這里面有兩個大家容易忽視的點(diǎn)：一是如何把數(shù)據(jù)分析落地；二是用什么樣的營銷工具。今天我們就以互聯(lián)網(wǎng)金融為例，談一談互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)用戶增長的三駕馬車和運(yùn)營的四個模型，讓你不但知其然還知其所以然。

交易和用戶增長的三駕馬車

1.資產(chǎn)驅(qū)動

我們講互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的屬性、定位、運(yùn)營策略等等，其實(shí)是把運(yùn)營的各個方面（產(chǎn)品、用戶、活動、流量等）都有機(jī)結(jié)合起來。最終還要落到供需關(guān)系上，即供給和需求；真正的核心是從供給驅(qū)動需求。其中，流動性、收益性因素對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的影響尤為突出。

某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺產(chǎn)品屬性和對應(yīng)策略（節(jié)選）

為什么說供給驅(qū)動需求？收益性是一個很重要的因素！為什么有些平臺用戶不愿意投，因為回報率很低；一個產(chǎn)品你做的再好，收益低的話，用戶憑什么把錢放在你這里。有的平臺一看明天就可能跑路，那為什么還有人愿意去投。高收益高風(fēng)險，這就是人家產(chǎn)品的定位，它獲取的就是游走在刀尖邊緣的這部分用戶。

我們有一個產(chǎn)品期限是28天，為什么要是28天不是一個月或者30天呢？這主要是從流動性的角度來思考，因為一年中最短的一個月是28天。因為資金的屬性，用戶可能要把錢拿去還月供，如果你定的是29天或者30天的話，剛好這個月的錢拿不出來怎么辦。正如我們前面講的用戶提現(xiàn)量要足夠大，要保證用戶的錢能出的去這樣用戶才能投進(jìn)來。這樣就把整個流程打的很通，用戶就很樂意來買你的定期產(chǎn)品。

所以說，我們的金融產(chǎn)品要綜合考慮收益性、流動性以及運(yùn)營的設(shè)計，這就是資產(chǎn)供給驅(qū)動。

2.電商化

金融產(chǎn)品的日活是很低的，那么我們該怎樣去建立一種連接，讓用戶更加活躍呢？

用戶最核心的需求還是投資和收益，我們需要考慮的是怎樣去擴(kuò)大需求的外延，增加更多的場景；而電商是最有效的場景。京東金融為什么能做很快？因為真的是完全嫁接在電商環(huán)境里面的。

我們策劃了這樣一個活動：投資定期免費(fèi)拿手機(jī)。只要投資我們指定的定期理財產(chǎn)品達(dá)到約定的額度，你就可以免費(fèi)拿一個手機(jī)。假如你這筆資產(chǎn)的收益可能是五千塊錢，我把其中的兩千五百塊錢換成了手機(jī)，把手機(jī)給你，相當(dāng)于收益前置了。有的用戶本來是沒動力來存錢的，但是現(xiàn)在可以免費(fèi)拿一個手機(jī)，為什么不來呢？反正我的錢放在哪里都是放，現(xiàn)在可以馬上拿到一個手機(jī)，于是用戶就投資了。

某平臺策劃的購買理財產(chǎn)品送手機(jī)活動

3.游戲化

什么是游戲化？不知道大家接觸過“一元奪寶”這個應(yīng)用沒有，這個游戲的背后就是賭博。這個游戲玩的是人性，你想賭博投了兩千塊錢沒收益，還會不斷投。因為你總想撈點(diǎn)什么回來，最后你會發(fā)現(xiàn)自己越陷越深。

某平臺策劃的投資送抽獎機(jī)會活動

我研究這個東西，將其做了一個產(chǎn)品改造，做成投資抽獎。相對于抽獎，賭博是沉淀成本；我改變了你的成本結(jié)構(gòu)。用戶在我們的平臺上投錢，我們可以給你一個抽獎的機(jī)會；用戶的資金不會有任何的損失，你一千塊本金還是你的本金，同時利息該給你的還給你，你又有一次抽獎的機(jī)會，你說用戶會不會參加。上線了這個抽獎活動后，效果非常好。

互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營的四大模型

1.業(yè)務(wù)模型

互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)模型涉及到四個特性：收益性、安全性、流動性和時間性。這里我們重點(diǎn)介紹流動性和時間性，這兩個屬性看起來好像是一樣的，其實(shí)有很大的區(qū)別，主要在于背后有一個產(chǎn)品創(chuàng)新，改變了其中一個屬性。

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模型

在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，用戶讓渡資金的使用價值，換取價值回報。比如說你投一年期的產(chǎn)品，時間長、流動性差，但是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)金融，做了一個二級市場即債權(quán)轉(zhuǎn)讓。比如你買了一個一年期的產(chǎn)品，回報率是8%；但是有一天要買房急需把產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓出去，你可以掛一個7%的利率，這個產(chǎn)品很快就轉(zhuǎn)出去了。以前時間性和流動性是一樣的，但是現(xiàn)在流動性不一樣了；定期產(chǎn)品可以很快轉(zhuǎn)讓變成活期產(chǎn)品，這樣的一個設(shè)計，就讓流動性屬性發(fā)生了很大的變化。詳細(xì)分析可以詳見我之前寫的文章《互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品運(yùn)營策略分析》

2.品類模型

在電商和零售中，有一個非常重要的概念是“品類”。在品類結(jié)構(gòu)中有一個概念“流量品類”，比如大家經(jīng)常去超市商場的話會看到一個很大的堆頭，這些商品很便宜、銷量很大，而且非常符合用戶的日常需求，用戶進(jìn)入商場基本上都可能購買這些商品: 這就是“流量品類”。

某平臺互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的品類模型

流量品類常見于各個行業(yè)，電商、零售、O2O都存在。流量品類即吸引客流的商品，具備的屬性是銷量比較高、單價比較低。這會讓用戶覺得這個地方很便宜，用戶就會進(jìn)去買，這樣用戶進(jìn)入平臺之后產(chǎn)生更多的消費(fèi)，從而提高銷售額。在傳統(tǒng)的超市里，如何擺放貨架、人該如何走，這就跟我們線上做導(dǎo)流是一樣的道理。當(dāng)我們整個品類的結(jié)構(gòu)優(yōu)化起來，我們的客單價就提升了。更多關(guān)于“流量品類”的介紹可以參考我上一篇文章《你為什么要做爆款》

3.用戶成長模型

以前，不管我們是做電商、做零售、還是做O2O，大家都把新用戶當(dāng)成一個節(jié)點(diǎn)；如果說你發(fā)生了一次交易，這個用戶就不是新用戶了。我覺得在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，不應(yīng)該這么去看待這個用戶。我們應(yīng)該把新手的概念，變成一個新手期。

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺新用戶定義

為什么會去這么做呢？大家想一想自己投資金融產(chǎn)品，最開始對這個平臺都存在戒心。你從注冊完之后到首次投資，第一次投資會很快想要去提現(xiàn)。大家想想你是不是這樣？因為你對這個平臺存在深深的不安，這個平臺會不會跑路？錢能不能提出來？當(dāng)你第一次提現(xiàn)了成功，把這個流程完全走完之后，你會對平臺增加更多的信任度，很可能就會第二次把錢放進(jìn)來。

4.用戶漏斗模型

以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的用戶轉(zhuǎn)化過程為例，大家可以看到這幾個漏斗（如下圖）：從UV到注冊，從注冊到綁卡，從綁卡到投資。作為一個運(yùn)營人員，應(yīng)該努力把這個漏斗變成圓柱體的理想狀態(tài)。

實(shí)際上，有很多用戶在這個轉(zhuǎn)化的過程中流失了；尤其是卡死在第一步，這說明我們的用戶結(jié)構(gòu)是不合理的。接下來，運(yùn)營應(yīng)該去做兩件事：一是構(gòu)建合理的用戶結(jié)構(gòu)；二是通過運(yùn)營手段篩選出高凈值的用戶。對于那些薅羊毛的用戶、非高價值的用戶、對平臺無法產(chǎn)生信任的用戶，減少運(yùn)營頻率。把更多的時間和資源投入到能對平臺產(chǎn)生更多價值的用戶上門去。