中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

         當(dāng)云計(jì)算來臨時(shí)，我知道這個(gè)市場會有變化。大數(shù)據(jù)來時(shí)，我知道市場的供求關(guān)系開始逆轉(zhuǎn)，而社交媒體和移動互聯(lián)讓這種轉(zhuǎn)變越來越快。但是說實(shí)話，因?yàn)檫€是從媒體的角度看，我沒有那種顛覆式的沖擊和體會。

      　昨天下午參加了一個(gè)微店商沙龍，當(dāng)我和那些移動電商們的近距離接觸，將我原來的一些思路逐漸理清，也窺見了一些新時(shí)代的市場規(guī)則。
　　1.至低則無敵

        在完全以技術(shù)為驅(qū)動的市場下，供方依然處于市場的壟斷地位。他們也逐漸積累了自己高大上的形象。而這種形象反而在今天這種變革中，卻成為了他們的絆腳石。比如，我所熟悉的那些高大上的IT企業(yè)，IBM、HP、intel等，雖然多年的努力，讓他們有了相當(dāng)?shù)钠放坡曌u(yù)，但是他們卻不真正了解他們的客戶。即便在一些他們客戶出現(xiàn)的場合中，他們也是一種說教者和老師的形象出現(xiàn)，高高在客戶之上，并沒有真正和自己的客戶需要有共鳴。即便有銷售跟隨客戶，真正建立和客戶關(guān)系的人，也之又少。更多的我見到的銷售，居然連他們的客戶都不知道長什么樣。其實(shí)很簡單，他們的品牌，加上他們的產(chǎn)品質(zhì)量，人們會自然選擇他們。銷售們沒有了解最終客戶的需要。而且，由于國內(nèi)政府的一些銷售要求，或者產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的特點(diǎn)，他們的貨物更多地是經(jīng)由代理商銷往最終客戶，這樣更加加劇了這種關(guān)系的冷漠，他們離最終客戶變得越來越遠(yuǎn)。

　　但是，別忘了，今天進(jìn)入云時(shí)代了。最終客戶并不在意你給的是什么芯，用的是什么架構(gòu)，他們關(guān)注你能否保證他們的需求得到即時(shí)的滿足。以往那些企業(yè)的品牌優(yōu)勢需要重新塑造，客戶關(guān)系需要真正開始建立。也許客戶到了只買對的，不買貴的時(shí)候了。放下高大上的身段，真實(shí)地深入到最終客戶中去傾聽，可能是這些高大上企業(yè)不致翻落到這次的技術(shù)浪潮下面的基礎(chǔ)。

    　2.看重建立關(guān)系高于獲得銷售機(jī)會。

   　今天很多IT企業(yè)的市場部都非常糾結(jié)，因?yàn)閷τ谒麄兊目己硕际谦@得多少潛在銷售機(jī)會。媒體也被他們逼的很瘋狂，數(shù)據(jù)在一遍遍的透支。最終用戶也被頻繁的電話弄得疲憊不堪。說實(shí)話，這些企業(yè)只在從最終客戶那里榨取對他們的最后一點(diǎn)點(diǎn)好感。直至多年積累的尊重蕩然無存。媒體也因?yàn)橹环?wù)于自己的客戶（廣告主），而疏于建立和讀者的關(guān)系，所以他們也不知道誰是自己真正的愛人。

         雖然企業(yè)競爭加劇，對于這種市場行為也無可厚非，但是最終傷害的是企業(yè)長期的發(fā)展和利潤。最終也會被自己的潛在客戶所拋棄。不在關(guān)系中表達(dá)，可能就是調(diào)戲和褻瀆，也是對自己最終客戶的最大不尊重。如果最終客戶未來開始躲著你走時(shí)，你就會明白審判的味道。

      　3.尊重客戶最終有回報(bào)

         和前面兩條一樣，如果你要有好的關(guān)系，開始真正地尊重你的客戶。傾聽他們真實(shí)的需要，而不是為了敷衍你的客套話。那只能是禮貌，而非真正的朋友。在這次沙龍中，我看見一些移動電商，他們對客戶真正去傾聽，也去代表時(shí)，他們的收益是超乎我們想像的。沒有人會想到三雙非世界大牌的男性襪子可以賣到小一百元，而且客戶趨之若鶩。一個(gè)非世界名牌的小小祛痘霜，通過微博和微信的銷量，一天可以達(dá)到十幾萬。

         他們在和客戶的積極互動中，在找到客戶真實(shí)的需要，發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)。粉絲數(shù)也許重要，更重要的是粉絲的活躍度，打開率和轉(zhuǎn)發(fā)率。要知道今天的時(shí)代已經(jīng)從單純賣貨，到賣服務(wù)，再賣文化，上升到粉絲經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營粉絲了。你知道你品牌的粉絲是誰，他們在哪里，他們想對你說什么嗎？尊重他們，他們給你的回報(bào)遠(yuǎn)超你的想象。BNET商學(xué)院曾近發(fā)過一篇文章，一家即將破產(chǎn)的企業(yè)因?yàn)榈玫椒劢z的回報(bào)，起死回生了。

     　4.渠道演變成平臺化

       為了更好的接觸最終客戶，以往的渠道會慢慢演化成功能性，和服務(wù)性的平臺，這個(gè)平臺是為了幫助企業(yè)的更好地接觸客戶，了解客戶，維護(hù)客戶關(guān)系的，當(dāng)然還有資金周轉(zhuǎn)的擔(dān)保等功能。

　　任何渠道如何不能攔截了企業(yè)和最終客戶之間的交往，遲早會被企業(yè)所擯棄。渠道在新的時(shí)代也需要重新定位自己。

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