文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

當(dāng)云計(jì)算來(lái)臨時(shí)，我知道這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有變化。大數(shù)據(jù)來(lái)時(shí)，我知道市場(chǎng)的供求關(guān)系開(kāi)始逆轉(zhuǎn)，而社交媒體和移動(dòng)互聯(lián)讓這種轉(zhuǎn)變?cè)絹?lái)越快。但是說(shuō)實(shí)話，因?yàn)檫€是從媒體的角度看，我沒(méi)有那種顛覆式的沖擊和體會(huì)。

　　昨天下午參加了一個(gè)微店商沙龍，當(dāng)我和那些移動(dòng)電商們的近距離接觸，將我原來(lái)的一些思路逐漸理清，也窺見(jiàn)了一些新時(shí)代的市場(chǎng)規(guī)則。



　　1.至低則無(wú)敵


　　在完全以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)下，供方依然處于市場(chǎng)的壟斷地位。他們也逐漸積累了自己高大上的形象。而這種形象反而在今天這種變革中，卻成為了他們的絆腳石。比如，我所熟悉的那些高大上的IT企業(yè)，IBM、HP、intel等，雖然多年的努力，讓他們有了相當(dāng)?shù)钠放坡曌u(yù)，但是他們卻不真正了解他們的客戶。即便在一些他們客戶出現(xiàn)的場(chǎng)合中，他們也是一種說(shuō)教者和老師的形象出現(xiàn)，高高在客戶之上，并沒(méi)有真正和自己的客戶需要有共鳴。即便有銷(xiāo)售跟隨客戶，真正建立和客戶關(guān)系的人，也之又少。更多的我見(jiàn)到的銷(xiāo)售，居然連他們的客戶都不知道長(zhǎng)什么樣。其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們的品牌，加上他們的產(chǎn)品質(zhì)量，人們會(huì)自然選擇他們。銷(xiāo)售們沒(méi)有了解最終客戶的需要。而且，由于國(guó)內(nèi)政府的一些銷(xiāo)售要求，或者產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的特點(diǎn)，他們的貨物更多地是經(jīng)由代理商銷(xiāo)往最終客戶，這樣更加加劇了這種關(guān)系的冷漠，他們離最終客戶變得越來(lái)越遠(yuǎn)。


　　但是，別忘了，今天進(jìn)入云時(shí)代了。最終客戶并不在意你給的是什么芯，用的是什么架構(gòu)，他們關(guān)注你能否保證他們的需求得到即時(shí)的滿足。以往那些企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)需要重新塑造，客戶關(guān)系需要真正開(kāi)始建立。也許客戶到了只買(mǎi)對(duì)的，不買(mǎi)貴的時(shí)候了。放下高大上的身段，真實(shí)地深入到最終客戶中去傾聽(tīng)，可能是這些高大上企業(yè)不致翻落到這次的技術(shù)浪潮下面的基礎(chǔ)。


　　2.看重建立關(guān)系高于獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。



　　今天很多IT企業(yè)的市場(chǎng)部都非常糾結(jié)，因?yàn)閷?duì)于他們的考核都是獲得多少潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。媒體也被他們逼的很瘋狂，數(shù)據(jù)在一遍遍的透支。最終用戶也被頻繁的電話弄得疲憊不堪。說(shuō)實(shí)話，這些企業(yè)只在從最終客戶那里榨取對(duì)他們的最后一點(diǎn)點(diǎn)好感。直至多年積累的尊重蕩然無(wú)存。媒體也因?yàn)橹环?wù)于自己的客戶（廣告主），而疏于建立和讀者的關(guān)系，所以他們也不知道誰(shuí)是自己真正的愛(ài)人。


　　雖然企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于這種市場(chǎng)行為也無(wú)可厚非，但是最終傷害的是企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和利潤(rùn)。最終也會(huì)被自己的潛在客戶所拋棄。不在關(guān)系中表達(dá)，可能就是調(diào)戲和褻瀆，也是對(duì)自己最終客戶的最大不尊重。如果最終客戶未來(lái)開(kāi)始躲著你走時(shí)，你就會(huì)明白審判的味道。


　　3.尊重客戶最終有回報(bào)


　　和前面兩條一樣，如果你要有好的關(guān)系，開(kāi)始真正地尊重你的客戶。傾聽(tīng)他們真實(shí)的需要，而不是為了敷衍你的客套話。那只能是禮貌，而非真正的朋友。在這次沙龍中，我看見(jiàn)一些移動(dòng)電商，他們對(duì)客戶真正去傾聽(tīng)，也去代表時(shí)，他們的收益是超乎我們想像的。沒(méi)有人會(huì)想到三雙非世界大牌的男性襪子可以賣(mài)到小一百元，而且客戶趨之若鶩。一個(gè)非世界名牌的小小祛痘霜，通過(guò)微博和微信的銷(xiāo)量，一天可以達(dá)到十幾萬(wàn)。


　　他們?cè)诤涂蛻舻姆e極互動(dòng)中，在找到客戶真實(shí)的需要，發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)。粉絲數(shù)也許重要，更重要的是粉絲的活躍度，打開(kāi)率和轉(zhuǎn)發(fā)率。要知道今天的時(shí)代已經(jīng)從單純賣(mài)貨，到賣(mài)服務(wù)，再賣(mài)文化，上升到粉絲經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)粉絲了。你知道你品牌的粉絲是誰(shuí)，他們?cè)谀睦?，他們想?duì)你說(shuō)什么嗎？尊重他們，他們給你的回報(bào)遠(yuǎn)超你的想象。BNET商學(xué)院曾近發(fā)過(guò)一篇文章，一家即將破產(chǎn)的企業(yè)因?yàn)榈玫椒劢z的回報(bào)，起死回生了。


　　4.渠道演變成平臺(tái)化


　　為了更好的接觸最終客戶，以往的渠道會(huì)慢慢演化成功能性，和服務(wù)性的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是為了幫助企業(yè)的更好地接觸客戶，了解客戶，維護(hù)客戶關(guān)系的，當(dāng)然還有資金周轉(zhuǎn)的擔(dān)保等功能。

　　任何渠道如何不能攔截了企業(yè)和最終客戶之間的交往，遲早會(huì)被企業(yè)所擯棄。渠道在新的時(shí)代也需要重新定位自己

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