文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

在社交媒體的營銷上，很多人是意見是不一致的。就拿我們的營銷來說，一開始全部是自己的內(nèi)容，希望以此來引起大家對(duì)我們的關(guān)注，但是最后發(fā)現(xiàn)，我們就像一個(gè)人的舞蹈，真實(shí)的觀眾是那么的少。我們開始反思自己的行為，最后，我們知道過于關(guān)注自己，我們并沒有和我們的粉絲有效互動(dòng)。多數(shù)時(shí)候，我們從自己的角度看待事情，而不是理解那些嘗試說服的人的觀點(diǎn)，也不去構(gòu)建他們?nèi)菀捉邮艿恼擖c(diǎn)。


　　造成這樣原因的特征，就是同理心。同理心其實(shí)是一種理解和分享另一個(gè)想法和感受的能力。這種超越你自己觀點(diǎn)和理解別人的觀點(diǎn)力量會(huì)帶給你優(yōu)勢。而就成功營銷而言，這就特別重要。


　　無論是面對(duì)家人，同事，還是客戶，明白他們來自哪兒是最有效的，清楚朝向自己目標(biāo)道路的方法。對(duì)于廣告商而言，最不會(huì)成為你的目標(biāo)受眾的就是你自己。人們不愿意聽到你的品牌有多棒，他們特別想感受的是你了解他們，知道他們的世界里什么是最重要的。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，你必須進(jìn)入他們的內(nèi)心，進(jìn)入他們的頭腦，和他們的此情此景進(jìn)行交流，而不是你的此情此景。雖然我們天生有同理心，但是需要努力進(jìn)行練習(xí)。


　　美國Scott Elser最近在inc.com上分享，廣告商如何利用同理心的力量，同時(shí)牢記營銷目標(biāo)。


　　1．成為你的受眾。


　　廣告商總是問的第一個(gè)問題是，“誰是我的受眾？”答案通常是統(tǒng)計(jì)學(xué)的形式，如年紀(jì)，位置，職業(yè)等等。為了和你的受眾群有同理心，你需要深入到數(shù)據(jù)之外，進(jìn)入他們的日常生活。做這個(gè)最好的方法是把自己 想象為他們中的一個(gè)。Scott Elser總是告訴人們，閉上眼睛，想象你是那個(gè)你想接觸的人。你會(huì)穿那個(gè)人的衣服，過他的生活，在那個(gè)人的狀態(tài)行事。這個(gè)人要面對(duì)什么工作壓力？個(gè)人性的關(guān)心是什么？這個(gè)人現(xiàn)狀中最好和最痛苦的瞬間是什么？這種練習(xí)最終會(huì)讓你具體化地理解你的受眾是誰，什么和他們真正有關(guān)。


　　2. 付諸行動(dòng)

　　在廣告中，你不只是嘗試銷售產(chǎn)品。你在試著勸說人們，以致他們想和你交往。我們的生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，我們最想躲避的人是那些只會(huì)談?wù)撟约?，其他什么都不談的人。首先，總是愿意傾聽。調(diào)查你的客戶，在社交媒體上提出問題，發(fā)現(xiàn)你的受眾人群正在使用什么其他品牌。想到什么需要控制他們的現(xiàn)狀，想想如何滿足他們。想想你的受眾要什么，期望從你這里得到什么，會(huì)幫助你找到你的方法。給你關(guān)心的客戶提供這些事情，也有助于獲得他們的信任，和長期的忠誠度。


　　3. 營銷是針對(duì)他們的，不是你

　　好好看看你的營銷。它不僅要吸引你或者一個(gè)目標(biāo)統(tǒng)計(jì)群組，也是那些有血有肉的，你在心里想象的人嗎？明白什么和另一個(gè)相關(guān)讓你直接迎合他的需要。如果你正在賣產(chǎn)品，沒人想聽見你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有多么難以置信，或者被各種技術(shù)炮轟。人們想確實(shí)知道這個(gè)產(chǎn)品會(huì)如何改善他們自己的生活。技巧是處理你的信息不實(shí)從你怎么相信它，而是從它如何被你想影響的客戶吸收。


　　4. 關(guān)注大局


　　贏得戰(zhàn)役而失去一些小仗是正確的。沒人喜歡出錯(cuò)，但是關(guān)注讓每個(gè)人朝向同樣長期的目標(biāo)會(huì)釋放你，接受其他的觀點(diǎn)，只要這些觀點(diǎn)不會(huì)從更大的大局目標(biāo)轉(zhuǎn)移。更關(guān)注在目的地上，而非過程上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多人愿意和你同行


　　一個(gè)快速銷售不會(huì)帶來長期成功。你必須讓你的受眾相信，你在那兒，你關(guān)心，你也傾聽。練習(xí)同理心會(huì)定位你在被人接受的路上的位置。同理心不只是一個(gè)情感的感念，而是強(qiáng)有力的工具，但卻經(jīng)常被落在營銷工具箱里。


　　其實(shí)同理心，是讓我們更好地實(shí)踐以客戶為中心，讓我們也能實(shí)現(xiàn)最終的營銷目標(biāo)。


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