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張運(yùn)華:使人信服的七項(xiàng)秘訣

銷售技巧

2016-01-20 14047

了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力；
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲！
在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購(gòu)買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過去所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?？蛻魧?duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購(gòu)買。第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正因?yàn)槿祟惥哂袕?qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺地購(gòu)買，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買決策。特別是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考。總之，要用顧客口碑建立使人信服的力量。第四個(gè)秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＮ覀儼l(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了15倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力量。第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說的。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的
不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識(shí)中的重要能力！

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