系統(tǒng)訓(xùn)練： 卓越團(tuán)隊 無敵銷售 絕對成交 特別承諾： 1：在參加過三天二夜訓(xùn)練的三個月后，如果沒有使您的業(yè)績有所增長或提升，您可以寫信或電話 告訴我們，我們將欣然全額退還您的資金并且給予您特別的幫助——解決后顧之憂。 2：如果我們的訓(xùn)練對您產(chǎn)生了驚人的效果和幫助，我想您不僅僅要寫信告訴我們，更要告訴您更多的朋友們，幫助他們共同進(jìn)步！ 3：三天二夜系統(tǒng)綜合的全程教育；行業(yè)頂級大師腦力激蕩！前所未有的生命震撼！ 4：極具震撼的心靈感應(yīng)，激發(fā)內(nèi)心的巨大能量，重新認(rèn)識自我，改變自我！ 5：《巔峰銷售特訓(xùn)營》從德、智、體三方面的人生品質(zhì)磨練、快速成交技能提升、銷售障礙突破。 6：通過全程特訓(xùn)及考核后，中國競爭力培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)將向?qū)W員頒發(fā)證書，并提供全年咨詢和輔導(dǎo)。 您在工作中是否發(fā)現(xiàn)以下問題？ 1.為什么銷售人員不敢出門拜訪客戶？ 2.為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？ 3.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 4.為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？ 5.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 6.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 7.為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？ 8.為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？ 9.為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ 10.連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 11.作為剛?cè)胄械男氯?，我如何才能快速成長？ 2天一夜的時間會告訴您答案！ 【課程大綱】 第一部份:銷售工作的角色認(rèn)知 第一節(jié)、幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品； 1.世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則; 2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足; 3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的; 4.如何幫助客戶建立一個排它性的采購標(biāo)準(zhǔn)? 案例分析: A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作? B 價格取決于什么?如何報價,才能讓客戶很難提出異議? C 我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心? 第二節(jié)、把客戶的事當(dāng)作自己的事； 1.為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?容易冷場？ 2.問題的答案并不是取決于問題本身，而是取決于問題所產(chǎn)生的背景； 3. 如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢? 4. 哪6大類問題應(yīng)該不要去問？ 你想表達(dá)的意思，不等于一定就是你說出的意思，同樣不等于一定就是客戶聽到的意思； 5. 如何控制與客戶談話的節(jié)奏? 第三節(jié)、把自己的事“不當(dāng)回事” ?給客戶想買的,而不要賣我們想賣的; ?做銷售工作不要總為為了錢； ?不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動聲色; 案例:第二、三次回訪時到底應(yīng)該聊些什么? 第四節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人; 1. 多一點認(rèn)同,少一點辯駁; ?為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他? ?推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己? 案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時,怎么做? 2. 說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的; ?客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品; ?談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外; ?讓別人快樂,自己更快樂,取悅心! 第五節(jié)、 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)； 1. 強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人； 2. 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài) 案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分； 案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點辯駁; 3. 說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時是怎么說的? 案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個人交朋友? 4. 人低為王，地低為海； 第二部份:銷售工作的業(yè)績突破 第一節(jié) 不要對客戶有偏見 1、為什么有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張? 2、銷售工作不是從客戶的拒絕開始; 3、你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到; 案例:有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會，但他們?yōu)槭裁催€會熱情地見我們？ 第二節(jié) 保持空杯的心態(tài) 案例:三個月都沒有業(yè)績,是誰之過? 1.好工作是“做”出來的，而不是“找”出來的； 2.不要把自己“托付”給公司； 3.不要“拔苗助長”,把自己當(dāng)作“天才”; 4.不要成為“高潛質(zhì),低績效”的人; 5.不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”，樹立長期的職業(yè)規(guī)劃; 6.不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果; 第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕； 1、二次見面,客戶為什么對你發(fā)脾氣？ 2、不要輕易地告訴對方,我是一位“新人” 3、具備“要性”,要合同,要時間,要人,要錢,要協(xié)助; 4、擁有“血性”,進(jìn)門之前有目的,出門之后有結(jié)果; 永遠(yuǎn)不相信沒有結(jié)果的話:過一段時間、改天、月底、下周、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話 當(dāng)客戶明確拒絕你時,你認(rèn)為此時做的最重要的事是什么? 第五節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”? 1、沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的； 案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎? 2、客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程; 3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑; 案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價? 4. 談判要雙贏,而不是雙輸; 5. 當(dāng)客戶提出任何一個異議的時候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個問題? 第六節(jié):誠信是銷售之本 1. 真誠和信譽一樣,是客戶對我們的評價; 案例:為什么我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是; 2. 守時,守信,守約,及時傳遞信息; 3. 做回真實的自己,不要偽裝自己; ?為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練? ?當(dāng)銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝” ?禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己; 案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對他們卻視而不見? 4. 客戶的異議要提前處理; ?為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了? ?報價之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議? 第七節(jié):團(tuán)隊合作,無往不勝 一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡; 二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎? 三、四種常見的團(tuán)隊合作模式: 1、店面/展廳銷售的團(tuán)隊合作模式 2、大客戶銷售的團(tuán)隊合作模式 3、客戶信息量大的團(tuán)隊合作模式 4、新員工團(tuán)隊合作模式建議 四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員? 1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性; 2、是否具備相似的背景,門當(dāng)戶對; 3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟 4、是否具備相同的性格特征; 5、銷售人員是否喜歡自己 ?眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人 6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任 ?銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作 ?8631+30的拜訪計劃 7、銷售人員是否具備親和力 8、銷售人員是否值得信賴 ?如何才能讓客戶相信我說的意思是真的? ?一個成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項? 第三部份 提升篇 第一節(jié) 客戶購買決策的依據(jù)的是什么? 1、客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？ ?我們永遠(yuǎn)沒辦法去說服一個人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說服; ?案例:為什么客戶花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因為什么下的決定? 2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由 3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么; 測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機(jī)率? 案例: ?客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要; ?客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義; ?客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義; 第二節(jié) 見什么人,說什么話; 時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦? ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞 2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心? ?讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位; 3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？ ?不可“王婆賣瓜” 4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？ ?不可 “畫蛇添足”