文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

業(yè)績(jī)不好，往往會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售不力。但是為什么會(huì)銷(xiāo)售不力？難道只是銷(xiāo)售人員不稱(chēng)職？你有無(wú)想到，常常，問(wèn)題不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不好，而是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理非常糟糕呢?糟糕的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)削弱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣和效率，這一點(diǎn)大多數(shù)人并沒(méi)有意識(shí)到。

　　John Treace在醫(yī)療行業(yè)有超過(guò)30年的銷(xiāo)售執(zhí)行層的管理經(jīng)歷，而且花了10年多時(shí)間專(zhuān)注于銷(xiāo)售部門(mén)的構(gòu)造。這里，從他多年的經(jīng)歷，他分享了銷(xiāo)售經(jīng)理犯的最糟糕的錯(cuò)誤。如果你避免這些罪出現(xiàn)在你的企業(yè)中，你一定會(huì)看到每個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)。

　　一宗罪：做意外拜訪

　　對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售代表而言，最令人惱火的情形是當(dāng)一個(gè)經(jīng)理毫無(wú)征兆的拜訪。這個(gè)經(jīng)理這樣做，希望看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的“自然狀態(tài)”——他在沒(méi)有老板監(jiān)視下如何工作。但是這一方法的問(wèn)題是雙倍的，銷(xiāo)售代表不會(huì)十分專(zhuān)注于執(zhí)行每天的計(jì)劃，而且管理者也不會(huì)得到這個(gè)銷(xiāo)售代表能力的全景圖。其次，不期而至的拜訪會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表釋放一個(gè)信息，就是經(jīng)歷不信任他們。肯定，這將是關(guān)系的殺手。

　　二宗罪：突然拜訪銷(xiāo)售的客戶(hù)們

　　當(dāng)John還是銷(xiāo)售代表時(shí)，他的銷(xiāo)售經(jīng)理，與他負(fù)責(zé)領(lǐng)域中的一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)會(huì)面，但沒(méi)有讓他知道。一周以后他不是從他的經(jīng)理，而是從他混淆的客戶(hù)那里得知這個(gè)消息。這個(gè)客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)理沒(méi)有通知我自己的拜訪，表明了糟糕的商務(wù)禮儀，這也損傷了客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的信心。

　　三宗罪：不恪守承諾

　　在所有的屬性中，可信度對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最重要的。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該總是恪守承諾，在原則應(yīng)用的方法上保持一致，知曉銷(xiāo)售代表每日遇到的挑戰(zhàn)，這樣會(huì)在保持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信任上大有益處。

　　四宗罪：對(duì)待所有領(lǐng)域都同種模式

　　當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理只關(guān)注銷(xiāo)售量，他會(huì)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)印象，所有領(lǐng)域都同等機(jī)會(huì)。但是總是會(huì)有其他的影響，使得一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)超過(guò)另一個(gè)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須承認(rèn)這些。比如，如果一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)存在有影響力的用戶(hù)，那么獲得新客戶(hù)會(huì)更加容易。相反，在那些幾乎沒(méi)有幾個(gè)用戶(hù)的領(lǐng)域，得到新客戶(hù)更困難。當(dāng)然，也有其他因素會(huì)有影響。比如，如果一個(gè)新銷(xiāo)售代表正在替換一個(gè)有可疑聲譽(yù)的銷(xiāo)售，這個(gè)新銷(xiāo)售需要克服客戶(hù)已有對(duì)這個(gè)公司的負(fù)面看法。好的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)認(rèn)識(shí)到，也承認(rèn)，不是所有的領(lǐng)域都是同等的。

　　五宗罪：厚此薄彼

　　所有的銷(xiāo)售愿意相信他們?cè)诔晒ι嫌幸粋€(gè)公平的機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理給了更多的優(yōu)惠、注意和獎(jiǎng)勵(lì)給了其中一些銷(xiāo)售，這樣會(huì)降低團(tuán)隊(duì)士氣。這是一個(gè)道德層面的罪，因?yàn)槭繗鈱?duì)于任何銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成功都是重要的。

　　六宗罪：要求不必要的文字工作和匯報(bào)

　　書(shū)面匯報(bào)應(yīng)該只有一個(gè)目的：就是成交了。但是許多銷(xiāo)售經(jīng)理忘了這個(gè)，這對(duì)每個(gè)人是一種傷害。在一個(gè)公司，銷(xiāo)售會(huì)花費(fèi)他們時(shí)間的10%得到公司認(rèn)可的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)。為了減少時(shí)間，John建立了一個(gè)定價(jià)矩陣，來(lái)讓銷(xiāo)售直接為客戶(hù)定價(jià)。后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這樣的做法把銷(xiāo)售們10%的時(shí)間給釋放出來(lái)了，在沒(méi)有增加勞動(dòng)力成本的條件下，產(chǎn)生了20%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)很清楚，不必要的匯報(bào)和文書(shū)工作是對(duì)銷(xiāo)售生產(chǎn)力的拖累。

　　七宗罪：設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)

　　一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識(shí)到所有目標(biāo)是合理的，也是可實(shí)現(xiàn)的。如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)置的銷(xiāo)售目標(biāo)太高，或太低，它會(huì)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)信號(hào)，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理不了解市場(chǎng)。這樣，銷(xiāo)售尊敬，并對(duì)這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理有信心是有困難的。

　　如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，你是否有這樣的問(wèn)題？那么當(dāng)你在管理別人的時(shí)候，首先對(duì)自己進(jìn)行自省。相信你會(huì)讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有不同的表現(xiàn)。

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