文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
每個(gè)客戶(hù)都是不一樣的，每個(gè)品牌所要傳達(dá)的訊息都是獨(dú)一無(wú)二的，每一個(gè)社交媒體和數(shù)字渠道都有其特性，就像世界上沒(méi)有相同的兩片雪花，我們的受眾也都各不相同。
 練就獨(dú)一無(wú)二數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案的方法


　　每個(gè)客戶(hù)都是不一樣的，每個(gè)品牌所要傳達(dá)的訊息都是獨(dú)一無(wú)二的，每一個(gè)社交媒體和數(shù)字渠道都有其特性，就像世界上沒(méi)有相同的兩片雪花，我們的受眾也都各不相同。那么，為什么我們總一遍又一遍用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方案？不同的品牌，不同的行業(yè)卻在網(wǎng)上重復(fù)生產(chǎn)基本一樣的數(shù)字傳播活動(dòng)？我們應(yīng)該為自己感到臉紅。


　　模仿是最真誠(chéng)的恭維，但你也應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的世界里，沒(méi)有包治百病的靈丹妙藥。沒(méi)有什么能保證成功，成功常常需要有創(chuàng)意的視野，專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行，以及一些運(yùn)氣。不要錯(cuò)誤的理解我的意思，過(guò)去這些年，我們對(duì)于什么有用，什么沒(méi)有用已經(jīng)懂得了很多，但每個(gè)品牌有其獨(dú)特的挑戰(zhàn)，各個(gè)利益相關(guān)方各有對(duì)于事情優(yōu)先級(jí)的設(shè)定，而且最重要的是，每個(gè)受眾都有自己的議程，所以不要去想有一個(gè)一勞永逸地百搭的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案。


　　經(jīng)常，一刀切的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。我已經(jīng)記不清有多少次，客戶(hù)對(duì)一個(gè)活動(dòng)加以指點(diǎn)，自己代表目標(biāo)受眾做出一堆地假設(shè)，結(jié)果只能是，他們意識(shí)到他們的想法徹底的錯(cuò)誤，或者是市面上已經(jīng)充斥著相同的傳播方式和創(chuàng)意。


　　所以怎么辦？避免走到這一境地最好的方法，同時(shí)也是更精細(xì)的方法，就是暫停你現(xiàn)在的行動(dòng)，評(píng)估你所處的現(xiàn)實(shí)形勢(shì)。我們需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)行業(yè)借鑒方法，進(jìn)行探索性分析，厘清以用戶(hù)為中心的需求，基于實(shí)證來(lái)進(jìn)行決策。


　　以下是具體方法：


　　1.以自我反思開(kāi)始


　　評(píng)估你目前“是誰(shuí)”以及“在哪里”，審核品牌的數(shù)字足跡，建立基準(zhǔn)：


　　-評(píng)估訊息，調(diào)性，內(nèi)容，導(dǎo)向和功能性


　　-分析內(nèi)容類(lèi)別，來(lái)源及其所有者


　　-評(píng)估社交媒體對(duì)話內(nèi)容，關(guān)注者和整體的品牌印象


　　-對(duì)圖像，視頻等視覺(jué)材料庫(kù)進(jìn)行整理


　　-列舉出成功與失敗之處，以及機(jī)會(huì)


　　這個(gè)做法很主觀，是的。但是，你永遠(yuǎn)不能知道你下一步將要去何方，除非你真的了解了你是如何走到今天這個(gè)境地的。


　　2.數(shù)據(jù)不說(shuō)謊


　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，數(shù)字總是相當(dāng)?shù)目陀^，我們可以用數(shù)據(jù)來(lái)落實(shí)現(xiàn)有的數(shù)字足跡。


　　審視和分析核心站點(diǎn)的數(shù)據(jù)：


　　-整體流量，停留時(shí)間，內(nèi)容消費(fèi)，流失率，重復(fù)訪問(wèn)，用戶(hù)流程等等


　　-評(píng)估社交媒體的@數(shù)，粉絲數(shù)，內(nèi)容閱讀量等


　　-鑒別成功與失敗


　　了解你的成功，享受你的失敗。抱著尋找線索的目的去發(fā)掘數(shù)據(jù)：什么樣的內(nèi)容被閱讀得最多？人們是如何訪問(wèn)這些材料的？在哪個(gè)階段他們退出了？基于這許多的真實(shí)發(fā)現(xiàn)，才可以開(kāi)始謀劃你未來(lái)的數(shù)字傳播活動(dòng)，滿足用戶(hù)需求。


　　3.向你的同行學(xué)習(xí)


　　你當(dāng)然需要在市場(chǎng)上獲得成功并且尋求超越，所以，需要從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中吸取教訓(xùn)，了解趨勢(shì)和最佳實(shí)踐。


　　在競(jìng)爭(zhēng)之余，對(duì)業(yè)界領(lǐng)袖保持關(guān)注，尋找前瞻性的趨勢(shì)，了解你可以如何利用他們，以及最終這些變化如何從根本上影響你的受眾的信息獲取和使用。力求領(lǐng)先于大勢(shì)，同時(shí)對(duì)那些只是風(fēng)靡一時(shí)但很快散去的風(fēng)潮保持警惕。


　　4.以人為核心


　　據(jù)說(shuō)，和5個(gè)你的目標(biāo)受眾說(shuō)上5分鐘，你就能解決掉95%的問(wèn)題。這雖然不大可能，但是毫無(wú)疑問(wèn)，我們需要從我們的目標(biāo)受眾中學(xué)習(xí)很多東西。


　　為了確保最終的產(chǎn)品達(dá)到并超越目標(biāo)受眾的期望，需要對(duì)你的確切目標(biāo)受眾進(jìn)行調(diào)研，訪問(wèn)和反饋解讀。


　　不管是通過(guò)焦點(diǎn)小組，訪問(wèn)，調(diào)研，一對(duì)一訪談還是其它方式，與你的受眾進(jìn)行交流，傾聽(tīng)他們的聲音。


　　-評(píng)估其對(duì)于目前的設(shè)定（如內(nèi)容區(qū)域，信息，布局，設(shè)計(jì)，搜索能力，互動(dòng)功能）的反應(yīng)


　　-確定能夠激發(fā)共鳴的傳播方式與訊息


　　-找到能夠鼓勵(lì)重復(fù)訪問(wèn)與內(nèi)容消費(fèi)等的功能和方式


　　-評(píng)估站點(diǎn)的用戶(hù)黏性，找到持續(xù)互動(dòng)的理由


　　傾聽(tīng)你的受眾，聆聽(tīng)他們的需求并付諸實(shí)施。


　　在大家都會(huì)去遵循的營(yíng)銷(xiāo)傳播最佳實(shí)踐與方法論之外，我們希望可以通過(guò)增強(qiáng)對(duì)這樣一些問(wèn)題更細(xì)致的了解來(lái)受益：首先是不斷變化的數(shù)字化趨勢(shì)；其次，在營(yíng)銷(xiāo)的訊息海洋中，我們作為營(yíng)銷(xiāo)人員能夠提供什么；以及最終，我們的核心受眾的期望和需要。


　　擁抱你的雪花，明智地行動(dòng)，停止猜想。


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