文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

當社交媒體出現(xiàn)以后，銷售和營銷有了很大的變化。原來所謂的銷售漏斗，那種線性的規(guī)則在不知不覺中發(fā)生著改變。社交媒體打破了線性，變成了網(wǎng)絡型的交互和影響。

　　記得一位企業(yè)家曾經(jīng)說過，他自己一年花了10億在廣告上，但發(fā)現(xiàn)其中一半是浪費的，但是卻不知道浪費的一半是什么。也許今天所有的廣告載體都不能給企業(yè)一個準確的判斷，他們的廣告投入，有多少可以幫助他們帶來潛在客戶。

　　對于銷售和營銷來說，最常聽到的一個概念就是銷售漏斗概念，我們會努力在潛在消費者中形成一個銷售漏斗，最后獲得最終的客戶。我們通過營銷活動來建立消費者的認知和興趣，然后繼續(xù)深挖，就是雙向確認的郵件營銷，以及白皮書帶來的潛在銷售機會。然后銷售團隊就會對這些潛在銷售機會進行動作，向那些最炙手可得的潛在銷售者進行游說，把這些機會轉(zhuǎn)為銷售。最終，客戶從銷售漏斗產(chǎn)生，理論上，開始新一輪的進程。

　　這種銷售營銷漏斗理念可謂根深蒂固，今天很多的客戶關系管理軟件，銷售軟件都是基于此在幫助企業(yè)獲得和確認潛在銷售機會，并引領這些潛在機會進入漏斗的不同階段。

　　而社交媒體卻讓這種銷售漏斗理念變成一種理想化的概念了，也可以說是近乎虛幻的概念?，F(xiàn)在客戶對于購買有自己的選擇權，他們利用社交媒體，互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品，他們正準備進入所謂的銷售漏斗時，又被其他的產(chǎn)品攪局。事實上，目前對于購買來說不存在預定的路徑，對于銷售也沒有系列的可預計的步驟。銷售也幾乎不能表示客戶旅程的結(jié)束，坦率地說，可能只是一個開始。

　　社交媒體的屬性是去中心化的，無論微博還是微信。當然也不是線性，客戶到華山只有一條路可走。他們可以多元化地學習，交互，比較公司和產(chǎn)品。這對企業(yè)來說，有了巨大挑戰(zhàn)。所以這也是大數(shù)據(jù)概念提出的前提。簡單地追蹤客戶，卻不去提在快速翻番的社交媒體上的對話的影響是不正確的。這種情況對于很多品牌來說也是很嚇人的概念。當然，如果你的銷售在微博或者微信上直接聯(lián)系到那位炙手可熱的潛在客戶，你幾乎就濃縮和縮短了整個流程。而且社交媒體給了客戶無數(shù)新的入口和出口。

　　給一個簡單的例子，比如一個客戶想買輛車，對于新車的認知和興趣不僅可以通過電視和平面廣告，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體。很多時候，客戶在買新車時會詢問自己的同事和朋友，對這些人的信任會立刻縮小選擇范圍，轉(zhuǎn)向一個特別的車型。接下來，客戶會在網(wǎng)上進行購買調(diào)研階段，看其他人對此款車的評論，博客等。直到買家接觸這個品牌，看這個車的網(wǎng)站，或者直接去經(jīng)銷商那里。事實上，這個買家已經(jīng)在銷售漏斗的接近底部的過程中。但是銷售們對這個買家的歷史卻是空白。理論買家在這個階段是絕不上鉤的。在買家個人的社交媒體賬戶上策略性地推動一些社交廣告，可能會讓這個買家在新方向有傾斜。最終，如果她購買，這個周期還遠未結(jié)束，他可以在社交媒體上分享照片，熱情洋溢地評論他的車。你會發(fā)現(xiàn)，社交媒體把熟悉的銷售漏斗轉(zhuǎn)變成不認識的事情了。

　　可以說，社交媒體和新數(shù)字渠道的產(chǎn)生使得傳統(tǒng)的營銷和銷售流程復雜化了。同時，社交媒體也能超越這種復雜性，給銷售帶到一個效率和個性化的新層面。

　　在社交媒體層面，我們看見社交CRM工具的需要。我們希望能分類不同客戶的接觸點，利用大量的公開社交信息。每個在社交媒體上的交互不是變成障礙，而是更好理解客戶，他的需要，以及他處于銷售漏斗何種階段的一種方法。

　　通過數(shù)據(jù)收集，利用大數(shù)據(jù)分析，會讓買賣雙方都受益。有了社交CRM和營銷自動化的正確配合，消費者會得到他們尋找來評估產(chǎn)品的確實信息，反過來，企業(yè)能免除那些古老營銷戰(zhàn)略，如閃電電郵，給了錯誤受眾的付費廣告，沒有預計點擊的高價創(chuàng)意性內(nèi)容，而直接聯(lián)系那些確實想了解他們產(chǎn)品的客戶。

　　也許隨著社交CRM的出現(xiàn)，我們也許可以稍微對廣告費浪費在哪里了有些答案。而且大數(shù)據(jù)也可以把難懂的廣告藝術和營銷，變成一種新的科學，實現(xiàn)科學和意識的完美結(jié)合。

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