文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長(zhǎng)到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

通常來說，好萊塢似乎并不在意銷售人員。在幾乎所有的電影和電視節(jié)目中，銷售人員都被描述為騙子或者蠢貨。

　　然而，你可以從好萊塢有傾向的描寫來了解現(xiàn)實(shí)世界的銷售。以下是五個(gè)令人難忘的場(chǎng)景，以及我對(duì)他們何以有用的解釋:

　　1. 鍋爐房( Boiler Room)

　　雖然這部電影是關(guān)于騙子而不是銷售人員的，這“結(jié)尾”場(chǎng)景說明了銷售的兩個(gè)基本原則:

　　1. 稀缺性增加了感知價(jià)值。在場(chǎng)景中，買方的利益在他覺得這個(gè)產(chǎn)品--在這種情況下就是一個(gè)投資--很快就會(huì)得不到了的那個(gè)時(shí)刻就增加了。也許最好的真實(shí)世界的例子是龐蒂亞克。通用汽車宣布將停產(chǎn)該品牌時(shí)，剩下的汽車在幾天之內(nèi)被大量買掉，盡管以前的需求一直不溫不火。

　　2. 來自同輩的壓力影響購買行為。在場(chǎng)景中，買方受賣方的陳述的影響，賣方說道其他更成功的人購買該產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)世界中，公司通過推薦宣講和案例研究來創(chuàng)建這種同儕壓力。

　　2. 湯米男孩 (Tommy Boy)

　　好吧，這推銷方式不完全帶來一個(gè)新客戶，但從客觀的觀點(diǎn)來看，它確實(shí)值得做。隨你怎么說關(guān)于內(nèi)容和交付，并非沒有絲毫可能性客戶永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。

　　盡管如此，嚴(yán)肅的說，使用三維道具是一個(gè)偉大的演示方式，令人難忘。畢竟，決策者看到每年成千上萬的PowerPoint幻燈片。只要你不走極端，為什么不給他們一些他們以前沒見過嗎?

　　3. Glengary Glen Ross

　　在這個(gè)優(yōu)秀的電影里最著名的場(chǎng)景是亞歷克鮑德溫的“永遠(yuǎn)關(guān)閉”對(duì)銷售培訓(xùn)的諷刺。盡管如此，從業(yè)務(wù)的角度來看，其中有更多的從實(shí)際銷售發(fā)生的場(chǎng)景中可以學(xué)習(xí)的。

　　雖然杰克雷蒙的冒失鬼推銷是絕望而可惜的，但是其背后的理念--與客戶建立關(guān)系--是一個(gè)完全合理的銷售策略。

　　4. 音樂人(開始的3分鐘) (The Music Man)

　　是的，我知道。完全是不懂世故。即便如此，哈羅德·希爾的銷售策略基本面依然良好。他開始推銷是通過讓潛在客戶想象可怕的未來將如何，除非他們買他的產(chǎn)品。

　　這就是“企業(yè)”電腦公司選擇最高管理層的方式。如果哈羅德·希爾今天選擇ERP或CRM軟件，他就會(huì)唱那首《在河市沒有顛覆性創(chuàng)新》。

　　5. 當(dāng)幸福來敲門 (Pursuit of Happyness)

　　這個(gè)近乎完美的場(chǎng)景顯示成功銷售的至少五個(gè)基本要素:

　　1. 積極。他拒絕屈服于他不能像他的同事一樣長(zhǎng)時(shí)間地工作。

　　2. 樂觀。他對(duì)著他冒昧上訪的人保持一個(gè)快樂的和有禮貌的態(tài)度，甚至在一次次被拒絕后也是如此。

　　3. 創(chuàng)造力。他愿意試驗(yàn)推薦的銷售程序之外的方式，打電話給高層人士，而不是沿著梯子逐級(jí)打電話。

　　4. 品牌。他使用他的公司的品牌聲譽(yù)建立信譽(yù)和為從前的看門人引路。

　　5. 靈活性。盡管他的繼續(xù)打上門電話，他也迅速抓住當(dāng)面會(huì)面的機(jī)會(huì)。

　　順便說一句，我采訪了克里斯·加德納，也就是這部電影的主人公原型。他如在電影中他扮演他的威爾·史密斯一樣風(fēng)度翩翩和迷人。

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