中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師:
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn),增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn),靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍,并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售,至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究,實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程:《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
多屏幕正在搶占人們的眼球,消費(fèi)者行為在遷徙,“跨屏化”特征明顯,通過(guò)在多個(gè)設(shè)備間的不斷轉(zhuǎn)移,以完成不同的目的。
三種路徑 破解多屏營(yíng)銷(xiāo)難題
電視、PC、手機(jī)、Pad等數(shù)字終端媒體搭建了一個(gè)多維的傳播網(wǎng)絡(luò),在這種形勢(shì)下,跨屏聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)會(huì)聯(lián)合不同的傳播渠道,發(fā)揮出真正的效力,達(dá)到1+1>2的效果。
和單一媒體相比,跨屏傳播能同時(shí)利用電腦、移動(dòng)終端及電視終端,讓目標(biāo)人群在不同的空間、時(shí)間都在接觸廣告的信息,有效的提高目標(biāo)人群的到達(dá)率。
不同的屏各有側(cè)重點(diǎn),可以針對(duì)特定群體,更有效地利用電視或電腦及手機(jī)的相對(duì)優(yōu)勢(shì),提供特色內(nèi)容,進(jìn)行多維定向投放,更多的觸點(diǎn)和不同的體驗(yàn)方式提供了更好的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
如何做好各屏之間的協(xié)同,挖掘更大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,如何合理分配各屏之間的廣告預(yù)算,是需要廣告行業(yè)共同探討的一個(gè)重要的問(wèn)題。
但是要解決這個(gè)問(wèn)題并不容易,廣告主首先得知道,不同目標(biāo)群體在消費(fèi)不同媒體介質(zhì)(電視、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))時(shí)在看什么、怎么看,這正是行業(yè)的難點(diǎn)所在。
跨屏同源數(shù)據(jù)的探索
毫無(wú)疑問(wèn),同源消費(fèi)者的數(shù)據(jù)與洞察,是指導(dǎo)跨屏優(yōu)化的最理想化的狀態(tài)。所謂同源,就是所有的跨屏行為都是基于同一樣本收集,其性別、年齡、職業(yè)、收入等身份信息都在掌握之中?;谕礃颖舅O(jiān)測(cè)出來(lái)的結(jié)果,能夠最好的反映到不同受眾人群在各個(gè)媒體的到達(dá)情況,特別是了解到各媒體之間的重合度,能真正給廣告主提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。
對(duì)于同源數(shù)據(jù)的研究由來(lái)已久,通常是基于某一區(qū)域、一定數(shù)量和一段時(shí)間內(nèi)的樣本抽查,得出調(diào)研報(bào)告。
2010年,上海群邑和電視收視率調(diào)查公司索福瑞(CSM)有過(guò)電視和互聯(lián)網(wǎng)雙屏同源測(cè)量研究項(xiàng)目,抽樣選取了北京、上海、廣州和武漢四個(gè)城市的部分人群作為研究對(duì)象采集數(shù)據(jù),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)使用行為的測(cè)量與CSM提供的電視收視率數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。這種研究對(duì)于幫助廣告主更準(zhǔn)確的洞察目標(biāo)消費(fèi)者有著很大的意義。
不少市場(chǎng)的參與者也根據(jù)同源數(shù)據(jù)的研究開(kāi)發(fā)出了相應(yīng)的系統(tǒng)和工具,為廣告主分析數(shù)字消費(fèi)者行為特征、提供解決方案。
去年,安吉斯媒體集團(tuán)基于CCS消費(fèi)者研究開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)多屏整合的消費(fèi)者研究工具CCSPlanner.CCS消費(fèi)者研究也是典型的同源數(shù)據(jù)抽樣調(diào)查,利用來(lái)自中國(guó)89個(gè)城市超過(guò)6萬(wàn)份的樣本,調(diào)查時(shí)的問(wèn)題涉及到人口學(xué)、品牌/產(chǎn)品、媒介消費(fèi)和溝通等方面的問(wèn)題?;贑CS消費(fèi)者溝通研究,安吉斯建立了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)和優(yōu)化模型,能夠進(jìn)行跨媒介、跨屏幕策劃和優(yōu)化的預(yù)算分配工具。
易觀智庫(kù)則發(fā)布了eCDC數(shù)字消費(fèi)者行為分析系統(tǒng),是由易觀智庫(kù)針對(duì)中國(guó)數(shù)字消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩端對(duì)同源樣本進(jìn)行的行為監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng),通過(guò)自主研發(fā)的enfotech跨屏同源監(jiān)測(cè)技術(shù)模塊采集多屏數(shù)據(jù),透過(guò)易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)治理體系及多維數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)為客戶(hù)提供可靠的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品與服務(wù)。
跨屏的同源數(shù)據(jù)研究需要建立大量的樣本庫(kù),從而推及不同目標(biāo)受眾的到達(dá)情況,但由于中國(guó)人口基數(shù)大,媒體渠道和媒體類(lèi)型數(shù)目眾多,數(shù)據(jù)庫(kù)的整體可信性和有效性還有待完善。
如果數(shù)據(jù)量不足,或者數(shù)據(jù)質(zhì)量不高,就會(huì)造成模型結(jié)果不夠精準(zhǔn),用這種模型指導(dǎo)廣告的投放就會(huì)有問(wèn)題。另外,市場(chǎng)變化實(shí)在太快,消費(fèi)者的行為變化也太快,在這樣快速變幻的市場(chǎng)條件下,模型的精準(zhǔn)性也會(huì)著時(shí)間的推演快速下降,所以,預(yù)測(cè)性模型一定要定期調(diào)試或優(yōu)化,這必然導(dǎo)致成本的上升。
多源的數(shù)據(jù)融合
在同源數(shù)據(jù)未達(dá)到成熟的程度之前,多屏整合傳播的需求該如何解決?市場(chǎng)參與者紛紛選擇了數(shù)據(jù)融合的方式。即將多個(gè)屏之間采集到的數(shù)據(jù)與通過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行融合、轉(zhuǎn)化與換算,推導(dǎo)出合適的投放方式。
大數(shù)據(jù)公司AdMaster精碩科技發(fā)布的MobileReach廣告評(píng)估體系,基于開(kāi)源MobileSDK解決方案,能夠?qū)PP端視頻廣告投放數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè),AdMaster還推出了MobileGRP,通過(guò)跨媒體去重算法,實(shí)現(xiàn)電視端、PC端和移動(dòng)端三屏視頻廣告監(jiān)測(cè)統(tǒng)一標(biāo)尺下多屏受眾到達(dá)評(píng)估。
秒針系統(tǒng)與歌華有線的合作則是基于歌華有線大樣本收視數(shù)據(jù)研究中心,將北京市所有高清交互數(shù)字電視用戶(hù)數(shù)據(jù),和秒針擁有的北京地區(qū)的基于PC屏幕的互聯(lián)網(wǎng)廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)相結(jié)合。通過(guò)秒針跨媒體預(yù)算優(yōu)化分配解決方案MixReach,將數(shù)字化電視媒體平臺(tái)、傳統(tǒng)直播電視平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)進(jìn)行打通。
集奧的aDirect,基于固網(wǎng)移動(dòng)融合技術(shù)的跨屏聯(lián)動(dòng)廣告系統(tǒng),則和以上的方式有所不同。aDirect是基于采用DPI(深度報(bào)文分析)技術(shù),能夠?qū)崿F(xiàn)固網(wǎng)設(shè)備ID和移動(dòng)設(shè)備ID關(guān)聯(lián),通過(guò)固網(wǎng)和移動(dòng)ID的關(guān)聯(lián),一個(gè)用戶(hù)在使用不同設(shè)備上網(wǎng)時(shí),廣告投放系統(tǒng)能夠還原消費(fèi)者的畫(huà)像,識(shí)別是同一個(gè)用戶(hù)在訪問(wèn)。
同源數(shù)據(jù)抽樣和數(shù)據(jù)融合,兩種方式目前看來(lái)各有利弊。抽樣調(diào)查的樣本數(shù)量少但能具象到人,網(wǎng)絡(luò)分析數(shù)據(jù)量大但用戶(hù)身份和受眾的到達(dá)需要推導(dǎo),對(duì)技術(shù)的要求高。未來(lái),同源的抽樣數(shù)據(jù)庫(kù)、跨屏幕評(píng)估工具和大數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析應(yīng)該結(jié)合使用,作為廣告主的媒體投放策略的指導(dǎo)。
“搖一搖”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)各家數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司絞盡腦汁想著如何將廣告推送到更精準(zhǔn)的用戶(hù)面前的時(shí)候,國(guó)外有一些公司正在另辟蹊徑,用一種全新的思路拉攏著電視機(jī)面前的消費(fèi)者。
德國(guó)的一家名為Wywy公司,號(hào)稱(chēng)能幫助電視廣告主在移動(dòng)設(shè)備上賺錢(qián)。其核心功能是多屏同步:手機(jī)和平板用戶(hù)在觀看電視節(jié)目時(shí),該公司擁有的技術(shù)可以偵測(cè)電視上的廣告,然后把電視上正在播放的廣告推送給電視機(jī)前使用其它移動(dòng)設(shè)備的用戶(hù)們。
三星也在去年推出了“SamsungAdHub”,可以供廣告主在智能電視上投放廣告,其中的“swingo”功能能夠?qū)崿F(xiàn)手機(jī)和智能電視的互動(dòng)。電視觀眾可以利用手機(jī)上的swingoAPP搖一搖,直接用手機(jī)捕捉到廣告的聲音信息從而在手機(jī)端獲取這一廣告宣傳產(chǎn)品的更多相關(guān)信息,讓智能電視上的廣告在手機(jī)端實(shí)現(xiàn)二次傳播。
技術(shù)使廣告從單向傳播轉(zhuǎn)為互動(dòng)傳播,廣告主極有潛力同消費(fèi)者達(dá)到更親密的程度。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),是一種毫不勉強(qiáng)的,無(wú)污染的綠色廣告,對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告感興趣的用戶(hù)不再被動(dòng)地接受廣告,而是可以及時(shí)地做出反應(yīng),馬上實(shí)現(xiàn)一個(gè)交易的過(guò)程。對(duì)廣告主來(lái)說(shuō),由這樣的廣告帶來(lái)的客戶(hù)是一種優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),轉(zhuǎn)化率也將大大提升。
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