中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

企業(yè)的困惑：業(yè)務(wù)員價值何在？

　　一位企業(yè)老總向筆者談過他的困惑?！盃I銷總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來。總說競爭對手又招了多少業(yè)務(wù)員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽得耳朵都出繭子了?！薄熬褪乾F(xiàn)在這幾十個人，我還覺得多了呢。業(yè)務(wù)員在市場上既有睡大覺的也有游山玩水的，有的區(qū)域長期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣得很好。我看業(yè)務(wù)員沒他們說的那么大價值，少用幾個完全可以”。

　　這種想法其實并非個案，企業(yè)在市場上沒有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺得浪費。業(yè)務(wù)人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬的費用。如果有個百八十人的，近千萬的利潤就不見了，這著實讓企業(yè)心疼。最關(guān)鍵的，是業(yè)務(wù)人員的價值比較模糊。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對業(yè)績有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。即使區(qū)域銷量有所增長，那也可能是多種因素共同作用的結(jié)果。在企業(yè)看來，產(chǎn)品、價格、技術(shù)含量、品牌影響與市場投入，這些宏觀因素的貢獻(xiàn)似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力價值更高。

　　業(yè)務(wù)人員的困惑：我們究竟學(xué)到了什么？

　　走出校門直接應(yīng)聘做了業(yè)務(wù)員，后半輩子就算廢了。這是某些老業(yè)務(wù)員多年后的感慨。在市場上混幾年，好的沒學(xué)到，吃喝嫖賭抽、坑蒙拐騙偷，似乎都沾染上了一點。年輕的業(yè)務(wù)人員是一張白紙，遇到老謀深算的代理商，遇到刁蠻計較的客戶，不學(xué)“壞”有時就過不了關(guān)。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，多數(shù)都是被“以老帶新”教出來的，師傅是什么樣，徒弟就學(xué)什么樣。雖然或多或少可以學(xué)到一些做市場的技巧，但層次始終無法提高。而且由于長期偏安于某一區(qū)域，對全國市場、對行業(yè)走勢缺乏判斷，對新知識、新方法缺少了解，來來去去都是那“三板斧”，對業(yè)績增長慢慢變得束手無策。多少年下來，業(yè)務(wù)人員就成了“被耽誤的一代”。他們在黑暗中自我摸索，并為此苦惱，究竟能在工作中學(xué)到什么？個人的前途與出路在哪里？

　　業(yè)務(wù)員價值混淆

　　造成上述諸多困惑的原因，就在于對業(yè)務(wù)人員的價值缺乏系統(tǒng)了解。業(yè)務(wù)人員日常工作看起來千頭萬緒，但實際上無非三方面內(nèi)容。

　　·初級價值——“服務(wù)員”工作：工作重點是服務(wù)，包括宣講廠家產(chǎn)品與政策；為渠道報銷促銷、裝修等各種費用；協(xié)調(diào)物流提貨、協(xié)助售后服務(wù)、收集市場信息等。

　　·中級價值——“管理員”工作：工作重點是管理，包括終端招商，建設(shè)企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)；防止竄貨，執(zhí)行公司管理規(guī)定；處理代理商糾紛，鼓舞渠道士氣；監(jiān)督費用投入，落實公司獎罰政策等。

　　·高級價值——“教練員”工作：工作重點是創(chuàng)新與指導(dǎo)，包括促銷活動方法上的創(chuàng)新、渠道建設(shè)方式上的創(chuàng)新、市場管理內(nèi)容上的創(chuàng)新等。

　　抽樣調(diào)查表明，一名在市場上本應(yīng)體現(xiàn)高級價值的大區(qū)經(jīng)理，其工作時間往往60%都被消耗在基礎(chǔ)的服務(wù)型工作中，超過30%的時間被日常管理占據(jù)，只有不到10%的時間能用于考慮市場創(chuàng)新發(fā)展。

　　更為嚴(yán)重的是，那些初入企業(yè)、還不了解市場的“新兵蛋子”，服務(wù)還沒做好就參與到市場管理之中，導(dǎo)致越管越亂；那些只會日常管理不能實戰(zhàn)創(chuàng)新的“老兵油子”，卻到市場上指手畫腳，充當(dāng)了渠道的一線教練員，導(dǎo)致越指揮業(yè)績越差。所有人都處于低產(chǎn)出，甚至是負(fù)產(chǎn)出狀態(tài)。

　　在中國營銷傳統(tǒng)管理方式中，企業(yè)把上述三類不同性質(zhì)的工作不加區(qū)分、一骨腦兒壓在所有業(yè)務(wù)員身上。對業(yè)務(wù)人員的“混合使用”，導(dǎo)致企業(yè)市場產(chǎn)出效率低下。這種“塊塊化”的列土封疆模式，使人人都當(dāng)官、個個干不好。給業(yè)務(wù)員強加全方位職責(zé)的后果，是企業(yè)、管理干部、業(yè)務(wù)人員三者都嘗到了效率低下帶來的苦果。

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