徐文俊并沒(méi)有想去復(fù)制打車(chē)應(yīng)用的邏輯，他想做的是更好地配置現(xiàn)有市場(chǎng)上的大巴車(chē)資源。目前這塊市場(chǎng)是個(gè)空白，所以他創(chuàng)辦的找大巴幾乎是國(guó)內(nèi)唯一的大巴商旅在線預(yù)訂平臺(tái)。

輕資產(chǎn)模式做統(tǒng)籌

徐文俊是酒店管理專(zhuān)業(yè)出身，創(chuàng)業(yè)之前他做的是酒店?duì)I銷(xiāo)以及與服務(wù)相關(guān)的工作。無(wú)法幫酒店用戶(hù)及時(shí)叫到大巴車(chē)是他創(chuàng)辦找大巴最初的緣由。

傳統(tǒng)的大巴商旅車(chē)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道很狹窄，除了依靠人脈、長(zhǎng)期合作的客戶(hù)以及資源社群里的互相聯(lián)系，基本沒(méi)有別的渠道。所以小的車(chē)隊(duì)可能會(huì)掛靠在租賃公司，而租賃公司也會(huì)鋪設(shè)一個(gè)很小的官網(wǎng)，但車(chē)隊(duì)和用戶(hù)的信息對(duì)接依然不便，經(jīng)常是。用戶(hù)叫不到車(chē)，車(chē)隊(duì)找不到用戶(hù)，這是很常見(jiàn)的問(wèn)題。。

但找大巴沒(méi)有自己的車(chē)隊(duì)，只有自己的官網(wǎng)和App。它的模式很簡(jiǎn)單：把所有大巴車(chē)資源整合起來(lái)聚集到一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行多方面的銷(xiāo)售。它可以給用戶(hù)提供搜索車(chē)隊(duì)信息、預(yù)訂大巴車(chē)的服務(wù)，也能給車(chē)隊(duì)提供流量和用戶(hù)。

2013年9月，徐文俊開(kāi)始籌備找大巴的官網(wǎng)，沒(méi)多久第一版Demo上線，這個(gè)稍顯簡(jiǎn)陋的網(wǎng)站最初的功能非常簡(jiǎn)單，但已擁有上海地區(qū)的十多家車(chē)隊(duì)資源。

經(jīng)過(guò)改版，找大巴的新版網(wǎng)站在2014年9月份上線，功能依然很簡(jiǎn)單。車(chē)隊(duì)想要將資源展示給別人或者想尋找用戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)“我是車(chē)隊(duì)”通道發(fā)布車(chē)隊(duì)的大巴數(shù)量、型號(hào)、聯(lián)系方式等空車(chē)資源；用戶(hù)需要聯(lián)系車(chē)隊(duì)則通過(guò)“找大巴”通道發(fā)布自己的需求時(shí)間、地點(diǎn)、車(chē)輛數(shù)、乘客數(shù)量和聯(lián)系方式，也可以直接查詢(xún)車(chē)隊(duì)信息撥打400電話進(jìn)行聯(lián)系。

從Demo版本上線到現(xiàn)在恰好一年，找大巴網(wǎng)站簽約的車(chē)隊(duì)已近200家。這200家車(chē)隊(duì)有大有小，大的擁有100多輛車(chē)，小的只有幾輛車(chē)，遍布在長(zhǎng)三角地區(qū)。上海地區(qū)車(chē)隊(duì)的數(shù)量最多，其余核心城市有南京、蘇州、無(wú)錫等。這些車(chē)隊(duì)資源大都是徐文俊去線下談判找來(lái)的，后期則通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一部分資源。

從找大巴現(xiàn)有的功能來(lái)看，這似乎只是一個(gè)提供大巴預(yù)訂信息的在線展示平臺(tái)，同諸多提供房源信息的平臺(tái)一樣，創(chuàng)業(yè)者無(wú)法清楚看到流量是否轉(zhuǎn)化成交易。但兩者不同的地方在于，找大巴的信息展示只是它未來(lái)打造閉環(huán)的第一步。

平臺(tái)信息的結(jié)構(gòu)化

找大巴現(xiàn)在的網(wǎng)站功能還較少，用戶(hù)在注冊(cè)之后，輸入出發(fā)地和出發(fā)日期就能顯示相應(yīng)的車(chē)隊(duì)信息，然后可以查看車(chē)隊(duì)的相關(guān)資料，同車(chē)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)系，確定下一步的租車(chē)行為。未來(lái)搜索功能會(huì)多維度拓展，如基于LBS的模式。

下一步他還將加入車(chē)隊(duì)的信用體系、服務(wù)態(tài)度和綜合評(píng)分等內(nèi)容，以幫助用戶(hù)更好地挑選自己需要的車(chē)隊(duì)。

除了信用體系，徐文俊還想加入用戶(hù)的評(píng)價(jià)體系。評(píng)價(jià)體系會(huì)和車(chē)隊(duì)本身的資質(zhì)結(jié)合，提供更為豐富的展示內(nèi)容。只是這一步單純從技術(shù)上來(lái)看做起來(lái)應(yīng)該很容易技術(shù)實(shí)現(xiàn)不難，但要想讓用戶(hù)在完成交易之后回來(lái)進(jìn)行評(píng)論，還需要提高網(wǎng)站的用戶(hù)黏性。

一般需要租用大巴車(chē)的多數(shù)為企業(yè)，包括旅行社、戶(hù)外俱樂(lè)部、沙龍、酒店、航空公司等，極少數(shù)的個(gè)人婚慶也會(huì)用到大巴車(chē)服務(wù)。其中比重最大的是旅行社，因?yàn)槁糜谓哟舜畏浅６?，所以?duì)于大巴車(chē)隊(duì)來(lái)說(shuō)，旅行社的需求頻次很高。

大的旅行社有自己的專(zhuān)屬車(chē)隊(duì)，而中等規(guī)模以下的旅行社都是使用外包車(chē)隊(duì)。找大巴剛上線時(shí)就已經(jīng)有生意，比如專(zhuān)門(mén)做大學(xué)生旅游的旅行社通過(guò)找大巴來(lái)預(yù)訂車(chē)隊(duì)。

入駐找大巴的車(chē)隊(duì)都需要先通過(guò)資質(zhì)審核，包括六項(xiàng)內(nèi)容：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)、保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)證、組織機(jī)構(gòu)代碼、法人身份證，這六項(xiàng)審核都通過(guò)了才能開(kāi)始接單。當(dāng)車(chē)隊(duì)的接單數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，徐文俊還會(huì)給車(chē)隊(duì)做一個(gè)積分系統(tǒng)，按照交易的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行車(chē)隊(duì)的評(píng)級(jí)，類(lèi)似于淘寶的賣(mài)家等級(jí)。

對(duì)用戶(hù)端來(lái)說(shuō)，找大巴在線大巴預(yù)訂平臺(tái)讓他們搜大巴更加容易，且車(chē)隊(duì)的信用與服務(wù)質(zhì)量得到保證的話，他們獲得的服務(wù)會(huì)更好；對(duì)于車(chē)隊(duì)來(lái)說(shuō)，淡季或者是酒店的閑置大巴資源經(jīng)過(guò)統(tǒng)籌能夠充分利用，也是降低經(jīng)營(yíng)邊際成本的辦法。

徐文俊考慮的是，當(dāng)車(chē)隊(duì)資源與用戶(hù)數(shù)量達(dá)到一定程度，引入競(jìng)價(jià)體系，這時(shí)用戶(hù)在搜索車(chē)隊(duì)時(shí)除了前文提到的資質(zhì)和積分評(píng)級(jí)，還能看到透明的價(jià)格。

但這一切都要建立在一個(gè)完整的閉環(huán)里。

交易閉環(huán)是變現(xiàn)的前提

只負(fù)責(zé)前端信息展示的平臺(tái)如果沒(méi)有流量只有資源的話，資源是無(wú)法有效被轉(zhuǎn)化的。但在有了流量之后，如何將流量變現(xiàn)就成了一個(gè)命題。

當(dāng)找大巴這個(gè)平臺(tái)促成了某企業(yè)和某車(chē)隊(duì)的合作，完成第一次交易，第二次雙方就不需要再通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)系。那么這個(gè)需要大巴服務(wù)的企業(yè)就成了一次性消費(fèi)用戶(hù)，它可能會(huì)成為車(chē)隊(duì)的長(zhǎng)期客戶(hù)，卻不一定會(huì)成為找大巴的回頭客。如果要統(tǒng)籌車(chē)隊(duì)資源，就必須將信息平臺(tái)轉(zhuǎn)換成能完成交易閉環(huán)的綜合平臺(tái)。

在徐文俊的商業(yè)規(guī)劃中，找大巴后期會(huì)和第三方支付合作，引入支付環(huán)節(jié)，采用定金+尾款的方式把交易環(huán)節(jié)搬到線上。當(dāng)用戶(hù)找到車(chē)隊(duì)需要合作時(shí)，就在線上支付定金，尾款則由車(chē)隊(duì)和用戶(hù)自己在線下結(jié)清。

如果定金付了，但是車(chē)輛沒(méi)有到位，平臺(tái)就會(huì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行賠付。反之用戶(hù)失約，那么平臺(tái)會(huì)對(duì)車(chē)隊(duì)進(jìn)行賠付。

引入支付環(huán)節(jié)并不是單純想留住流量，按照現(xiàn)在的情況，找大巴只能提供信息而無(wú)法檢測(cè)到進(jìn)來(lái)的用戶(hù)是否找到車(chē)隊(duì)完成了交易，所以徐文俊想借著交易環(huán)節(jié)慢慢滲入整個(gè)過(guò)程。從用戶(hù)查詢(xún)?yōu)g覽數(shù)據(jù)開(kāi)始，到下訂單、排車(chē)、跟蹤、收款、開(kāi)票等行為都能追蹤，甚至還能評(píng)判交易過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。

但交易環(huán)節(jié)可以跟蹤到，接單以及后期的服務(wù)環(huán)節(jié)按照現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看卻不大容易，因?yàn)槊總€(gè)車(chē)隊(duì)都有自己的ERP系統(tǒng)，甚至有些車(chē)隊(duì)還在使用傳統(tǒng)的手工記錄。這樣一來(lái)，找大巴完全無(wú)法看到車(chē)隊(duì)的“后臺(tái)”。如果車(chē)隊(duì)的閑置資源已經(jīng)被占用，而車(chē)隊(duì)又未能及時(shí)更新的話，就容易引發(fā)一系列問(wèn)題。

徐文俊如今還在鋪設(shè)線下的車(chē)隊(duì)熱點(diǎn)，他的計(jì)劃是今年起碼要簽下上海1000家左右的車(chē)隊(duì)資源。有的綜合性網(wǎng)站流量很多，但資源雜亂，無(wú)法對(duì)站內(nèi)的各種商家進(jìn)行管控。與此相比，找大巴擁有的資源都是B類(lèi)商家，所以從一定程度上來(lái)看，它掌控資源的可能性更大。

基于上面的考慮，徐文俊和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)一款可以供車(chē)隊(duì)使用的標(biāo)準(zhǔn)化ERP系統(tǒng)。他希望這個(gè)系統(tǒng)可以幫助車(chē)隊(duì)更好地管控訂單的流轉(zhuǎn)，更重要的是，當(dāng)所有車(chē)隊(duì)使用的ERP系統(tǒng)都一樣時(shí)，網(wǎng)站可以把車(chē)隊(duì)的后臺(tái)全部接入，就像酒店的控制臺(tái)可以看到各個(gè)地區(qū)分店空房數(shù)量的變化一樣，找大巴也可以實(shí)時(shí)更新車(chē)隊(duì)空車(chē)資源的變化。

當(dāng)車(chē)隊(duì)資源可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，那么找大巴就可以進(jìn)行真正意義上的大巴統(tǒng)籌。比如說(shuō)在旅游淡季時(shí)，各地酒店的大巴基本處于閑置狀態(tài)，平臺(tái)就可以幫忙尋找用戶(hù)，使得酒店大巴能被充分利用。

再者，大巴車(chē)隊(duì)有一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象，就是總會(huì)有空放車(chē)輛出現(xiàn)。大多數(shù)客戶(hù)尋求大巴服務(wù)時(shí)，多半是包車(chē)行為，來(lái)回車(chē)程都需要，很少會(huì)找單程的。當(dāng)后臺(tái)系統(tǒng)全部連通后，找大巴就能統(tǒng)籌空放車(chē)，根據(jù)時(shí)間的匹配可以讓上海到杭州的空放車(chē)與杭州到上海的空放車(chē)組成相關(guān)產(chǎn)品。

從跑馬圈地邁向生態(tài)系統(tǒng)

徐文俊感到慶幸的是，目前在線做大巴資源整合的僅找大巴一家。他覺(jué)得擴(kuò)充網(wǎng)站的車(chē)隊(duì)資源是最重要的事。正如打車(chē)軟件的跑馬圈地一樣，任何商業(yè)模式的變現(xiàn)都建立在資源之上。

找大巴目前的收入大部分來(lái)自于線下協(xié)議車(chē)隊(duì)客戶(hù)加入大巴包車(chē)服務(wù)的預(yù)訂費(fèi)用。當(dāng)交易環(huán)節(jié)被搬上線后，找大巴會(huì)成為大巴預(yù)訂直銷(xiāo)平臺(tái)，這時(shí)車(chē)隊(duì)的競(jìng)價(jià)排名和廣告位出租也會(huì)成為一個(gè)收入來(lái)源，但未來(lái)最主要的還是車(chē)隊(duì)交易產(chǎn)生的傭金。

現(xiàn)在徐文俊和團(tuán)隊(duì)要做的是擴(kuò)大和租賃公司、大巴車(chē)隊(duì)的合作，完善車(chē)隊(duì)審核機(jī)制，以及再次改版網(wǎng)站，完善無(wú)線端的功能，提供更好的用戶(hù)體驗(yàn)，為打通閉環(huán)做準(zhǔn)備。徐文俊現(xiàn)在還沒(méi)有做推廣的計(jì)劃，以跑馬圈地為前提，他打算在兩年內(nèi)接入第三方交易。

談到最后的愿景，徐文俊說(shuō)，如果前面的事情都做好的話，未來(lái)找大巴還想做汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，因?yàn)樾∑?chē)的后市場(chǎng)已是紅海，大巴車(chē)的后市場(chǎng)還是空白。從前端大巴資源的整合到涉足后端的大巴后市場(chǎng)，這是他心中完善的生態(tài)系統(tǒng)。