當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”很火熱，各行各業(yè)已充分感受到電子商務(wù)給市場帶來的影響和變化，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始嘗試以電子商務(wù)來降低成本、刺激銷售，中國工業(yè)品電子商務(wù)的市場規(guī)模在快速增大，年增長率甚至超過40%，這說明，工業(yè)品電子營銷成為大勢所趨，工業(yè)品電商正在快速崛起。

　　二、工業(yè)品電商所面臨的困境

　　在電子商務(wù)浪潮下，工業(yè)品企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)觸電”，開展起網(wǎng)絡(luò)營銷活動，希望能夠復(fù)制消費品電子商務(wù)模式的成功，但經(jīng)過探索發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品企業(yè)做電商存在諸多難點與障礙，單純的模仿往往難以奏效。

　　1、工業(yè)品是用于組織再生產(chǎn)的產(chǎn)品及服務(wù)，相對消費品而言，工業(yè)品有著自身的特殊性：產(chǎn)品專業(yè)性強、技術(shù)含量高、應(yīng)用場景復(fù)雜、售后服務(wù)的要求高、購買的決策風(fēng)險大，工業(yè)品的采購一般都是大宗采購，對產(chǎn)品應(yīng)用方案、報價、合同簽訂、發(fā)貨速度、產(chǎn)品齊全度、物流配送、售后服務(wù)等都很高要求，所以，傳統(tǒng)模式的電商平臺很難形成大規(guī)模在線交易。

　　2、不少工業(yè)品企業(yè)的電商匆匆上馬，甚至連基本的市場戰(zhàn)略和商業(yè)邏輯都沒理清，就開始做電商網(wǎng)站，做網(wǎng)絡(luò)平臺，甚至幻想通過電商平臺完成全部業(yè)務(wù)活動，足不出戶、省人省力省成本，結(jié)果電商平臺系統(tǒng)開發(fā)后，卻沒法正常運營。

　　3、有的企業(yè)缺乏運營電商平臺的經(jīng)驗，也缺乏運營的核心人才，從一些消費品電商平臺的人士對工業(yè)品營銷認(rèn)知不夠，照本宣科，抄襲復(fù)制消費品電商做法，最終平臺運營得四不像，甚至癱瘓、棄用。

　　三、工業(yè)品企業(yè)電商發(fā)展之路

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接和溝通，對工業(yè)品企業(yè)而言，是運用互聯(lián)網(wǎng)來更好地連接和溝通客戶，還是用互聯(lián)網(wǎng)來實踐新的商業(yè)模式，這必須要清楚的。不管你如何運用互聯(lián)網(wǎng)，它終究是工具，戰(zhàn)略抉擇和商業(yè)邏輯還得你自己來，所以，我們一定要深刻理解自己的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，要清楚客戶時誰，客戶的需求是什么?如何為客戶提供價值?如何運用互聯(lián)網(wǎng)/電商更好地為客戶提供價值?

　　如何解決工業(yè)品電商的困境與障礙呢?微啟動的建議如下：

　　1、什么樣的工業(yè)品適合做電商?

　　不是所有的工業(yè)品都適合做電商，通常來說，工業(yè)品具備以下條件的適合開展電商業(yè)務(wù)：

　　(1)市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度高。如果市場對該產(chǎn)品的技術(shù)、性能、參數(shù)、應(yīng)用等較熟悉，選擇及使用難度較低，，比如螺絲刀，那么，該產(chǎn)品適合做電商。

　　(2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高。如果產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高、一致性強，產(chǎn)品性能參數(shù)等通用，則比較適合做電商;如果產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，甚至需要進行定制，則不適合做電商。

　　(3)品牌力強的產(chǎn)品好做電商。品牌力強的產(chǎn)品，市場對其認(rèn)可程度高，開展電商業(yè)務(wù)較為容易，比如ABB的斷路器，作為世界級品牌，肯定要比國內(nèi)某些小斷路器廠家產(chǎn)品在網(wǎng)上受歡迎。

　　(4)產(chǎn)品單位價值不高。電商業(yè)務(wù)，因為客戶難以接觸到實際產(chǎn)品，所以難以建立信任并產(chǎn)生購買，特別是一些單位價值高的產(chǎn)品，比如價值數(shù)萬元的機械設(shè)備，很少有客戶直接在網(wǎng)上下單付款的;而對于單位價值不高的產(chǎn)品，比如操作手套、螺絲等，就可以通過電商輕松搞定。

　　(5)采購及交付使用簡便，對售后服務(wù)依賴度不高。在工業(yè)品電商業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品報價、合同是重要環(huán)節(jié)，網(wǎng)上報價的便捷和及時，合同的合法性和有效性，是工業(yè)品企業(yè)及客戶都關(guān)注的。如果該產(chǎn)品采購及交付使用都較為簡便，售后服務(wù)要求不那么高，可大幅降低客戶的后顧之憂，則較適合做電商。

　　2、工業(yè)品的最佳電商模式是O2O

　　工業(yè)品的電商活動，一方面要利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)系統(tǒng)，和客戶及合作伙伴建立快捷、便利的鏈接和溝通，為相關(guān)合作方提供舒適的網(wǎng)上體驗，另外一方面，工業(yè)品由需要線下商務(wù)活動來接地氣，否則，你和客戶之間總在隔空對唱。

　　因為工業(yè)品的特殊性，工業(yè)品的電商很難完全脫離線下商務(wù)活動，至少在近一段時間內(nèi)難，而工業(yè)品對線下商務(wù)活動的依賴遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費品電商。

　　在這個互聯(lián)網(wǎng)深化發(fā)展的時代，工業(yè)品營銷需要借助互聯(lián)網(wǎng)和電商，但又不能脫離線下商務(wù)活動，所以工業(yè)品的最佳電商模式是線上和線下結(jié)合，即采用O2O模式為當(dāng)下最佳電商模式。

　　3、工業(yè)品O2O模式營銷分解

　　工業(yè)品O2O是一個系統(tǒng)性的工程，要做好O2O，兩個O都要強，如果線上端不強，體驗、服務(wù)不好，客戶無法便捷獲取商家及產(chǎn)品的各種信息，那么，很難做好O2O。同樣，線下的O沒有電商化、信息化的改造，線下資源及大數(shù)據(jù)無法整合到位，線上線下的銷售系統(tǒng)、信息系統(tǒng)沒有打通，線下的終端體驗、支付銜接、服務(wù)售后、配送無法有力支撐，同樣做不好O2O。

　　工業(yè)品涉及門類繁多，理論上講，除去家庭和個人消費的產(chǎn)品/服務(wù)，都屬于工業(yè)產(chǎn)品的范疇，為方便分析，本文將工業(yè)品分為原材料、元器件/零部件、工具、大型設(shè)備、小機具、耗材、工程項目、服務(wù)項目等類型，并將工業(yè)品營銷劃為宣傳推廣、咨詢答疑、報價、商務(wù)談判、下單/簽約、物流配送、交付使用、付款、售后服務(wù)、客情維護等環(huán)節(jié)，并從線上、線下兩個維度進行探索。

　　(1)宣傳推廣。不管何類工業(yè)品的宣傳和推廣活動，線上、線下都可以進行，但要注意線上和線下的協(xié)調(diào)統(tǒng)一、充分互動，以使宣傳推廣活動效果最大化。

　　(2)咨詢答疑。不論何類工業(yè)品的咨詢答疑，線上、線下都可以操作，但線下咨詢答疑可以更深入些，能與客戶有更好地互動，也更能夠適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品及項目的咨詢答疑，甚至能在現(xiàn)場給客戶提供解決方案，而這在線上是難以實現(xiàn)的。企業(yè)在咨詢答疑環(huán)節(jié)，要注意沉淀客戶信息，挖掘客戶需求，并做到線下、線上結(jié)合，全方位做好咨詢答疑工作。

　　(3)報價。線上、線下都可以進行報價，但企業(yè)要注意報價的便捷和及時性，并依據(jù)客戶的工作習(xí)慣進行操作。

　　(4)商務(wù)談判。線上、線下都可以商務(wù)談判，但對于高價值的工業(yè)產(chǎn)品、工程項目、服務(wù)項目等的商務(wù)談判，最好選擇線下方式。

　　(5)下單/簽約。線上、線下都可以操作，但企業(yè)最好依據(jù)產(chǎn)品價值、交付使用、售后服務(wù)等要素進行選擇，比如工程項目，最好在線下進行簽約，而對于日常工具的采購，完全可以在網(wǎng)上下單。

　　(6)物流配送。物流配送是在線下完成的，但如果能在線上適時查詢到配送進展情況，無疑可以提供客戶滿意度。工業(yè)品里的服務(wù)型項目，因為提供的是軟性產(chǎn)品，所以不需要物流配送。

　　(7)交付使用。交付使用是在線下進行的，企業(yè)可依據(jù)產(chǎn)品情況來設(shè)計交付使用的操作流程，交付的單據(jù)可以是電子單，也可以是紙質(zhì)的，可以企業(yè)親自道現(xiàn)場交付，也可以委托第三方物流代為交付。

　　(8)付款。線上、線下付款都可以，企業(yè)可依據(jù)客戶的具體要求來選擇付款方式。

　　(9)售后服務(wù)。線下、線下服務(wù)互動，線上收集客戶服務(wù)需求，線下進行售后服務(wù)，線上、線下協(xié)同管理服務(wù)過程。

　　(10)客情維護。客情維護工作可以線上、線下互動，線上可以進行簡易、共性的工作，線下則可以提供深入的客情維護和個性化的活動。

　　關(guān)于工業(yè)品O2O模式的營銷運作，可參考附表進行操作：

說明：○表示線上活動 △表示線下活動

　　4、工業(yè)品企業(yè)如何實施O2O模式?

　　(1)從線上角度來說，企業(yè)可做好如下工作：

　　a.清晰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、理清商業(yè)邏輯后，企業(yè)基于O2O模式，著力打造官方網(wǎng)站平臺，以支撐業(yè)務(wù)開展，并有效提升企業(yè)形象

　　b.通過搜索營銷手段(sem、seo)，提升網(wǎng)站點擊量，提升平臺流量

　　c.借力各類B2B平臺以及行業(yè)的O2O平臺，進行有效鏈接，爭取帶來業(yè)務(wù)，并提升企業(yè)網(wǎng)站平臺的影響力

　　d.社交媒體營銷，軟文營銷，通過JQK模式開展網(wǎng)絡(luò)營銷，并塑造良好的企業(yè)口碑

　　e.數(shù)據(jù)庫營銷，開拓新客戶

　　f.郵件營銷，維護老客戶，發(fā)展新客戶

　　g.建立呼叫中心，提供7*24小時在線服務(wù)

　　(2)從線下角度來說，企業(yè)可做好如下工作：

　　a.提高銷售人員素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)高效接待客戶

　　b.借力行業(yè)展會，宣傳公司

　　c.行業(yè)報紙雜志宣傳

　　d.行業(yè)會議營銷、圈子營銷等

　　e.構(gòu)建體驗式營銷體系，如終端體驗店、6S店等

　　f.提升工廠和企業(yè)形象，完善企業(yè)硬實力，打造樣板工廠

　　g.樣板客戶、樣板項目、樣板店的建設(shè)

　　(3)最重要的是，企業(yè)要注意做好線上線下結(jié)合，協(xié)同互動：

　　a.實現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)字化，建立產(chǎn)品條碼、二維碼等，客戶只要掃描產(chǎn)品可以方便的連接網(wǎng)絡(luò)，了解更多信息，并鼓勵客戶分享。

　　b.客戶反饋：客戶將自己的消費體驗反饋到線上平臺，建立良好的用戶體驗，有助于其他消費者做出消費決策。

　　c.建立完善的CRM系統(tǒng)，統(tǒng)一管理線上線下的所有客戶信息。

　　d.建立報表系統(tǒng)和智能分析系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)分析速度和決策質(zhì)量。

　　對工業(yè)品企業(yè)來說，將O2O模式運用到營銷業(yè)務(wù)中，可真正實現(xiàn)商業(yè)資源整合共享和規(guī)?；盒?yīng)，能降低運營成本，從而重塑一個新型工業(yè)品銷售產(chǎn)業(yè)鏈，重塑一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)和盈利模式，也利于創(chuàng)造出更多可分配的價值空間。