本文原創(chuàng)自企業(yè)系統(tǒng)教練，中華講師網(wǎng)特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級實戰(zhàn)營銷專家 
☆被業(yè)界譽為“亞洲營銷戰(zhàn)神”
☆思八達·90銷售  合作講師
☆行動成功·海菲銷售  合作講師
☆上海五善門實業(yè)有限公司   總經(jīng)理
☆眾合智匯國際教練機構(gòu)     首席導(dǎo)師

實證的資料來源
當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:
*目錄、說明書
*公司的訂單、合約
*研究調(diào)查報告
*雜志專欄廣告
*專業(yè)性刊物
*證明書、獎狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷,當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。
做實例證明時,你可以采用以下三種方法:
1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2. 證明這個優(yōu)點。
3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。
其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔 〕。
答案:利用資料來證明。
請定出以下提出實證時的正確次序。
〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
答案:3.
〔 〕證明此優(yōu)點。
答案:2.
〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點。
答案:1.
當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:
1.重復(fù)說明〔 〕。
答案:產(chǎn)品的優(yōu)點
2.證明〔 〕。
答案:此優(yōu)點。
3.〔 〕。
答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。
當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?
1.〔 〕。
答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2.〔 〕。
答案:證明此優(yōu)點。
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。
練習(xí):
*重復(fù)說明的部分,底下劃線
*證明部分,打點作記號
*申述及發(fā)揮的部分,做括號
推銷員:
"我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求。
答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求。〕
念完以下對話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。
推銷員:
"不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"
客戶:
"得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?"
你的回答:
〔 〕。
答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。
提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。
以下哪一個是提出實證?
A "這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"
B "環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"
C "工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"
D "所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 "
答案: B C
提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。
此時,你可以用"所以"、"因此"、"你可以發(fā)覺到......"等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。
選出一個最好的句子:
"我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。"
A "不要擔(dān)心我們會遲交誤事。"
B "我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。"
C "所以說,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。"
答案: C
介紹產(chǎn)品
優(yōu)點:
空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。
實證:
環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。
利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。
客戶:"實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。"
證實:重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:
〔 〕。
答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。
舉出實證:
〔 〕。
答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。
申述發(fā)揮:
〔 〕。
答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。
實證不被納時,你怎么辦:
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點
客戶表示懷疑
提出證明:
1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性
2. 舉例證明之
3. 申述發(fā)揮其利益
實證不成功時
找出原因
你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因
〔 〕。
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)
客戶表示懷疑,提出證明:
1.〔 〕。
答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點
2.〔 〕。
答案:舉例證明之
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮其利益
實證不成功
用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
客戶對你先前提出的證明不覺得滿意
提出另外一個更有力的證明
提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。答案:實證的資料
□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)
　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。
　　 引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。
　　 對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。
　　 當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應(yīng)該如何?
A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。
B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。
C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。
答案: B
客戶:
"我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。"
如何應(yīng)付這種情況?
A "你們有了幾名警衛(wèi)呢?"
B "請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?"
C "你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?"
答案: A
客戶:
"我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費。"
如何應(yīng)付這種情況?
A "你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"
B "你們有多少員工?"
C "噢?您再說說看。"
答案: A
推銷員:
"我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。"
客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。
例子:
一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。
對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。
推銷員:
"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?"
客戶:
"四位或五位。"
推銷員:"您是否想過只用一個人來擔(dān)當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎?"
客戶:"當然。"
推銷員:"如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?"
客戶:"當然好!目前我們的開銷太大了。"
情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。
試回答以下各題:
客戶:
"我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。"
推銷員:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!
客戶:"是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。"
推銷員:
〔 〕。
答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!
客戶:
"噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。"
推銷員:
"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?"
客戶:
"嗯......是的......"
推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)
〔 〕。
答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢?
有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果,你怎么辦?
試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。
用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?
1.〔 〕。
答案:閉鎖式調(diào)查問話法
2.〔 〕。
答案:促成

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