中醫(yī)中運用十分普遍，通過立法確認顧客最后的用藥過程，最后就是用藥和跟進服務了。

第二種叫價格帶ABC法。在推薦用藥過程中，顧客往往很在乎藥品的性價比，價格帶ABC法就是讓客戶感覺到自己所買的藥品性價比較高，在具體的陳列中一般在相同價格帶中塞進高價高毛利品種或低價高毛利品種，以A最高價和C最低價品種做價格比較，在銷售的時候重點成交B稍低于最高價的總代品種，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一，價格帶ABC方法能有效提高顧客購買價格，并能在心理更容易讓顧客所接受。

第三種叫療程推薦法。療程推薦法適合慢性病顧客，慢性病顧客用藥的特點是相對穩(wěn)定和規(guī)律，在銷售的過程中要注意引導治療的周期性，剛開始不要推薦過多過雜的藥品，先從關鍵的幾個藥品開始，培養(yǎng)其用藥的周期及習慣，療程法講究從少到多，從小到大的用藥過程，但有時候也會容易引發(fā)消費者心里負擔易造成強買強賣的錯誤印象。

第四種叫活動推薦法。公司推出的各種促銷活動，買贈活動的目的就是直接幫助銷售人員提升客單價，最終提升門店總銷售，所以每次活動都要積極準備，全身心參與，借助公司資源及活動優(yōu)勢提升自身銷售。

第五種叫關聯(lián)銷售法。關聯(lián)銷售是提升客單價比較常用的一種方法，有的時候也和聯(lián)合用藥結合起來，目的就是提升藥品銷售數(shù)量及價格，商品的關聯(lián)組合有藥品與藥品之間的關聯(lián)、藥品與非藥品之間關聯(lián)、非藥品與非藥品之間關聯(lián)，同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞呼吸類、消化科、心臟科來考慮商品組合時，其實就橫跨了三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費，在用藥搭配上往往采用主力藥+治療伴隨癥狀藥，內(nèi)服藥+外用藥，主力藥+促進吸收、助消化藥、補充營養(yǎng)產(chǎn)品，主力藥+促進康復、提高免疫力藥，針對病癥藥+針對病因藥，西藥+中成藥（中藥）等方法。

第六種叫提籃暗示法。提籃暗示法在大中型門店中運用比較廣泛，通過手提購物籃方式，顧客購買的品種數(shù)能翻一倍。據(jù)行業(yè)權威機構調(diào)查顯示：顧客空手進入藥店,最多購買2個單品，當他拿上小購物籃后，平均購買數(shù)量指標上升到5.5，另外主動線上分布一些購物籃之后，平均購買數(shù)量上升為6.5，把顧客平均購買單品由2提高到6.5，不用多花一分錢，這就大藥房歷害之處，目前我們很多藥店的布局并不能理想化地設計，這就需要我們妥善利用現(xiàn)  有的條件，讓顧客盡可能在賣場內(nèi)逗留得久些，吸引顧客進入賣場深處和主通道，以此來提高客單價。

第七種叫替換法。當顧客習慣性的認準某一藥品時，很多銷售人員往往難于介紹藥效相同或者相近的其他同類產(chǎn)品，主要原因在于不懂傾聽客戶感受，以及不懂差異化化解風險，顧客之所以排斥是因為不習慣和擔心用藥風險，如果顧客感到你所替換給她的產(chǎn)品和之前有相同

的用藥習慣，并且性價比與之前相比還要好，在用藥風險上很安全，那么替換是很容易的。

第八種叫會員積分法。在顧客購買藥品的時候，精明的銷售人員會有意識的提醒顧客面前的積分是多少，以及可以兌換哪些商品，大部分顧客都會重視這種潛在的價值回饋，為了能兌換到理想的商品，他們很樂意湊夠積分，這種方式前提是門店上要有充足的可兌換的商品。

第九種叫二次促銷法。收銀臺付款時恰好是與顧客溝通較好的機會，由于停留時間充分，銷售人員再次促銷會激發(fā)顧客的購買力，精明的銷售人員永遠不會放過任何一次成交的機會。

第十種叫特殊陳列法。特殊陳列法的重點就是通過特殊的位置陳列重點藥品，最大限度的刺激顧客的消費欲望，比如促銷臺，端頭，收銀臺，贈品區(qū)等黃金位置都是陳列特殊藥品的最佳方位。

其實提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品三種途徑，磨刀不誤砍柴工，最關鍵的是我們必須提升藥品專業(yè)技能，培養(yǎng)良好的銷售態(tài)度，在這基礎上融入銷售技巧，才能真正有效的提升銷售，做到事半功倍。