賣價2元/杯的豆?jié){,能有多大的商業(yè)潛能?
重慶“豆?jié){記憶”創(chuàng)始人劉斌給出的答案是:一年營業(yè)額1500萬元左右。以此粗略計算,該品牌平均一年賣出750萬杯豆?jié){,月均收入近130萬元。
這是劉斌創(chuàng)業(yè)9年曬出的成績單,相比永和豆?jié){這樣的知名“外來戶”,“豆?jié){記憶”這個本土品牌其實熟悉的人并不多。但它卻是重慶本土最大的豆?jié){品牌,分布渝、貴、川等地,全國連鎖店超過50家。
豆?jié){記憶是怎樣煉成的?
說起豆?jié){記憶,就不得不提起它的“幕后運作者”——劉斌
劉斌的創(chuàng)業(yè),也是機緣巧合。2006年,他還不到一歲的兒子對牛奶過敏,為了能給兒子補充營養(yǎng),他嘗試著拿豆?jié){給兒子喝?!拔易约捍虻母魃?jié){,沒想到還變成了兒子的最愛?!眲⒈笳f,當(dāng)時他就想,豆?jié){的植物蛋白其實更適合國人的需求,既然這么小的小孩都愛喝,應(yīng)該有市場。
放眼全國,尤其是高校細(xì)分市場,學(xué)生們更需要營養(yǎng)的早餐,加上豆?jié){平價的屬性,符合學(xué)生的消費水平。另一層意義,豆?jié){也是他與兒子甜蜜回憶的載體,每次一想到兒子,他更堅信,一定要做好豆?jié){的品質(zhì),所以取名叫“豆?jié){記憶”。
所謂的商業(yè)之美,就其本質(zhì)而言,是人們對自然與物質(zhì)的一種敬畏,并在這一敬畏之上,讓自己的匠心為供奉,投注一生。
產(chǎn)品:打造老干媽式品質(zhì)
眾所周知,老干媽成名前,有個小故事。當(dāng)時陶華碧用省吃儉用積攢下來的一點錢,開了個簡陋的餐廳,專賣涼粉和冷面。憑借風(fēng)味獨特的辣椒醬,聞名而來的顧客越來越多。
一次偶然的機會,很多客人吃完涼粉后,又取出錢來買一點麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她地麻辣醬。她心里又納悶了:麻辣醬充其量只是一種食品作料,這些人買這么多回去,吃得完嗎?
一天中午,因麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人也沒有了。她心里憋得慌,就關(guān)上店門,想出去看看別人地生意怎樣。她走了10多家賣涼粉地餐館和食攤,卻發(fā)覺人家地生意都非常紅火。原來這些人的麻辣醬作料都是從她那里買來地!
思來想去,最后陶華碧下定決心,關(guān)掉涼粉兒店,開辦了一家辣椒醬的工廠,“老干媽誕生了。現(xiàn)在產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外,成為名副其實走出去的民族品牌。
與老干媽成名之路不同的是,劉斌一開始就想到為其他店家供貨,既節(jié)約成本又能了解顧客對豆?jié){的喜愛程度,這種經(jīng)營方式適合初創(chuàng)企業(yè)用來打磨產(chǎn)品。因為剛創(chuàng)業(yè)那段時間他大部分資金都投入到豆?jié){的原材料、設(shè)備上,實在沒有更多開店資金。在他看來,只要將產(chǎn)品做到極致,顧客自然會愛不釋手。
劉斌至今還記得那個場景,當(dāng)時他給第一家店供貨豆?jié){,沒想到一天下來只賣出了一杯豆?jié){,滿心失落。但是他沒有想到就此放棄。一月過后,他供應(yīng)的豆?jié){成為了招牌?!吧踔劣惺晨蛠砹酥皇菫榱它c杯豆?jié){。”劉斌說,當(dāng)時自己一天的銷售額就能達(dá)到五千元了。
為什么定位高校?
隨著劉斌的豆?jié){被更多的餐館接納,在第一年3家聯(lián)營店的基礎(chǔ)上,每年都有新店加入,平均每年業(yè)績按40%的速度增長,這些沉甸甸的數(shù)據(jù)背后全是顧客對豆?jié){的喜愛,堅定了他做豆?jié){的心。
聯(lián)營的模式走通了,但并沒有滿足劉斌的理想。為了加速“豆?jié){記憶”的發(fā)展,他開始關(guān)注高校市場。
2010年,健康飲食的風(fēng)潮推動了全國餐飲行業(yè)的變革,綠色、安全成為消費者選擇飲食的首位。在劉斌眼中,這成就了他進(jìn)入高校市場的優(yōu)勢。
“因為豆?jié){濃稠度。”劉斌說,要達(dá)到濃稠的口感,需要精準(zhǔn)把握制作的時間和溫度,這些細(xì)節(jié)如果做不好,就會有食物中毒的危險。因此,各大高校食堂為了保證安全,通常就會熬得比較淡,也導(dǎo)致口味不好。如果既能保障安全又能滿足口味,就成了我的機會。
后來,“豆?jié){記憶”果然以濃稠的高品質(zhì)豆?jié){得到學(xué)生的認(rèn)可。雖然進(jìn)駐的第一所高?!貞c大學(xué),當(dāng)年其食堂的豆?jié){只要3毛錢,但“豆?jié){記憶”2元的價格,還是沒能阻擋絡(luò)繹不絕的學(xué)生。
截至目前,“豆?jié){記憶”已覆蓋重大、重師、理工大、重郵、川外、西南大學(xué)等50多所學(xué)校,為50萬學(xué)生服務(wù),業(yè)績以每年2~3倍增長。中國有高校、高職、高中學(xué)生7000萬人,市場潛力無限。
經(jīng)營:合伙人模式解決員工為誰干
在劉斌進(jìn)軍高校的過程中,也遇到了很多困難。
首先,早餐本來就早,而制作豆?jié){的速度又比較慢,必須要凌晨4點就進(jìn)店準(zhǔn)備,洗豆子、挑選、熬制等,這樣才可以保證學(xué)生起床后,喝到香濃的豆?jié){。
其次,為了節(jié)約人力成本,更多的高校店里只有1個營業(yè)員,熬制豆?jié){、收銀、銷售等店里的所有工作流程,全部落到一人身上。起得早,工作時間相對較長、枯燥。
由于工作辛苦,大多數(shù)店員干不了一個月,便主動辭職了。員工離職了,只好管理層們自己上陣,不能因為沒人上班,耽誤學(xué)生早餐和營養(yǎng)。不能老是這樣,必須想個辦法解決人員流失的問題。
后來,他想到一個既能提高店員收入又能調(diào)動員工積極性,每月還能多賣出豆?jié){的方法:合伙人制。即,將學(xué)校店委托給經(jīng)過各項考核的店員經(jīng)營,根據(jù)當(dāng)月的營業(yè)額,按照一定的比例分享收益。當(dāng)時,一線店員平均工資3000多,最高的接近1萬。
那時候,在西南大學(xué)有位伙伴叫李命琴,店面生意被她經(jīng)營的紅紅火火,為了賣出更多的豆?jié){,凌晨3點就進(jìn)入食堂工作,因為天色太早,食堂是不開門的,她就偷偷爬窗戶溜進(jìn)去。
劉斌每次回憶起這些故事,心里總是很感動、很溫暖。在他看來,小伙伴是和他是站在一條線上的,心是在一起的。所謂得人心者得天下,人心齊泰山移,大概說的就是像這樣的故事。
像豆?jié){記憶這樣堅持做好一個產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者還很多,他們在創(chuàng)業(yè)的路上簡單地長跑,簡單地做一件事。他們做事,只為意義本身,所謂的成功,只是一個結(jié)果,它也許水到渠成。