一直喜歡讀書(shū),特別喜歡研究營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售,以前我看書(shū)像大雜燴,什么書(shū)都看,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性,所以心里有東西,但是沒(méi)有系統(tǒng)性，因?yàn)槲覜](méi)有一直沿著一個(gè)方向去深入研究,比方說(shuō)銷(xiāo)售方面的書(shū),我看了好多好多,但是從沒(méi)有針對(duì)某一個(gè)理論或?qū)W說(shuō)進(jìn)行學(xué)習(xí)過(guò),直到2002年,在書(shū)店里看到一本書(shū)<<營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作潛規(guī)則>>這本書(shū)后,可以這么說(shuō),這本書(shū)是我進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)界的第一本，此書(shū)這些年我一直帶在身邊。此書(shū)作者是路長(zhǎng)全老師。五年多的營(yíng)銷(xiāo)歷程，我看過(guò)最多的書(shū)就是路長(zhǎng)全老師的書(shū)了，他所著作的書(shū)不多，僅僅是有限的幾本，但是他的每一本書(shū)只要才面市，我都會(huì)馬上買(mǎi)來(lái)學(xué)習(xí)，并在自已的工作中加以運(yùn)用。以前讀書(shū)，喜歡里面的案例，當(dāng)時(shí)僅僅是當(dāng)作故事來(lái)讀，慢慢的，隨著工作和經(jīng)歷及閱歷的增加，越發(fā)的感到老師所講的方法是正確和實(shí)用的。下面是有關(guān)對(duì)路老師的一些見(jiàn)解：

      路長(zhǎng)全，中國(guó)的一個(gè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,他創(chuàng)造了“切割營(yíng)銷(xiāo)”的路式營(yíng)銷(xiāo)理論，他的“兔子和駱駝”等一系列營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的一些企業(yè)中得到了很好的實(shí)踐，為什么在中國(guó)現(xiàn)在的環(huán)境和條件下路長(zhǎng)全的營(yíng)銷(xiāo)理論能在中國(guó)迅速走紅？

    我個(gè)人認(rèn)為他的‘切割營(yíng)銷(xiāo)“等一系列營(yíng)銷(xiāo)理論之所以在中國(guó)能夠被實(shí)踐證明是有用的，是因?yàn)槁防蠋煹臓I(yíng)銷(xiāo)理論是建立在對(duì)中國(guó)這個(gè)特殊市場(chǎng)特定環(huán)境下所提出的，中國(guó)這個(gè)膨大的市場(chǎng)它不象西方和歐洲一些市場(chǎng)那樣的成熟，在中國(guó)這樣從1978年改革開(kāi)放以來(lái)短短幾十年間所形成的市場(chǎng)，它具有它的特殊性和不穩(wěn)定性，正是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的這中不成熟和不穩(wěn)定和中國(guó)市場(chǎng)在很多行業(yè)仍缺乏品牌和規(guī)范的市場(chǎng)前提下，路長(zhǎng)全老師的“切割營(yíng)銷(xiāo)”等一系列營(yíng)銷(xiāo)理論在結(jié)合了中國(guó)的本土市場(chǎng)的分析和總結(jié)下，被提了出來(lái)，是結(jié)合中國(guó)實(shí)際的一種思想產(chǎn)物，所以他的走紅是一個(gè)必然的過(guò)程。

     結(jié)合他的理論我提出我的幾點(diǎn)個(gè)人總結(jié)和觀察的體會(huì)：
     在中國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)可謂說(shuō)：各行各業(yè)的企業(yè)是百花爭(zhēng)鳴，百花齊放的一種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但中國(guó)又面臨企業(yè)缺乏品牌構(gòu)建的狀態(tài)，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)有很多的企業(yè)往往定位不清，所以消費(fèi)者很難在心中建立起對(duì)某一企業(yè)某一產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，即使有那么幾家也在中國(guó)這個(gè)膨大市場(chǎng)屬于很少數(shù)。

     正由于這種亂的狀態(tài)就代表了中國(guó)市場(chǎng)上每個(gè)廠家仍具有很大的機(jī)會(huì)，在這種狀況下誰(shuí)先在亂中找到了一塊屬于自己優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)有利的切割，誰(shuí)就有可能在市場(chǎng)中獲得自己的成功，我們中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)今表現(xiàn)出一個(gè)很大的問(wèn)題就是：中國(guó)的企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)普遍出現(xiàn)了一種浮躁的狀態(tài)，很多企業(yè)的掌門(mén)人都希望自己的企業(yè)能夠在很短的時(shí)間使自己的企業(yè)能變大變強(qiáng)，甚至很多企業(yè)把進(jìn)入世界500強(qiáng)作為自己的目標(biāo)，企業(yè)出現(xiàn)的這種浮躁的狀態(tài)就導(dǎo)致了很多企業(yè)在提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品也好服務(wù)也好，都希望能夠滿(mǎn)足每個(gè)消費(fèi)者的需求，這時(shí)企業(yè)忘記了一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是不可能滿(mǎn)足每一層次的消費(fèi)者的，這種盲目性讓很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)都喪失了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以在面對(duì)現(xiàn)在許多國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得不堪一擊。

      針對(duì)企業(yè)的這種浮躁，我們要做的首先是找出自己最擅長(zhǎng)最有優(yōu)勢(shì)的地方或產(chǎn)品，只做自己的主力業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)中集中自己的資源投入到自己最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方上，在現(xiàn)有市場(chǎng)中找到屬于自己的一角，進(jìn)行有效的切割，從而使自己的有限資源發(fā)揮最大化的效應(yīng)，從而創(chuàng)造出自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而也能從眾多的同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而做到有利的規(guī)避了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

   在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們很多的產(chǎn)品都并沒(méi)有太多本質(zhì)的不同，高明的營(yíng)銷(xiāo)方式都是把同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，之所以要這樣就是因?yàn)樵谙M(fèi)者的頭腦在同類(lèi)產(chǎn)品中只能記住前面幾個(gè)品牌，營(yíng)銷(xiāo)從某中程度上來(lái)講不是一場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)而是一場(chǎng)觀念的認(rèn)知戰(zhàn)，無(wú)論多少同樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)中，誰(shuí)的產(chǎn)品首先在消費(fèi)者心中得到了認(rèn)知，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)上的勝利。

   在現(xiàn)有階段，中國(guó)的許多企業(yè)的資源和國(guó)際上的企業(yè)比起來(lái)都顯的過(guò)于不足，但市場(chǎng)就是這樣的嚴(yán)峻，讓兩種不對(duì)等的企業(yè)在同一平臺(tái)上進(jìn)行公平的決斗，為了使自己不被夭折，為了使企業(yè)能在很少資源下能獲得發(fā)展，“焦點(diǎn)聚焦戰(zhàn)略”對(duì)國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)就是一個(gè)很好的方法，我們只有舍棄掉一部分大眾化的產(chǎn)品或服務(wù)，只有把有限的資源聚焦在自己最有把握最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上集中優(yōu)勢(shì)主力，我們才能在與強(qiáng)大的對(duì)手面前，在某些特定的區(qū)域特定的市場(chǎng)中具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這樣我們才能做到孫子兵法的“敵分為十、我方為一”集中優(yōu)勢(shì)兵力，有利分散敵方的兵力，做到局部的優(yōu)勢(shì)。

   只有這樣我們才能在強(qiáng)大對(duì)手面前搶到自己的有利位置， 企業(yè)也才能做到有效的發(fā)展。