文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
在1994年，我很榮幸地被Modem Media錄取成為第三十四名員工，這家公司為AT&T、MasterCard、CBS和Coors Brewing Company等企業(yè)推出了一些非常早期的商業(yè)網(wǎng)站。那是令人著迷、興奮不已的時(shí)代，Mosaic瀏覽器及后續(xù)Netscape的推出，永遠(yuǎn)地改變了我們和其他人溝通和聯(lián)系的方式。


在過(guò)去二十年中，有太多的技術(shù)徹底改變了我們做事情的方式。想想看。在過(guò)去的二十年里，我們見(jiàn)證了條幅廣告、有機(jī)和付費(fèi)搜索、電子商務(wù)、網(wǎng)上促銷(xiāo)宣傳、聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體、移動(dòng)廣告、手機(jī)應(yīng)用、自動(dòng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、游戲化應(yīng)用、信標(biāo)……這個(gè)列表還可以不斷地延伸下去。


盡管有了這么多的技術(shù)進(jìn)步，數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化并不像你期望的那么大。條幅廣告和付費(fèi)搜索應(yīng)用廣泛，因?yàn)樗鼈兪菤v史最長(zhǎng)的方式，并且不斷推動(dòng)著大部分的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算架構(gòu)和可編程媒體可能會(huì)影響我們購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售數(shù)字媒體的方式，但是我們?nèi)匀辉谂μ幚磉@些技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的長(zhǎng)期影響。記住這一點(diǎn)，我想要分享一些令人驚訝的觀察結(jié)果，這都是我過(guò)去二十年來(lái)對(duì)數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀察得出的，希望這些觀察結(jié)果能夠幫助你達(dá)到自己的目標(biāo)。


1.首先要有一個(gè)明確而且可衡量的目標(biāo)。


我知道這話(huà)聽(tīng)起來(lái)很痛苦，這是顯而易見(jiàn)的，但是我無(wú)法告訴你有多少聰明人發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)都是缺乏可衡量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的。而且因?yàn)槟銦o(wú)法管理你不能衡量的東西，缺乏清晰并且可衡量目標(biāo)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的悲慘命運(yùn)從一開(kāi)始就注定了。


2.人們是因?yàn)楦星橘?gòu)買(mǎi)，然后才會(huì)尋找合乎邏輯的理由。


沒(méi)人關(guān)心你的產(chǎn)品、服務(wù)或者品牌，除非你給他們一個(gè)關(guān)心的理由。在開(kāi)始你的推銷(xiāo)陳述，用各種合乎邏輯的理由說(shuō)明為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好之前，要和你的公司更高的目標(biāo)建立情感聯(lián)系。讓我從感情層面上關(guān)心你的公司，然后我會(huì)評(píng)判為什么我要從你那里購(gòu)買(mǎi)。


3.“讓人們買(mǎi)賬的不是你做了什么，而是你為什么要這么做。


” Simon Sinek是在他著名的TED演講中說(shuō)的這句話(huà)，這句話(huà)在我的內(nèi)心產(chǎn)生了深深的共鳴。和那些只是銷(xiāo)售日常產(chǎn)品和服務(wù)的公司相比，有著清晰定義的使命和目標(biāo)的企業(yè)總是能夠吸引更多的業(yè)務(wù)。


4.只是因?yàn)槟憧梢?，并不意味著你?yīng)該。


隨著每一項(xiàng)新的技術(shù)進(jìn)步，都會(huì)有一個(gè)“趕時(shí)髦”的階段，在這個(gè)時(shí)期，人們甚至不會(huì)問(wèn)為什么，只關(guān)心“我能多快也做到這一點(diǎn)？”多少家企業(yè)匆匆忙忙地建設(shè)網(wǎng)站，甚至都沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，“我們想要拿這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做什么？”今天，它是可編程媒體和重定向。有多少客戶(hù)是因?yàn)槟阌星致孕缘孛闇?zhǔn)了他們--僅僅是因?yàn)樗麄冊(cè)L問(wèn)了你的網(wǎng)站--而在無(wú)意中疏遠(yuǎn)了你的？


5.“你是否找到了一個(gè)其他人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的、獨(dú)特的機(jī)會(huì)？


” 這是Peter Thiel提出的一個(gè)輝煌的問(wèn)題，這可能是我們最不會(huì)問(wèn)，但是又最為重要的一個(gè)問(wèn)題。每個(gè)區(qū)的極大成功的企業(yè)都會(huì)在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)他們自己獨(dú)特的機(jī)會(huì)，然后圍繞著這個(gè)機(jī)會(huì)，“押上所有賭注”拓展一個(gè)能夠盈利的業(yè)務(wù)。


對(duì)于這個(gè)列表，真正讓你感到吃驚的是什么？不是技術(shù)，它可以輕松地被應(yīng)用到你任何的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中--不僅僅是你的數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)你聽(tīng)到任何人吹噓最新、最偉大的技術(shù)解決方案的時(shí)候，保持謹(jǐn)慎就非常重要（如果你打算使用的話(huà)）。無(wú)論技術(shù)有多少變化，讓你成功的永遠(yuǎn)都不是技術(shù)。


因?yàn)槟愕闹苯痈?jìng)爭(zhēng)者和你一樣能夠使用這些技術(shù)，所以這一點(diǎn)尤為真實(shí)。偉大的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是來(lái)源于你所在的公司的聚焦點(diǎn)所在。無(wú)論你使用的是新的數(shù)字化的方式還是市場(chǎng)上出現(xiàn)的技術(shù)進(jìn)步，都是這些事情讓你成功。這里真的沒(méi)有什么“靈丹妙藥”（而且從來(lái)也沒(méi)有過(guò)），無(wú)論有多少銷(xiāo)售人員告訴你情況并非如此都不能改變這一事實(shí)。

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