人們對(duì)食品安全很揪心,她抓住了機(jī)遇。
2004年7月5日,曲磊在長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽會(huì)參觀時(shí),意外地看到了一種新型碾米機(jī):只要將稻谷放到機(jī)器里,大米就現(xiàn)場(chǎng)加工出來(lái)了。她不由聯(lián)想到剛看過(guò)的一篇報(bào)道:河南一些米店因?yàn)殛惷滋?,有些黑心店主竟然采取漂白、拋光甚至添加有毒礦物油的方法,讓大米重新變白似新;而有些米店賣的米,則是一年以上的陳米。因此,一時(shí)間大家談米色變……
曲磊決定在現(xiàn)場(chǎng)加工大米,賣米賣放心。
市場(chǎng)廣闊,只待開(kāi)拓
有了這個(gè)想法后,曲磊粗略地算了一筆賬:長(zhǎng)春市城鎮(zhèn)人口有500多萬(wàn),每人月消費(fèi)10公斤大米,需求量就是5千多萬(wàn)公斤。如果每公斤賺1元錢,月收入就是5千多萬(wàn)元啊!曲磊覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)大有可為,決定放手一搏。于是,她拿出多年的積蓄,又找朋友借了7000多元,買了一臺(tái)碾米機(jī),并從農(nóng)村收購(gòu)了1000公斤新稻谷。
曲磊認(rèn)為既然是賣新鮮大米,消費(fèi)者就應(yīng)該是那種對(duì)營(yíng)養(yǎng)和健康比較注重、收入相對(duì)較高的人群。于是,她把目標(biāo)鎖定在長(zhǎng)春市豪園小區(qū)這樣的中高檔小區(qū)。
下狠力氣搞實(shí)況營(yíng)銷
實(shí)況操作,人肉營(yíng)銷
人們不一定接受成本更高、售價(jià)更高的大米,尤其是不知道它的價(jià)值前。但是,怎樣吸引居民,并且剌激他們購(gòu)買呢?曲磊的做法是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況營(yíng)銷,好東西讓你看得見(jiàn)。
可是光表演是沒(méi)用的,還要讓用戶真正得到好處,看到實(shí)惠。因此,她從兩方面開(kāi)展努力。
1.所有的商業(yè)都是娛樂(lè)業(yè),用快樂(lè)為你的營(yíng)銷增值
曲磊的每一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。都會(huì)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻亩宿D(zhuǎn)演員來(lái)到小區(qū)表演。用群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的行動(dòng)把人聚集起來(lái),把關(guān)注度帶起來(lái)。
2.免費(fèi)試吃,讓用戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)
一邊讓圍觀的人們品嘗現(xiàn)做的米飯,一邊讓員工向大家派送免費(fèi)米卡——每人憑米卡可以免費(fèi)領(lǐng)取3斤大米。人們品嘗了米飯后,覺(jué)得新碾的大米做的飯果然香甜可口,就紛紛圍在曲磊身旁領(lǐng)取米卡。
3.營(yíng)銷要成為持續(xù)性的行動(dòng)。不能三天打魚,兩天曬網(wǎng)
曲磊現(xiàn)在的習(xí)慣是每天帶領(lǐng)10名工人,抬著機(jī)器輪流在各個(gè)小區(qū)里現(xiàn)場(chǎng)演示,讓居民們親眼看到白花花的米從碾米機(jī)里流出來(lái)。這樣一來(lái),在各個(gè)中高檔小區(qū),曲磊的大米持續(xù)不斷地保持著曝光度和口碑。
4.為保品質(zhì),用饑餓營(yíng)銷建立強(qiáng)關(guān)系
為了保證大米的新鮮,曲磊還限定賣米的數(shù)量,對(duì)單個(gè)買米的顧客,最多一次只能賣出5公斤。
然而,這里就存在一個(gè)問(wèn)題,限制購(gòu)買量,雖然可以提高購(gòu)買率,但是也可能帶來(lái)客戶體驗(yàn)的下降,尤其是在高端住宅小區(qū),小區(qū)的年輕人大都比較忙,家里的米袋子其實(shí)都由老人掌管。讓它們頻繁來(lái)拿米,實(shí)在是太不方便了。
可是曲磊一點(diǎn)也不擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題?!拔覀兯拓浬祥T”,讓頻繁的送貨上門抓住老人的心,建立更加緊密的關(guān)系。
5.抓住時(shí)機(jī)拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,曲磊發(fā)現(xiàn)了客戶的很多需求,開(kāi)始推出更多的周邊產(chǎn)品。如裝著大米的枕頭。
6.積極推展渠道,通過(guò)和超市分成,通過(guò)超市為自己分銷和營(yíng)銷。
她在超市旁,租了一間房子現(xiàn)場(chǎng)碾米,并和超市合作——超市每賣出1公斤大米,她就給0.4元提成。
在營(yíng)銷方面,曲磊發(fā)現(xiàn)大家買雞蛋都喜歡買新鮮的,如果自己在每個(gè)雞蛋上貼上廣告,肯定能把這種吃新鮮大米的意識(shí)滲透到每一個(gè)家庭里去。于是,她與小區(qū)超市達(dá)成協(xié)議,在超市出售的雞蛋上粘貼宣傳標(biāo)簽:“人人都吃鮮雞蛋,米呢?自然要吃新鮮米!”接著,終于到了2006年年底,購(gòu)買曲磊的新鮮大米,儼然成了很多長(zhǎng)春市民的一種固定消費(fèi)方式。
2007年春季,除了居民小區(qū),曲磊的大米還打進(jìn)了長(zhǎng)春市的各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),這些人都像訂購(gòu)純凈水一樣訂購(gòu)她的大米。于是,她在延吉市建立了兩個(gè)大型糧食基地,在長(zhǎng)春設(shè)立了40多個(gè)大米加工銷售點(diǎn)。這樣,曲磊的大米月銷售量達(dá)到了30多萬(wàn)公斤,月收入達(dá)30多萬(wàn)元,一年就有300多萬(wàn)元的收入!2007年4月,不到3年,她就賺了500萬(wàn)元。此后,她見(jiàn)事業(yè)已發(fā)展壯大,便以年租金30萬(wàn)元,在長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)租下了一棟樓房,成立了“大味道城市磨坊飲食技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司”。2010年,她趁勢(shì)而出,將業(yè)務(wù)迅速發(fā)展到哈爾濱、杭州、上海和北京等大城市,并在全國(guó)各地發(fā)展出70多家連鎖店。