互聯(lián)網(wǎng)＋也好，社區(qū)O2O也好，在很多時候，并沒有想象中那么“光鮮”，因為互聯(lián)網(wǎng)＋與O2O不是線上流量經(jīng)濟，創(chuàng)業(yè)者必須把線下上升到戰(zhàn)略層面，把線下的執(zhí)行放得重一點，才是成功之路。

80后創(chuàng)業(yè)者林茂和張正揚兩人籌集20萬元，瞄準重慶現(xiàn)榨果蔬汁外送空白市場，建立品牌“王見木窄”，目前獲得了風投公司的百萬元投資。

林茂的現(xiàn)榨果汁主要以按月訂購為主，顧客繳納至少一周的費用，便可享受每周五天的外送服務(wù)。80元/周（5種季節(jié)性水果口味），320元/月。哈密瓜汁太甜了、奇異果汁好酸、葡萄汁今天有點澀口……這些味道不均衡的季節(jié)性果汁，是一開始讓客戶排斥的難點。但這后來反而成為吸引鮮榨粉絲的一大賣點。

推廣從刷樓派傳單開始，林茂稱之為“訂牛奶”的傳統(tǒng)推銷方式。同樣是站在寫字樓下發(fā)傳單，一般的推銷人員派完手中傳單后就直接走人，但林茂兩人會一遍遍掃樓回訪，確保效果。吃閉門羹也不要緊，一回生二回熟，貨梯、消防通道……能夠進入寫字樓的方式他們都嘗試過。

地推的優(yōu)勢是顧客轉(zhuǎn)化率更高，目標人群更加精準。依托地推，林茂日均外送客戶數(shù)量達到300多個，其中不乏銀行、500強外企的白領(lǐng)。地推和網(wǎng)絡(luò)渠道哪個好？林茂認為“產(chǎn)品決定營銷模式。”如果兩者成本差不多，通過網(wǎng)絡(luò)推廣比較省心，但如果缺乏好的推廣方式，面對面的地推則更有效。

“e袋洗”CEO陸文勇認為，“如果說互聯(lián)網(wǎng)人會有些優(yōu)越感，是站著在做事，那O2O就是能趴下來，滿身沾著泥土去苦干。”2014年夏天，CEO陸文勇帶著團隊來到柏林愛樂小區(qū)，這個北京東部的大型居住區(qū)有四五千戶人家，干洗業(yè)務(wù)養(yǎng)活了小區(qū)里的好幾家洗衣店。熱辣的太陽當頭照，正是鋤禾日當午的時候，看著宣傳臺前匆匆走過的人群，如何才能讓小區(qū)住戶了解e袋洗、接觸e袋洗呢？陸文勇和一幫同事索性推出了“辦洗衣卡送西瓜”的推廣活動。這下子捅了馬蜂窩，小區(qū)的洗衣店急了，賣西瓜的小販也急了，他們都氣沖沖地跑來找陸文勇吵架理論。拼死拼活的一周后，陸文勇和團隊賣出了1200張e袋洗洗衣卡。

2012年年底，姚宗場的泰迪App上線以后，乘坐火車從上海一路向西去到他的安徽老家。這一路，他多次跳下火車在10多座城市停留，除了向各類人群展示洗衣App泰笛洗滌的Demo，他常在傳統(tǒng)洗衣店一待就是大半天。對傳統(tǒng)洗衣行業(yè)一無所知的姚宗場需要了解傳統(tǒng)洗衣店是怎么運作的，有哪些痛點和改進空間。經(jīng)緯中國合伙人叢真認為“社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者一定要接地氣?！眲?chuàng)業(yè)者只有多走幾趟配送流程，才能發(fā)現(xiàn)問題可能會出在哪兒，而只有接觸用戶，才能知道他們在意什么。

創(chuàng)業(yè)者需要具有冷啟動的能力，所謂冷啟動就是創(chuàng)業(yè)者在沒有融資、沒有商家、沒有用戶的情況下，如何快速地切入市場，這是每個創(chuàng)業(yè)者必須想清楚的問題。

以上門按摩為例，大多數(shù)開展業(yè)務(wù)所依托的技術(shù)平臺是：微信公眾賬號＋網(wǎng)站＋App。在資源有限的情況下，諸如點到、功夫熊、點妙手、點秋香、華佗駕到等能夠脫穎而出，跟它們率先進入市場以及獨特的經(jīng)營推廣模式有很大關(guān)系。

點秋香探索出了服務(wù)內(nèi)置與資源互換的推廣模式。服務(wù)內(nèi)置就是跟茶樓、4S店的合作，把按摩服務(wù)內(nèi)置到各種情境、各種機構(gòu)上去，通過這個機構(gòu)本身的人流、口碑傳播和公共場所的活動，讓這些客戶不斷的去成為自己產(chǎn)品的粉絲和客戶。

點秋香首先與他們辦公室附近的一個現(xiàn)代4S店合作。每天休息時間這個店都會頻繁的下5到10單，每天上午閑的時候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點一個按摩。由此，他們推廣到麻將館、臺球廳、茶樓這些使用場景。一個月的時間里面，跟二十多個這種線下店談成了合作。其中某麻將館有一天晚上貢獻二十單。就是在一個麻將桌上，當你一個人點的時候別人看到了就會跟風去點，或者說點了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會推薦給別人點，這就是蠻好的一個口碑傳播的途徑。

所謂資源互換，就是跟其他相關(guān)公司互換，比如說用按摩換水果，每天給水果店幾份按摩套餐，水果店用套餐犒勞自己的客戶，而點秋香則拿水果禮盒送給自己的客戶，皆大歡喜的同時，一方面讓雙方客戶的體驗更好，另一方面更容易形成口碑傳播，擴大雙方的客源。

合作推廣的過程中，更是讓點秋香團隊發(fā)現(xiàn)了客戶訴求和產(chǎn)品的使用場景，第一，因為各種原因無法享受到到店服務(wù)的人群；第二，有5種場景會導(dǎo)致用戶使這個服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。比如在4S店，當客戶在休息區(qū)的時候，他往往需要等修車一兩個小時，長的要半天，如果客戶等的時候送上這樣一個服務(wù)的話，對4S店的體驗也是有所提高的。同理，這個送禮還可以子女送給父母，企業(yè)獎勵員工等等。

從互聯(lián)網(wǎng)界進入O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者往往會認為，O2O就是開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為線下提供服務(wù)，做輕模式就可以了。事實上，僅僅是提供一個平臺，只要是手藝人都可以在平臺接活干，沒有線下管理運營體系，最終會因為用戶體驗不好而敗下陣來。

一家生鮮配送公司，沒有在預(yù)約的時間送來小L購買的物品。等她一天后打電話詢問，得到的答復(fù)是“您要的東西沒貨了?！毙很生氣，“沒貨了就沒消息了，這不還是供銷社本質(zhì)？”另一家家政O2O企業(yè)在沒有知會她的情況下，調(diào)整了服務(wù)時間?，F(xiàn)在，小L對社區(qū)O2O項目少了幾分狂熱，多了幾分理性，她說，“很多O2O項目線上搞得很互聯(lián)網(wǎng)化，但線下服務(wù)跟不上?！?/span>

商業(yè)本質(zhì)還是用戶的口碑，服務(wù)業(yè)就是要看運營能力，所以也不是說誰快誰就好。尤其是上門服務(wù)，對線下的體驗要求更高。O2O不同于電商平臺，有流量就有市場。專業(yè)和方便，應(yīng)該是服務(wù)類O2O留住用戶的法門。將業(yè)務(wù)不斷地快速迭代，提升服務(wù)質(zhì)量，塑造服務(wù)體系，是創(chuàng)業(yè)公司的必經(jīng)之路。

在58到家落地20座城市的發(fā)布會上，一位女士挽著CEO陳小華從白色T臺上走過來，臺下的人群開始驚叫。陳小華身旁的女士引起了大家的關(guān)注，她是個大高個兒，白色襯衣掖進黑色緊身褲，腳蹬小皮鞋，看上去洋氣有活力。她的頭發(fā)挽起盤在腦后，化了妝，表情自信。但那條紅圍裙泄露了她的身份——58到家平臺上的保潔阿姨。

2014年11月，陳小華專門請了一家形象設(shè)計公司，“把我們的保潔阿姨打扮得像空姐一樣，制服都是工廠定制，抹布、洗滌劑什么的都標準化。我們還有督導(dǎo)員，檢查阿姨的發(fā)型有沒有符合標準?！痹陉愋∪A看來，這筆錢花得值，因為保潔阿姨的形象和狀態(tài)也是58到家產(chǎn)品的一部分。連服務(wù)工具也是標準化的。保潔布有9塊，每一塊顏色都不同，針對不同的區(qū)域。美甲箱也是在工廠定制的，黑色，有滾輪和拉桿，里頭裝著各色指甲油和一套美甲工具。

雖然這都是面子工程，卻也顯得誠意十足。北京女孩小C就吃這一套，她常常在阿姨幫和58到家上預(yù)約上門保潔服務(wù)?！按蜷_App，價格統(tǒng)一，不用擔心被坑，附近阿姨的信息：籍貫、照片、服務(wù)次數(shù)、用戶評價等一清二楚。”小C說。小小的App打破了傳統(tǒng)家政服務(wù)行業(yè)信息不對稱的圍墻。傳統(tǒng)的家政公司，一家一個價格，用戶總怕被多收錢?，F(xiàn)在小C可以心安理得地在App上翻看阿姨的基本資料，然后挑來自四川的阿姨，她覺得四川阿姨做事兒利索。每次阿姨服務(wù)完，小C都會認真地寫上對阿姨的評價，她覺得這些評價能供后來的用戶參考。

無論是上門的阿姨，還是按摩師，還是廚師，所有的上門服務(wù)的難點在于將服務(wù)標準化，而實現(xiàn)標準化的核心在于對手藝人的招聘和管理。上門服務(wù)的核心在于保障服務(wù)品質(zhì)，而服務(wù)品質(zhì)又和人員的招聘和培訓(xùn)緊密聯(lián)系在一起。出于對服務(wù)標準化的考慮，好廚師在北京、上海和杭州三地均設(shè)有門店。為了讓培訓(xùn)更加“接地氣”，好廚師模仿傳統(tǒng)餐廳的廚師模式，設(shè)有廚師長等職位，并為廚師上門服務(wù)做專業(yè)化的培訓(xùn)，包括洗手、戴口罩、擺盤以及結(jié)束后清理廚房的流程。

在美甲行業(yè)，河貍家實行嚴格美甲化妝師培訓(xùn)、考核上線接單制度。懶刺猬平臺的做法更進一步，他們不僅要經(jīng)過培訓(xùn)和考核，還要對化妝師的技能水平評定等級，對服務(wù)做出流程化和嚴格的規(guī)范，形成了技能等級評審體系和服務(wù)流程規(guī)范體系兩大體系，這兩大體系與線上平臺產(chǎn)品融合成一個完整的體系，變得更加專業(yè)。

用戶最終要的并非是線上的體驗，而是帶給他的落地服務(wù)和產(chǎn)品的體驗。很明顯，有一整套體系去運營，而不只是一個線上平臺產(chǎn)品的運營才能給用戶完整的體驗。未來的互聯(lián)網(wǎng)+拼的不是平臺，而是隱藏在平臺后面標準化、規(guī)范化的運營體系。