文|劉晉豪(微信ID:yingtugw)
中華
講師網(wǎng)特約
講師劉晉豪老師:
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銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省
市場運營總監(jiān),帶領
團隊從年
銷售額不到20萬,增長到年3500多萬,靠自己的戰(zhàn)績成為全集團
銷售冠軍,并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做
銷售,至今專注于
銷售領域研究,實操長達16年
★王牌課程:《企業(yè)全員
銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)
團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的
銷售業(yè)績提升專家
在人們的概念中,營銷就是花錢的。當電視、廣播還是平面媒體,成為僅有的營銷渠道時,營銷人員必須依靠大量的信息,為了立刻接觸到大量的人。所以營銷心態(tài)是這樣的,大的
市場活動要有大的預算。
當數(shù)字時代來臨時,營銷人員被迫接受他們知道的,同樣的“大量的信息即是大預算”的心態(tài),而且把這個應用到像電子郵件這樣的新渠道。因此,批處理和海量性就誕生了。
隨著數(shù)字環(huán)境不斷進化,我們現(xiàn)在看見了大營銷活動心態(tài)的缺陷。你不必比那些伴隨電子郵件營銷活動的條款看得更遠,去看看這樣的心態(tài)如何看待客戶和潛在客戶,——“
市場活動”“狂轟亂炸”以及“目標客戶”全是喚起戰(zhàn)爭。今天,接收者對這些這個活動是非常不喜歡的。事實上,它是一種傷害。沒有人在早上醒來,想到,“我喜歡今天被一個營銷人員狂轟亂炸。”
那么對于數(shù)字時代下的營銷,你該如何做呢?在美國Marketo公司領導
戰(zhàn)略和執(zhí)行的Jon Miller分享了他在數(shù)字時代營銷的體會。
停止狂轟亂炸,重新開始
到了讓活動心態(tài)從數(shù)字營銷中抹去的時候了。幸運的是,數(shù)字本身就可以建立更好的東西:對話。不像傳統(tǒng)的渠道,數(shù)字空間鼓勵客戶定制化。今天的技術使得營銷比之前更有相關性,也更互動。
數(shù)字不僅讓你聽和反應,而且你可以用和每個人最相關的方式進行回應。這意味著營銷人員必須重拾他們的人性一面。數(shù)字營銷的誕生是產(chǎn)生真誠的、自然的關系。希望大家記住什么,用同樣的活動對每個人狂轟亂炸不再夠了。相反,新的心態(tài)是,“讓我聽你說,并且是為了建立關系而回應。”然而,這可能對營銷人員聽起來有點陌生,模擬真實的生活是重要的。對待客戶和潛在客戶的方式,就像我們對待家人呢和朋友的一樣,一定會來的自然。
比如,就如你在第一次約會時,你要破冰。如果你全部時間都在談論你自己,你不可能有第二次約會的機會。但是如果你傾聽另一個人,從他們的行為中學習,并用一種投入和相關的方式進行反饋,你更可能再次見面。
可以說,這不是營銷人員要做的一個簡單的心態(tài)轉移。因為我們像一臺售賣機一樣,對待營銷很長時間了。錢投進去,出來的亮眼的
銷售機會。你必須讓自己遠離即刻的滿足,投資在建立長期的關系營銷中去。
如何做到呢?
所以,你如何完成這個轉換呢?第一件事,你需要建立一個正確的
團隊,一個組不把客戶和潛在客戶看成錢袋子的人。這是一群特別的人,他們了解客戶為中心的營銷,并且建立長期、持久的關系。
其次,確信技術本身是用來做這個的,建立人之間的關系。投入、客戶定制化的電子郵件營銷,比能控制的批處理和狂轟亂炸更復雜,所以,你需要使用技術讓客戶對話得以實現(xiàn),而且這也是更加強調(diào)關系,而非“狂轟亂炸”。
一旦你讓你的技術、你的員工和新心態(tài)保持一致,你一定會看見讓客戶對話成為優(yōu)先性的益處。不僅你會培養(yǎng)和你的客戶之間更多自然的、真誠的關系,而且你也一定會在你的ROI上看見長期的積極的影響。
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